第一部分：课程内容

　　一：经销网络营销基础

　　研讨：“直销与经销”

　　业务人员如何理解加盟？

　　连锁经营的优缺点是什么？

　　这里将提供系统的专业理念储备：

　　（一）、渠道经销ABC

　　2 渠道营销基础

　　2 认识区域加盟

　　2 渠道发展趋势

　　（二）、加盟制下业务人员的定位

　　2 业务实现者

　　2 企业品牌代表

　　2 企业触角

　　2 加盟商顾问

　　二：加盟商的专业沟通及管理技能

　　案例：“同班同学的故事”

　　如何成为加盟商的顾问？

　　如何让加盟商多卖明珠公司的产品？

　　如何提升业务人员与加盟商的沟通能力？

　　业务人员如何与加盟商进行有效谈判？

　　对于加盟商的维护、管理包括那些内容？

　　加盟商的维护、管理应该使用那些工具？

　　对加盟商的维护、管理应具备那些技能？

　　（一）、加盟商分类管理

　　2 分类工具

　　2 分类模型

　　2 分类技能

　　（二）、加盟商的4项管理基础

　　2 沟通管理技能

　　业务人员与加盟商的沟通过程本质上是一个销售过程，需要8个环节的沟通技能：

　　？ 契合技能

　　？ 挖掘需求技能

　　？ 异议处理技能

　　？ 固化需求技能

　　？ 展示技能

　　？ 谈判技能

　　？ 临门一脚技能

　　？ 服务技能

　　2 加盟商管理协助

　　2 加盟商培训

　　2 资讯管理

　　（三）、加盟商评估调整

　　2 加盟商考核、评估

　　2 加盟商调整技能

　　（四）帐款风险的预防、控制和催收技巧

　　？ 帐款形成原因和收回时间规律分析

　　ü 企业赊销的利弊分析

　　ü 几种金融工具的风险分析

　　ü 帐款形成原因的分类和概率分布

　　ü 帐款收回的时间规律分析

　　？ 帐款的控制管理

　　ü 加盟商信用的调查方法

　　ü 加盟商信用评级的内容、工具及其运用

　　ü 最高赊销额的设定、分配、运用及管理

　　ü 确定加盟商信用标准

　　ü 确定加盟商信用条件

　　ü 确定收帐政策

　　ü 帐款的预防和控制流程

　　ü 帐款的管理方式和对策方法

　　？ 债务的催收技巧和方法

　　ü 债务的催收技巧的方法

　　ü 帐款的形成、管理及帐款催收的经典案例分析

　　三：情境演练

　　案例：“业务人员的典型一天”

　　我们将使用专业工具，演练如下内容：

　　2 拜访前的准备

　　2 拜访步骤、时间分解

　　2 如何建立加盟商拜访的常规模式

　　2 有效处理异议

　　2 牵制加盟商的物流、资金及人员，贯彻公司营销政策

　　2 培养加盟商对企业的归属感

　　第二部分：课程收获

　　本课程将给学员带来的四大收获：

　　2 学会如何恰当的与加盟商进行沟通

　　2 掌握针对不同加盟商的支持办法与策略

　　2 掌握与加盟商谈判的方法

　　2 提升业务人员的区域市场管理技能

　　第三部分：附件——各专业手册

　　☆ 手册说明

　　1、《业务人员工作手册》，共约30多页。

　　2、本课程提供如下营销表格：《加盟商登记表》、《加盟商考评表》、《加盟商拜访备忘录》、《业务人员周报表》等14个表格

　　3、本课程提供如下营销工具：

　　“谈判矩阵”、“FABE工具”、“USP”、“时间—重要性矩阵”等

　　☆ 手册移交

　　授课结束后，三天内即移交相对应的手册。