日期：2006年12月7日　地点：广州

主办：益策（中国）学习管理机构 南中国实战营销论坛　商战名家网

您是否还为以下问题头痛？
·制定营销计划时，也有大部分计划是“空”而“散”，既不专业也不全面，根本不能解决企业营销中的实际问题；
·多数营销管理人员在制定年度营销计划时往往是经验大于科学；
·营销计划中对细节的考虑往往不够全面，导致“可执行性”大大降低；
·计划中营销目标的制定大多是凭个人推断，欠缺量化根据，基本实现不了；
·营销人员制定计划时常常开会争论不休，长时间的讨论却得不到最终结果。
营销计划不能执行，一切都是空谈！“宝洁”式思维模式彻底解决你的问题！
·本课程将以科学的分析调研为依据；
·运用典型的“宝洁”式思维模式；
·充分结合中国市场实际情况；
·大量真实、丰富的实操案例；
·辨证动态的计划模式，生动直观的演示；
·贯彻风险管理的基本思想；
·理念与具体方法相结合的教学模式。

课程获益
·快速掌握专业系统的市场思考方法；
·通过全面、系统的学习，了解和掌握市场营销计划书的基本内容和格式；
·掌握如何科学辨证的组合营销方法；
·掌握在不同的预算下调整营销组合的方法；
·通过学习，能快速确定市场营销重点；
·了解风险评估及规避的方法；
·学员培训后，方可独立撰写年度营销计划，并可在今后企业工作中对内部同事；
·进行讲解和指导。

课程大纲
 
第一步：制定计划必要的市场状况分析
　　营销计划的制定是每个企业营销工作者所必须的工作，也是令他们感到头痛的工作，常常因为制定的方案不切合实际而导致计划实施的失败，原因何在呢?
1.先从市场的宏观经济状况分析
1)需要应用的指标
2)各指标的情况介绍
3)常见问题解答
2.正确的市场容量计算方法市场容量与空间计算方法
2)城市家庭年购买总量计算方法
3)城市家庭年购买总额计算方法
商业流通总额计算方法
 
 
第二步：分析你的主要竞争对手计
　　了解你的对手才能了解自己的不足，不能忽视竞争对手的情
况，制定计划时，要首先从竞争对手身上发现问题，再及时调整自己的计划，三个分析竞争对手的步骤让你很清晰的规划你的战略营销计划。
1.竞争对手分析
市场占有率/销售额品牌知名度/铺货率/尝试率
2.主要竞争对手的市场策略分析
·目标市场·价格·产品·促销·渠道
3.主要竞争对手的市场状况分析
·销售区域分布·广告·媒体状况·销售人员素质·客户服务质量
 
第三步：进行前期业绩及策略检讨，发现问题
　　要善于从总结中得到提高!善于将前段一阶段的工作进行总结和反省，才能明确自己最终的营销目标，才能知道一步应该怎样去改善，切记避免"一股脑的往前冲"的思考模式。
1.前期业绩及策略检讨，发现问题所在
1)是否找到业绩未达到的真正原因？
2)克服问题的能力或可能性
3)是否允许制定新的营销策略？
4)是否明确知道各产品所处的市场地位？
决策层是否存在效率问题？

第四步：企业资源能力进行分析
　　将营销目标转换成为具体的策略，这就需要对企业现有的资源进行综合考虑，如此才能更加全面详细的制定出一套完整的营销计划。
1.信贷能力
2.生产力量
3.营销费用
4.人力资源
5.客户忠诚度
6.销售能力
分销能力

第五步：绘制SWOT表，进行总汇分析
　　最后将前边所收集到的所有基础数据绘制到SWOT表格内，生成出来的两份图表则已经详细罗列出我们下一步该做些什么了?
1.绘制SWOT分析表格进行分析
1)表格模型介绍
2)演示填写方法，解答问题
2.绘制市场机会点表格分析图
1)模型图表介绍
2)演示填写方法，解答问题

第六步：衍生出整体战略思想
营销策略是市场发展计划的重点，提纲挈领地表达出市场的战略发展思想，并且统一全体人员的思想，以有利于提出营销方案。
1.市场状况汇总
1)总结企业的市场状况及市场机会点
2.市场营销的整体战略
1)未来发展的设想以及营销的方向
2)期望值及论述
3.财务成果
1)销售收入，构成比例及获利状况
2)营销费用控制的方式
4.计划的假设及前提
1)未来可能面对的问题
2)不可控制前提下的假设及前提

第七步：衍生出营销组合策略思想
　　由战略思想的递进生成的营销系统和策略思想，不仅含概了未来营销方案中所出现的种种可遇见问题，也通盘体现出分析了企业现有的情况，更好的帮助企业找到营销侧重点。
1.产品策略
2.价格策略
3.促销宣传策略
4.销售渠道策略

第八步：制定未来一年的营销计划的标准模型
　　所有的问题都通盘思考完毕，就可以开始周密的制定未来一年的市场营销计划了。完整的计划将包括以下的8个方面，而每个计划我们都有一个完整的模型。熟悉掌握了模型方法，就可直接，快
捷，正确的将各类计划制定好。
1.新产品上市方案
2.全年广告计划方案
3.销售渠道的建设方案
4.对消费者的促销方案
5.对经销商的促销方案
6.对销售人员的促销方案
7.市场调研方案
大型促销活动方案