【课程前言】
没有谈判，就没有销售。
一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？
如何才能找到客户的利益点和关注点？ 如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？ 如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？
客户永远是正确的吗？
在客户服务部门，这句话是正确的，但是对于负责收款的部门和人员，这句话就值得商榷。客户的习惯多数是我们培养出来的，尤其是延迟付款的习惯。
催款时我们经常得到这样的答复：
“我们的会计休假了，等她回来就给你付款。”
“医院现在在盖新楼，银行贷款还没有到位，没有钱付给你。”
“我们上周已经从银行付出了，你们怎么还没收到？”……
【课程目标及收益】
可以使自己及成品（或服务）有别于竞争对手；
有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系；
学会设计有效的销售谈判流程；
更加有效地运用有限的内部资源支持销售；
增强相关人员的专业收款知识；
理顺内部及外部收款流程；
提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧；
【课程特点】
课程为学员所提供的谈判工具有助于学院与客户达成双赢的谈判结果，同时实战练习;对企业负责收款的人员进行专业化培训是提高应收帐款管理工作效率和收款技巧。
【课程结构：2天】
【课程提纲】
第一单元销售谈判总论
1．谈判是什么？
2．销售的四个阶段
3．谈判发生的前提
4．成功谈判的六项原则
5．新世纪的销售谈判
第二单元，销售谈判前的准备
1.谈判前的几种实用心态调整技巧
2.能力测试：提升谈判中的沟通能力
3.如何确定切入时机？
4.如何组建谈判团队
第三单元，销售谈判的开局
1.如何探询对方最关注什么？
2.如何主导谈判和让步？
3.如何松动对方立场
4.案例讲解：开局过招N策略
第四单元，销售谈判的中期
1.谈判中的人际关系
2.谈判环境营造
3.如何布置谈判机关？
4.中场策略学习
第五单元，销售谈判的后期
1.如何进行让步？
2.让对方‘敢输’
3.终场绝杀策略
4.小组练习：大客户销售的临门一脚谈判演练/收款中的谈判技巧
第六单元，谈判中的心理学
1.了解买主的个性/三种客户类型
2.必胜的三种心态
3.再坚持一分钟
4.提高谈判心理弹性
5.解读自然人欠款时的六种肢体语言
模块一，收款人职责
1.各部门职责如何划分
2.收款人职责分解
3.分析与测试：收款人员的性格分析
4.案例分享：如何招聘收款人员
模块二，收款中的基本谈判技巧
1.谈判的方式
2.五种成功催收谈判策略
3.收款谈判的控场把握
4.练习：重点谈判技巧演练
模块三，应对客户拖延借口
1.债务人的种类及个性分
析
2.分组现场演练：如果你是债务人
3.常见客户拖延借口及建议解决办法
4.客户拖延的征兆
5.聆听客户反馈
6.角色演练：应对客户借口情景模拟
模块四，百战不殆的实用收款技巧
1.PK心理对抗表
2.120种收款应对技巧
3.收款“无间道”
4.实用收款原则
5.四种结果
模块五，标准收款步骤及技巧
1.建设与管理你的收款团队
2.标准收款流程
3.收款中的POWER法则
4.若干成功收款案例分析
模块六，角色演练：收款过程综合练习