2004年的中国轿车市场，因为供求关系逆转及银行借贷调控，由年初的卖方市场很快变成到年底的买方市场，同时国家又出台了一系列的汽车产业政策及法规。今年2005年中国汽车市场已然出现一轮新的“割喉”竞争及“洗牌”淘汰情况。 

市场供求变了，竞争更激烈了，顾客选择更多更精明挑剔了，生意也更难做了，汽车企业及专业人员应如何面对呢? “汽车4S品牌服务营销”课程就是一门汽车市场营销管理的专业课程。它从影响中国汽车市场的背后环境分析入手，包括对国家汽车产业政策及汽车金融和经济消费水平的理解，从而分析出汽车企业的市场经营管理战略和市场计划及专业管理人员应了解的市场定位，目标客户群体，品牌建立及一线4S店销售办法的知识等。最后形成汽车专业“4S品牌服务营销”的有效执行及竞争力。 

课程内容以4S品牌服务和汽车市场竞争力为根本，既重理念提升，战略分析，又强调一线4S店的销售实战执行力，是提升汽车企业市场营销管理工作及业绩效果不可多得的视听工具。

通过本课程您将学习到
1. 影响当前中国汽车市场的情况因素分析
2. 汽车“割喉”竞争时代企业经营销售管理的核心思路及理念  
3. 汽车专业的“4S品牌服务营销”战略是如何做到的
4. 一线汽车销售管理的成功执行及竞争力的形成
5. 汽车企业的成功营销方程式及汽车专业管理人才的综合水平提升

2.     经营汽车商品的独特性
     2.1  汽车是何种类型的商品
        2.1.1  经营汽车类产品的牵涉层面及特点。
        2.1.2  汽车类产品应怎样经营销售？

     2.2  影响汽车企业经营销售的宏观及微观因素。
         2.2.1  现代汽车营销的基本任务及环境分析。
         2.2.2  知己知彼SWOT优劣形式判断要素。
         2.2.3  汽车市场营销方案分析所需要的“知识”
         2.2.4  汽车市场开发营销
         2.2.5  汽车企业经营的5力要素            

3.     现代汽车企业及经销商经营的基本要义

    3.1  买方市场汽车企业经营的6Cs基本要素.
         3.1.1  知己知彼, 投其所好, 百战百胜的原理
         3.1.2  以人为本 (满足顾客/目标市场)，
                  物竟 (性价比/差异化/竞争力)，
                  天择 (应变力/时机判断)
          3.1.3 有利可图的(MAN)顾客才是上帝
          3.1.4 企业经营的有机化整合
          3.1.5  全员经营销售的合力效果            

     3.2  企业的营销管理计划过程及战略执行能力 
          3.2.1  市场营销在企业内部地位的重要性
          3.2.2  有效汽车企业的7S/7M
          3.2.3  企业执行力的三要素
          3.2.4  企业竞争力的来源
          3.2.5  企业面对市场竞争的战略             

     3.3  汽车产品市场细分、目标化和定位的步骤

          3.3.1  汽车企业的竞争性定位战略
          3.3.2  建立有效的信息反馈系统
          3.3.3  汽车产品的市场细分, 目标化及定位战略
          3.3.4  汽车经销商的定位                   
          3.3.5  汽车市场经“营销”售混合的特征
          3.3.6  汽车品牌的内涵
          3.3.7  汽车产品的个性差异
          3.3.8  汽车产品的物质及精神价值差异

      3.4  汽车产业的产业链结构
          3.4.1  汽车产业的产业链结构模式
          3.4.2  影响汽车产品质量的产业链要素
          3.4.3  汽车厂家和汽车经销商的关系
          3.4.4  影响汽车行业的产业链因素            

汽车产品的卖点及4S服务

4.     汽车产品的四位一体4S销售原理

  4.1  影响汽车购买决策的因素
      4.1.1  汽车顾客信息了解
      4.1.2  汽车的整体产品价值
      4.1.3  汽车产品的客户服务价值链

   4.2  汽车的产品价值层次及客户消费特征
     4.2.1  汽车购卖决策的参与者是谁
     4.2.2  汽车产品的客户在乎什么？
     4.2.3  汽车产品的软硬价值层面？
     4.2.4  汽车“4S消费市场的层次及消费特征”
     4.2.5  好的服务质量方面有些共同的做法      

5.  汽车经销商4S品牌服务的营销模式
    5.1   汽车服务产品的特征
         5.1.1  服务产品所包函的有形/无形内容。
         5.1.2  汽车产品销售和价格的天平。
         5.1.3  汽车品牌产品策略
         5.1.4  汽车消费市场的4S（5S）销售模式

    5.2  支撑汽车4S品牌服务的要素
         5.2.1  何谓好品牌（基本3要素）
         5.2.2  汽车4S品牌服务识别的本质
         5.2.3  支撑汽车4S品牌服务的十大要素图
         5.2.4  汽车4S品牌服务的特征要素及应有的策略
         5.2.5企业品牌成功执行力形成的规律          

    5.3  经营汽车4S品牌店的要素
         5.3.1  影响汽车4S品牌服务的要素
         5.3.2  经营汽车4S品牌店的优势及劣势
         5.3.3  汽车4S品牌店服务模式的探讨
         5.3.4  如何营销汽车4S品牌服务
         5.3.5  汽车4S品牌店的营销战略          

6.     如何提升汽车4S品牌服务营销的业务

   6.1  影响汽车4S一线销售的因素
      6.1.1  “一线” ?   “感染力” ?   “服务销售” ?
      6.1.2  各种销售人员的类型（汽车销售顾问的类型）
      6.1.3  汽车消费产品”----现场/4S店面及感染力销售的过程。
      6.1.4  一线汽车销售的产品/品牌，人员，渠道的整体价值
      6.1.5  汽车销售顾问的顾客顾问要点       

   6.2  影响顾客选择车辆的因素
      6.2.1  汽车销售观念的确立
      6.2.2  影响不同类型购车客户行为的因素
      6.2.3  贵重及汽车类产品可以说服顾客的原因
      6.2.4  汽车销售人员的素质与技巧
      6.2.5  成功的销售谈判技巧
      6.2.6  如何建立客户满意度及忠诚度        

7.  成功汽车4S销售系统方程式

    7.1  影响汽车4S销售系统的要素
        7.1.1  成功汽车4S销售系统的建立
        7.1.2  汽车品牌的企业文化建立
        7.1.3  成功汽车4S销售的十大系统整合
        7.1.4  新型现代汽车10S(4S+1S+5S)经营管理模式
        7.1.5  21世纪企业经营管理的新趋势  

谁会受益此课程:

1. 汽车行业及相关行业中高层管理者
2.  汽车市场营销管理有关的各部门经理
3. 汽车4S品牌销售服务的一线管理人员或4S店长