研習內容： 
　　進階巔峰銷售研習會，是博恩崔西先生專門研究頂尖銷售人員的成功經驗，經分析歸納後所得之結果；課程中所教授的實務方法與技巧，都已經被證實十分有效，事實上是它們建構了今天卓越銷售的基礎。
　　本課程專注於與客戶建立一種合夥創業的關係，而非僅是提供產品的經銷商；因為今天市場上所追求的是，雙方均有利益的企業互助關係，而非單次利潤導向的交易。
　　在二十四個單元中研習會訓練師會幫助你，擴展你的銷售觀念，幫助你找尋到在你的銷售環境中，所需的整合性資訊、知識與技巧。
 
課程內容簡介:
　　今天我們處在一個變動中的環境，社會的價值觀與民眾的喜好不斷地轉換，而銷售工作則反應了市場上科技變化的結果。所以當我們走向廿一世紀，一個新的千禧年度時，銷售人員必須學習，接受並且適應這些變動的環境。
　　今天的銷售工作涉入了多次的銷售約訪，銷售公司的人員必須投入更多的時間與精神在客戶身上，才可能取得訂單，其實這麼做對公司以及業務人員，都顯示出了極大的發展機會 。
　　客戶要的是一種合夥創業的關係，而非提供產品的經銷商；市場上所追求的是雙方均有利益的企業互助關係，而非單次利潤導向的交易。
　　要維持產品導向，使產品特性成為市場上的競爭優勢，是愈來愈不容易了；在許多個案中，我們發現企業成功的決定因素，其實就在乎他銷售力量的品質。然而銷售不是一項精確的科學，沒有一個解決方法，能夠適合在任何的時間與個案中，但是其中有些方法與技巧，卻在大部分的狀況下都十分有效。假如你能夠持續的運用它們，你做事一定會比現在更有效果。
　　這些成功銷售的關鍵是可以學習的，雖然你可能永遠無法找到一個完美的方法，來解決所有在銷售中的問題，但是你卻可以從千萬的銷售人員，以及他們客戶的經驗中，學習到對你有益處的方法與技巧。本課程就是專注於研究成功銷售人員的經驗，再經分析歸納所得之結果。這些技巧與方法都是十分實用，每一項都是有效用的，它們建構了今天卓越銷售的基礎。
　　這些卓越的銷售人員專注在瞭解客戶，而非控制他們；他們專注在資訊分享，而非技巧上的支配；他們專注在客戶的需求，而非產品的特性；他們專注在顧客購買的模式，而非自己銷售的模式。
　　本課程的內容包含了廿多年，在銷售現場以及管理職位上所累積的經驗，所以它可以說是幾種不同訓練研習會，特別針對一對一的教練，以及其他研究資料的整合系統。這套課程被設計成為學習上的輔助工具，因此研習會訓練師會幫助你，擴展你的銷售觀念，幫助你找尋到在你的銷售環境中，所需的資訊。
 
與「巔峰銷售心理學」NPOS之關聯：
　　「進階銷售技巧」為博恩崔西先生Brian Tracy，在完成巔峰銷售心理學（NPOS）後，製作完成之進階銷售技巧的研習會，故稱為Advanced Selling Skills, NPOSⅡ 。
　　在NPOS中崔西先生著重在，個人之銷售態度的轉換，與銷售技巧的操練；在進階課程中，崔西先生則著重在個人銷售工作的定位與策略，銷售人員如何能將自己看為一個諮詢顧問，以專家身份協助顧客解決問題的方式，來從事銷售工作。

研習時間：三天
第一單元：銷售工作的挑戰
今天的銷售工作面臨各方面更新的挑戰，同時市場也提供銷售專業人員更大的成功機會。今天銷售專業的知識、態度與技巧，是由研究人員觀察與分析，成千上萬名成功銷售人員的言行，以及客戶的反應，所歸納出的結果。這些研究證實了銷售人員優異的特質，是可 以重覆在你身上顯示出來的。本課程就是為這些認真追求成長，與期待在銷售工作領域上 成功的專業人士所設計的。
 
 
第二單元：成為最優秀的人士
在過去幾年中我們學習到，身為一位銷售人員，他的個人特質、態度與習慣，極端影響著他的事業能否成功。在本單元中我們將介紹，頂尖銷售人員所具有的習慣與態度；我們將 介紹十五個成功的關鍵因素。
 
第三單元：像專業人士一樣銷售
今天銷售是一項專業，要在銷售專業上成功，你必須選擇合乎邏輯的方法，並且照著去做；所以當你追隨頂尖銷售專業人士成功的步驟，你就可以預見自己的成功。專注在解決問 題與站在客戶立場思考，是最重要的關鍵因素，要能夠以最優異的表現銷售，你必須要事 先規劃好銷售的每一個階段與步驟。
 
第四單元：策略性的行銷定位
在我們生活中，個人的認知是很重要的一件事情。決定別人如何看你，如何信任你，如何相信你的原因，很多時候不是在乎真實的狀況是什麼，而是在乎別人對真實狀況的認知內 容。墨非定律告訴我們，在你做任何一件事情之前，往往必須先做一些其他的事情。在你 成為頂尖銷售人士，或當你銷售業績大量增加之前，你必須要先考慮到自己的定位，你們 公司、你的產品與服務，相對於市場上競爭對手產品的行銷定位是什麼？每一件事情都應 該開始於清楚的定位，你把自己放在什麼位置，本單元將幫助你確認你是誰？你在做什麼 ？在銷售活動中，你想要做些什麼？
 
第五單元：認識你的顧客
本課程的目的是要將你推向，在你們行業中頂尖百分之十的優秀人士。這麼做，你將會需要大量的資訊，來幫助你的客戶完成他的目標，而增加這些大量的知識與資訊，對你以及 你們公司來說，是非常重要的一件事情。
 
第六單元：個人的業績表現
在本課程中你將學到很多增加個人業績的方法，但在銷售專業上真正具有影響力的，不是你要做什麼，而是你「是」什麼？我們在不同行業的銷售工作中發現，那些成功的男士與 女士們，都投資了大量的時間，培養自己內在的特質與外在的銷售技巧，來建立自己獨特 的個性。本單元我們談到個人的業績表現時，你將學到一連串發揮自己最卓越能力的方法 ，以建立崇高的自我價值，永保積極的態度，以及維持高度的熱忱。你將會學習如何被激 勵起來，快速地加入你們行業中，頂尖人士們的行列。
 
第七單元：找尋潛在客戶
在銷售工作中沒有什麼偉大的秘密，你找尋愈多的潛在客戶，你就獲得愈多的業績。你潛在客戶的形象與品質，決定了願意向你購買人數的百分比。你能夠清楚地確認理想的潛在 客戶，以及有效運用時間的能力，與你獲得業績的質與量，有著正比的關係。能夠迅速的 找到理想潛在客戶的關鍵，在於學習找尋的方法，以及學習以最卓越的方法來找尋。
 
第八單元：銷售的核心工作
在每一天的生活中間，人們被迫做一些抉擇，這些決策的基礎，在表面上看來都是合乎邏輯的推論，但是有不少的研究人員發現，在採購決策中「情緒」所扮演的角色，卻遠大於 一般銷售人員與銷售主管們所能瞭解的。在本單元中我們將研究，促使人們採取行動的情 緒以及激勵因素，我們將探討心理學專家馬斯洛的需求層級理論，以及如何將它應用在銷 售工作中。
 
第九單元：諮詢顧問與銷售工作
今天在市場上人們購買決策，是建立在誰最能夠瞭解他們，並且能以產品來改善他們的現況。因此將自己定位在一位諮詢顧問，一位解決問題專家，是對成功非常重要的關鍵。要 成為諮詢顧問的第一步，是要能夠診斷，而診斷則需要卓越的人際交互技巧，需要大量時 間的投入，以及真正關懷的態度。在本單元中你將學習如何成為銷售醫生，如何將自己定 位於解決問題的諮詢顧問。
 
第十單元：追求利潤的夥伴
有一句話說：「做愈多你在做的事情，你就會得到愈多你所得到的。」而精神錯亂的定義之一，就是不斷以相同的方法做一樣的事情，卻期待得到不同的結果。在本單元中我們將 討論到一個範例的移轉，使你將萬花筒的方向顛倒，以不同的角度來看你自己，以及你的 公司。我們將討論改善利潤的策略，與客戶一同追求利潤，使你不再看自己是一個推銷產 品功能與效益的經銷商。使你成為以客戶利潤為導向的諮詢顧問，隨時詢問顧客或潛在客 戶：「我能做些什麼？我能如何幫助你增加利潤？」本單元討論到，你如何成為客戶追求 利潤的夥伴。
 
第十一單元：與客戶訪談的技巧
你的目的是要成為一位追求利潤的夥伴，而不是產品的經銷商，這麼做最好的方法，就是使自己成為「銷售醫生」來推廣行銷。而要成為追求利潤夥伴的前提，是你必須先瞭解潛 在客戶，以及他們所面對的問題；你必須要先進行問題診斷的工作。本單元討論到如何以 邏輯觀念，以及循序漸進的原則，準備會見你的潛在客戶。這個關鍵就在聆聽的技巧，請 記著：「在完成銷售的過程中，沒有人會聽到自己的聲音。」
 
第十二單元：工作與生活的平衡
我們知道銷售的內在遊戲，「你感覺自己如何」、「你認為如何」或「你的態度如何」等，是比銷售工作中其他問題，都更重要的事情，它們是銷售成功的決定因素。本單元將討 論追求生命中的平衡點，使你處在心智健全的狀況中，最有效利用你的工作時間，同時也 增進你的個人生活；因為快樂的生命，是建立在做出正確的抉擇裡。
 
第十三單元：差距的分析
你已經做了你該做的，你已經考慮過自己的行業，你已經定位好自己，收集了足夠多的資訊，檢視了你的市場，準備好自己，確定了使用方法，找尋到了潛在客戶，並且約定了訪 談的時間。現在我們要將欠缺經驗的銷售人員，從資深的銷售專家中間區分開來；我們要 研究理想與現實之間，也就是想要的與真實的現象間差距的困擾，來找出積極行動的準則 。你將會學習到如何確認你、以及你產品的市場機會，使你能幫助客戶清楚地看見，你的 產品能夠如何地為客戶，縮短理想與現實的差距，也就是為了增加生產力或降低成本而產 生的差距。
 
第十四單元：建立購買的慾望
有效的銷售本身含有邏輯性的程序，首先我們必須建立親和度，接著確認客戶的需求，以及最後展示出解決問題的方法。而這個解決方法的價值，卻支配了銷售工作的成敗。確認 相關的成本，以及辨識成本的效益，來建立解決方法的價值，是你成功非常重要的因素。 你的工作不是吹噓你的方法有多高的價值，而是引導客戶增強應用你的方法，並採取行動 的慾望。
 
第十五單元：競爭對手的分析
今天所有銷售人員面對的挑戰，是市場上不斷增加的競爭對手，沒有一個市場會是長時期，沒有競爭對手的存在，所以你必須面對這個挑戰。你的客戶不是在一個只有你的市場環 境中，做出採購與否的決策，他們隨時直接遭受到競爭對手，散發出攻擊的訊息。所以瞭 解自己在競爭環境中的優點與缺點，是非常重要的一件事；明白在客戶決定採購條件中自 己的定位，更是一件重要的事情。
 
第十六單元：競爭優勢策略
在本單元中我們將討論達成主要銷售專案最重要的關鍵，競爭優勢策略。當潛在客戶瞭解他的問題，可以被你所提供的產品解決後，通常他不會立刻決定購買，反而會轉向競爭者 所提出的產品與服務，經過比較後再決定是否向你採購。本單元將告訴你如何成功的應用 競爭優勢策略，將你的公司、你的產品與服務，從市場上眾多競爭者中脫穎而出，來取得 這項交易，並使潛在客戶獲得最大的效益。
 
第十七單元：降低客戶認知的風險
在大部分銷售過程中，有兩個主要的情緒。支配著成交與否的關鍵，「獲得的慾望」與「損失的恐懼」。本單元將專注在損失的恐懼感中，教導你如何調整潛在客戶，對交易中損 失風險的認知。一旦你消除或降低了對失敗的恐懼感，並且清楚的確認了需求，你就幾乎 達成了這筆交易。你的工作就是培養親和力、建立信賴感、支持你的客戶，來減少他所認 知的風險。
 
第十八單元：成為行業中的領導者
在本課程中我們已經談到，走向你們那一行業銷售巔峰，所須的能力與技巧。哥德曾說過：「在你擁有更多之前，你必須先成為更多的。」同時我們也瞭解相關定律，你內在有些 什麼，外在環境就會顯現出什麼，本單元談到你如何能成為最優秀的銷售人員，成為最專 業的人才，或甚至成為最卓越人士的一些原則。你愈是花費精神在改變你的內在，你愈能 改變你外在重要的人際關係，而導向更大的成功，更多的快樂，並促使你快速地走向事業 的高峰。本單元會討論個人全方位成長的關鍵因素，來確保你成為百分之十的頂尖人士。
 
第十九單元：人們與影響力
我們知道在小額的銷售案中，你需要的資訊以及涉入交易的人士比較少，然而當你走向大額的交易中，所需的資訊以及涉入決定採購的人士都會增加。本單元將討論這些涉入交易 的人們，他們可能產生的影響力，以及你當如何適當地處理這些影響力，以達成交易完成 銷售。
 
第二十單元　最有效的商品解說
你對產品進行銷售說明時，是你經歷幾週或是幾個月，努力於銷售活動的總結論，這是銷售工作最重要的部分，要達到產品解說最大的效果，你必須遵循一連串的步驟與事件；本 單元中我們將列出良好的銷售說明的步驟，使你的交易在本階段中達成。
 
第二十一單元：隱藏你的價格
在市場上最吸引客戶的公司，往往不是產品價格最低的公司；價格在交易中產生的阻力， 是像太陽從東邊昇起，西邊落下一樣自然的事件。你妥善的處理價格異議，就能將你從競 爭者中分列出來。然而重要的是潛在客戶，從你身上所接受到「價值」的多寡，才是決定 性因素，而本單元主要的目的，就是培養你對價格阻力的認識，以及教導你實用的方法來 處理它。
 
第二十二單元：銷售談判技巧
推銷與談判，談起來似乎是兩件相同的工作，但事實上卻有相當的差異。當你談判時，你必須站在彈性的立場，調整你的條件來達成交易；你會願意為了完成銷售，而放棄一些東 西。但在銷售的過程中，你卻是努力說服你的客戶來決定採購，所以推銷工作也是一種培 養購買慾望的努力。在談判中，購買的慾望仍然在那裡，但是交易的條件，卻必須隨著能否 達成交易而調整。本單元所討論銷售中的談判技巧，是努力促使買賣雙方同意，並且接受 所達成的協議。
 
第二十三單元：結束銷售的遊戲
銷售人員的工作是創造並且留住客戶，這也是使企業持續發展最重要的因素。你現在面臨到表現出你能力最具體的關鍵，也是頂尖百分之十銷售人員最卓越的技巧，就是結束銷售 的遊戲。本單元討論到許多重要的方法，如何要求下訂單，如何取得客戶的承諾，如何完 成新的商業契機。
 
第二十四單元：新的銷售樣式
你能夠完成銷售，最重要的原因是你思考的品質，以及對自己的感覺與看法；你的思考與感覺反應出你對外在世界的看法，也就是你的「樣式」。本單元討論到設計正確銷售樣式 的重要性，身為銷售人員，你必須建立一個使你積極，使你看起來像個贏家的樣式。