20%客户往往创造了企业80%的利润，大客户销售对任何企业来说都至关重要。大客户的采购模式、销售方式、服务要求都与普通销售有着巨大的差异。面对产品的有效生命周期越来越短，替代的廉价商品穷出不尽，竞争者越来越多的时候，企业如何巧妙 “获得”这20%的客户？成为很多企业关注的热点。益策学习机构在2006年将隆重推出“大客户销售三步曲”系列课程，包括“大客户销售谋略”、“顾问式销售流程”、“大客户竞争营销策略”，邀请原摩托罗拉高级服务行销经理、顾问式销售行为专家张斌担任主讲，将帮助学员系统学习跨国企业的成功经验，学习独特的大客户销售技巧，掌握实施过程中所需的策略原则，提高大客户销售成功率，内容精彩，机会难得，请不要错过！

　　在高附加值产品的销售过程中，客户面临双重挑战：缺乏高质量的决策和有深度的决策过程。在这一时代，销售人员充当着商业优势创造者的角色，销售人员必须发挥自身业务洞察力，了解客户的业务过程与业务重点，为客户提供真正有用的解决方案。销售人员的工作是管理客户的决策过程，协助制定一种为双方带来最佳成果的决策。

为什么学习本课程:

从完整的销售周期角度理解大客户销售谋略的特征, 从而：
　　1.增加达成销售的机率
　　2.有效地缩短销售周期
　　3.有效降低行业进入难度和减少谈判让步
　　4.通过有效的销售策略减少销售成本
　　5.提升每个员工的销售业绩
　　6.与主要客户发展更深入的关系 例如：战略合作伙伴关系

课程启示:

狼性VS好的大客户经理
　　含义：一个好的大客户经理应该有象狼一样强烈的感觉，你需要知道哪里是猎物以及如何捕获到猎物。
　　计划：如果你有详细的计划，你能以更少的资源达到你的目标，销售是一个最客观的具有驱动力的任务。
　　迅速的反应：机会并不多，一个好的大客户经理将不会错过机会，他总是能对一个新的机会，一个客户的要求或者环境的新变化作出迅速的反应。
　　集中：集中焦点是胜利的关键，尤其在艰苦的销售时期，面对苛刻的人们和不可完成的任务时。
　　协作：要达到一个阶段的目标或者完成一笔大交易，一个好的大客户经理不但要考虑他自己，而且他要依赖团队，他指挥整个团队去达到目标，他是一个实干家，更重要的是他是一个指挥家。

培训课程大纲:

     一.售前准备——理解你的客户：
　　大客户是如何做采购决策的？－－认识客户的购买行为周期
　　目的：认识我方的在客户不同采购阶段的不同销售策略
　　工具一：客户采购流程模型
　　不同采购阶段的我方销售策略对比图
　　练习一：认识自身客户的通用采购流程
　　理解大客户组织结构与动态分布
　　目的：洞察客户组织从而提高关系管理能力，找到客户内部洞察采购关键，能够为我们提供正确指引的人发展深入关系
　　工具二：组织结构五点分析法
　　练习二：认识自身客户组织结构的五维关系
　　*理解大客户的业务
　　目的：如何运用方法论了解客户业务，获取客户信息，建立对客户商业活动的总体认识
　　工具三：PEST分析法，7S分析工具以及问题列表

　　二.进入客户策略——追根溯源
　　大客户组织采购十个角色与客户渗透渠道
　　练习三：大客户组织采购的十个角色
　　采购中的个人动机与组织动机分析
　　三种成功销售人士找寻的支持者角色
　　案例分析一：获取客户案例

　　三.认识需求阶段策略——如何让你的客户需要你
　　需求挖掘策略——提问模型
　　练习四：四种高级提问技能练习
　　工具四：提问模型拜访计划表与拜访记录表
　　如何将提问模型运用于三种角色
　　练习五：如何培养支持者
　　FAB产品陈述法

　　四.方案评估阶段的策略——影响客户的选择
　　发现并影响客户的决策标准
　　使自己的产品与客户的决策标准匹配程度最大化
　　练习六：你的客户的决策标准
　　竞标战略——差异化以及薄弱环节
　　*硬性与软性差异化指标
　　*利用硬性差异化指标进行竞争性销售
　　*薄弱环节及其剖析
　　*反击战略，以及关于竞标的两大成功策略

　　五.解决客户忧虑阶段的策略——战胜最终的恐惧
　　解决客户忧虑的目的
　　客户忧虑的原因与价值等式的变化
　　客户忧虑的后果
　　处理客户忧虑的三个致命失误
　　*将问题最小化
　　*开处方
　　*施加压力
　　成功的处理客户忧虑
　　练习八：处理客户忧虑案例演练

　　六.销售谈判策略——如何有策略的让步并达成一致
　　区分销售和谈判
　　掌握谈判时机
　　销售谈判的交叠圈与五种方式
　　谈判中的其他问题
　　练习九：谈判案例演练

　　七.实施阶段客户维护策略——如何确保持续的成功
　　实施阶段的目标
　　实施的阶段
　　动机倾斜
　　客户发展
　　*为何客户发展是如此重要
　　*客户发展的5个简单策略