“市场营销与营销实践”核心课程之二
实战致胜：“客户中心化”与大客户营销
客户是企业的要害、大客户是企业要害中的命脉。如何有效开发和持续维护大客户是市场营销永恒的命题。
Ø 如何有效开发大客户？
Ø 如何持续有效维护大客户？
Ø 如何建立“和谐”、“多赢”的大客户关系？
Ø 开发、维护、和谐大客户的过程中有哪些营销技巧？
本课程都会告诉您，给您掌握营销技巧的惊喜！
课程目的及学员收益
通过学习本课程，能够把握以客户为中心的营销内容，最大限度地开发核心客户，不断提高市场营销能力和大客户维护水平。
Ø 掌握客户开发和维护技巧；
Ø 能够运用这些知识为客户和企业服务；
Ø 实战型的知识会帮助学员很快进入工作角色，进而提升企业的经济效益。
培训对象
企业高层领导、营销总监、销售经理、业务主管、业务人员、客服人员。
培训时间
14小时（2天）
最佳学员人数
60－80位
课程大纲
游戏及案例
第一部分、“客户中心化”与大客户营销
第一章、 “客户中心化”营销术
1、 什么是“客户中心化”营销术
2、 “客户中心化”营销的五个步骤
现场讨论
第二章、 大客户分析
1、 客户分类及大客户
2、 大客户的特征
3、 大客户资料的收集
4、 影响采购的六类客户
5、 客户关系发展策略
案例分析
第三章、 大客户营销的八种武器
1、 展会
2、 技术交流
3、 电话销售
4、 登门拜访
5、 测试和提供样品
6、 赠品
7、 商务活动
8、 参观考察
“名牌企业的参观考察”讨论
第四章、 战胜异议
1、 克服客户的不关心
2、 克服客户的疑虑和误解
3、 克服缺陷
第五章、 创造并维护忠诚大客户
1、 培养大客户忠诚度7大步骤
2、 提高对客户服务的维护水平
3、 发展有效服务组织留住客户
现场讨论
游戏：拓展营销思路
第二部分、“客户中心化”营销实施
第六章、 制定营销目标
第1步 确定你的目标
第2步 拟订切实可行的营销计划
第3步 设计令人信服的营销“情节”
第4步 拟订切实可行的推销计划
第5步 拟订切实可行的推销区计划
第6步 拟订客户计划
第7步 拟订推销造访计划
第七章、 客户营销程序
1、 客户信息收集
2、 拜访前准备
3、 电话预约
4、 初次拜访
5、 初次拜访小结、问题解决
6、 继续拜访直到完成营销
7、 层次营销
8、 售后服务及客户持续维护
第八章、 高级推销技能
1、 大客户服务资源审计
2、 大客户的购买过程
3、 3种形式的购买
4、 辨别出客户的联系人
5、 针对大客户的销售
6、 组织销售会议
现场讨论
游戏：帽子戏法
第三部分、“客户中心化”营销技巧
第九章、 给销售代表的40条忠告
现场讨论：如何做一个优秀的办事处经理
第十章、 达到顾客至上的10个步骤
第十一章、 销售代表应当掌握的20种技巧
现场讨论：这是什么技巧
古为今用：晋商票号的诚信精神