第一单元销售谈判总论
1．谈判是什么？
2．销售的四个阶段
3．谈判发生的前提
4．成功谈判的六项原则
5．新世纪的销售谈判
第二单元，销售谈判前的准备
1．谈判前的几种实用心态调整技巧
2．能力测试：提升谈判中的沟通能力
3．如何确定切入时机？
4．如何组建谈判团队
第三单元，销售谈判的开局
1．如何探询对方最关注什么？
2．如何主导谈判和让步？
3．如何松动对方立场
4．案例讲解：开局过招N策略
第四单元，销售谈判的中期
1．谈判中的人际关系
2．谈判环境营造
3．如何布置谈判机关？
4．中场策略学习
第五单元，销售谈判的后期
1．如何进行让步？
2．让对方'敢输'
3．终场绝杀策略
4．小组练习：大客户销售的临门一脚谈判演练/收款中的谈判技巧
第六单元，谈判中的心理学
1．了解买主的个性/三种客户类型
2．必胜的三种心态
3．再坚持一分钟
4．提高谈判心理弹性
5．解读自然人欠款时的六种肢体语言
模块一，收款人职责
1．各部门职责如何划分
2．收款人职责分解
3．分析与测试：收款人员的性格分析
4．案例分享：如何招聘收款人员
模块二，收款中的基本谈判技巧
1．谈判的方式
2．五种成功催收谈判策略
3．收款谈判的控场把握
4．练习：重点谈判技巧演练
模块三，应对客户拖延借口
1．债务人的种类及个性分析
2．分组现场演练：如果你是债务人
3．常见客户拖延借口及建议解决办法
4．客户拖延的征兆
5．聆听客户反馈
6．角色演练：应对客户借口情景模拟
模块四，百战不殆的实用收款技巧
1．PK心理对抗表
2．120种收款应对技巧
3．收款"无间道"
4．实用收款原则
5．四种结果
模块五，标准收款步骤及技巧
1．建设与管理你的收款团队
2．标准收款流程
3．收款中的POWER法则
4．若干成功收款案例分析
模块六，角色演练：收款过程综合练习