一、 课程概述
正如你可能了解的，无论在哪一个国家，包括几乎所有行业在内，任何销售人员所面临的最普遍的挑战如下：
§ 不能通过电话成功约见客户；
§ 不能接触到决策人；
§ 不能使客户对你所提供的服务感兴趣或兴致盎然；
§ 无法在销售流程中保持住顾客的兴趣；
§ 花费过多的时间准备建议书，但又没有针对性；
§ 无法逾越客户方的压力，不能签单。
销售攻心术就是针对对此类问题而开发的课程，它是一门建立在对亚洲13个城市各行各业销售人员所进行的“一对一”辅导的实践结果上。
本课程已经过多次尝试、修订和再实践，以确保其对销售人员的实用结果，尤其适用于亚洲商务环境。
二、 课程纲要：
|
第一天 |
|
|
0900-1030 |
了解客户的心态
· 客户购买与不购买的原因是什么
· 业务员应该持有的健康心态
· 价格与价值的区别
|
|
1030-1045 |
上午茶
|
|
1045-1230 |
如何筛选合适的客户：
· 拟定你的理想的客户
Õ 组织结构
Õ 职位
Õ 企业文化
Õ 沟通流畅度
Õ 市场需求
· 如何找寻适合你的客户
|
|
1230-1330 |
午餐
|
|
1330-1500 |
如何建立起信任并赢得顾客的信心：
· 找出让客户愿意跟你聊得合适商务理由
· 如何与客户建立良好默契
· 如何运用有效的沟通技巧侦测顾客话中的潜在含意，并发现他们的真正意图
· 演练
|
|
1500-1515 |
下午茶
|
|
1515-1630 |
如何揭开顾客的需求并找到其“痛”处：
· 如何提问以找寻客户的需求
· 如何深入探讨客户需求所造成的“痛”处
· 如何将客户的潜在“痛楚”转化为“重症”
· 演练
|
|
1630-1700 |
· 第一天总结
|
|
第二天 |
|
|
0900-1030 |
有效的销售呈现：
· 销售呈现的三大要素：
o 背景
o 卖点/ 价值
o 确认
· 撰写自己的30秒呈现及演练
· 撰写自己3分钟的销售呈现
|
|
1030-1045 |
上午茶
|
|
1045-1230 |
了解客户的组织结构：
· 找寻对方的：
o 决策者
o 挡门者
o 使用者
o 引导着
· 了解各个角色的影响度
· 了解各个角色（在公、在私）的购买动机
|
|
1230-1330 |
午餐
|
|
1330-1500 |
· 如何处理反对意见及烦躁客户
· 演练
|
|
1500-1515 |
下午茶
|
|
1515-1630 |
· 案例分析与演练
|
|
1630-1700 |
· 课程总结 |
三、 课程目标和学员受益
在本课程结束后，学员将能够：
1) 在获得更多期望的业务和成效方面得到提高；
2) 在销售时感到更加自信和舒适，并：
3) 应用简易可行、递进式的程序进行复合销售。
四、 教学方法
本课程包含一系列生动翔实的参与性讲解，说明和解释通俗易懂，训练和案例贯穿始终，学员还会获得大量的讲座材料，作为日后的常用参考资料。讲座还将为小组讨论作出合理的时间安排。本课程让您能够把所学到的知识立刻运用在工作上。
五、 培训对象：
对自己此前所参加的所有培训均感到不尽如人意、期望获得具有实效、切实可行结果的销售人员、销售经理/总监等。
六、 讲师介绍：
c.j. Ng （黄常捷）
c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 迄今为止，c.j.已帮助：
· 一家领先的跨国酒店在2007年的夏天淡季创造了相当于额外的于高达 5,000 房间的利润
· 一家领先的国际建筑五金公司在上海于三周之内将一家客户的销售额增加了十倍
· 一家世界领先的个人电脑制造商提高销售团队的团队合作意识及 方案式销售的灌输，让他们重新从竞争对手那里抢回了全球领先地位
在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
与此同时，许多知名跨国公司如：中外运、戴尔（亚洲）、海福乐（中国）、宝钢、杰尼亚（大中华区）、杉杉服装、欧莱雅（中国）、eBay 中国、洲际酒店集团（中国）、雅诗阁国际酒店式公寓（中国）、马来西亚航空、Pan Pacific 饭店、FCm Travel, 百胜餐饮（中国）、荣格传媒集团 (中国)、USA Today、平安保险、Axa人寿、美国运通企业信用卡（新加坡）、晨星集团（中国）、eGuide国际、上海中智、Alcatel（中国）、强生医疗 （中国）、飞利浦医疗（上海）、飞利浦灯具（中国）、中国电信、泛达网络、用友软件、Seagate、拜昂咨询、香港贸发局等也颇受益于 c.j.的经验和知识。
c.j.是Key Media、新加坡展览服务、新加坡管理学院的常邀演讲嘉宾，他是一位精通英中文的双语培训师，以中文为新加坡、马来西亚、和中国的众多听众进行了诸多培训。他同时也是国际讲师协会中国分会的创会会员。
c.j. 曾在新加坡管理学院、新加坡市场学院的会员杂志、以及《海峡时代》的刊物上发表了系列文章，并出版了The Complete eBusiness Guide for Non-Technical People专著，该书在新加坡和马来西亚的书店和图书馆中备受读者珍爱。
以下是一些学员给黄老师的评语：
“…拜昂投资第一次和淘课网联系时，希望淘课网能提供一次 销售技巧方面的培训。几天后，由于客户的培训时间有所变动，客户所选的讲师这个时间段又被安排了其它培训项目，而客户因为已经下发了培训通知，时间上也不 能有所调整。为了保证客户的培训能按预定的时间进行，淘课网在三天的时间内选择了黄常捷老师，并且最终获得了93.75%的高满意率！！”
淘课网
“… 讲师非常了解国内销售情况，并能够给于适当的见解…”
中国电信销售课程评语总结
“… 在培训时学员参与很多，能有效地引导学员的思路，很好！ …”
季冬来, 前马士基 (Maersk) 物流公司区域人力资源经理兼中国总部培训发展经理
“… c.j. 让我认清我的核心、独特卖点，然后如何将之发扬光大。非常好!…”
郭浩水，前新加坡国立大学MBA教授，现中山大学客座教授
“… 黄老师对营销、销售方面有深层了解。我非常欣赏他举的例子…”
Joanna A., 新加坡美国运通信用卡营销主任
“… 很感谢昨天陪我们大家做role-play并给我们提了很好的建议。这样的role-play对于销售有很大帮助，比单纯的讲授更有针对性，更生动，让销售更好的从客户角度思考提升自己的销售技巧，弥补自己的不足。…”
王丹，城市周报City Weekend业务员
“… 你没发现我是在培训后陆续签的合同吗？…”
谢蕾，荣格贸易出版天津市销售主管