● 课程目标:
⊙ 它将全面提升您的专业销售能力，打造您的销售战略系统思考能力
⊙ 重新认识您的客户，重新认识您的销售流程
⊙ 通过分析采购角色，逃离“销售信息孤岛”，推进销售进程
⊙ 有效地避免价格异议，有效地影响客户
⊙ 避免过度销售，减轻后期客户服务的压力
● 课程内容:
第一天：大客户管理与企业整体营销战略
一、大客户管理之核心理念
◆基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果
◆销售专家与采购专家对抗的后果
◆互动的影响过程，对传统销售的革命
◆大客户管理特征和技术成型
二、大客户关系的发展历程
◆大客户关系发展模型
◆客户状态对销售的启发
◆大客户管理与大客户销售的区别
三、战略营销计划中的大客户管理
◆大客户计划在企业战略营销计划中的地位
◆大客户管理和市场细分的结合
◆市场地图：明确供应商和用户之间的价值链
◆大客户的识别和定位
四、大客户计划
◆层级计划体系与大客户营销策略
◆大客户管理的要点：商业合作程序
◆不同细分市场的大客户
◆与之对应的销售流程
◆与之对应的销售队伍再造
五、大客户组织结构与采购决策分析
◆大客户行为定位
◆大客户采购的六大步骤
◆大客户采购的主要角色分析
◆针对采购流程的六步销售法
六、大客户实战分析工具
◆ABC分类法
◆企业价值链模型
◆SWOT分析
◆Porter五因素分析
◆Boston/GE矩阵
◆STP分析
◆营销4P/4C平衡分析
第二天：大客户营销：顾客的期望
一、大客户经理的角色和技巧：卖方人员再思考
◆大客户人员是否在传递价值，创造价值
◆从哪里创造价值，价值等式是什么
◆组织采购的主要角色的作用
◆完整的销售手册的制订
◆客户主要问题的描述手册
◆提案书范本的启发
◆销售的投入与客户的投入匹配
二、大客户经理的营销技能模型
◆大客户销售的专业知识和概念
◆面对面销售技巧
◆公开演讲技巧
◆谈判技巧
◆顾问型销售技巧
◆高层客户销售
三、基于信任的大客户营销技巧
◆大客户的初始状态的认识
◆大客户人性弱点的利用价值
◆大客户的行为风格与因素
◆提升大客户管理人员被信任度
◆提升信任度的访谈沟通架构
四、探询顾客真正需求
◆大客户分类工具的使用
◆大客户关注的问题：确定关键人物与对策
◆大客户的反应模式
◆大客户需求探询流程：SPIN/FAB模型
◆销售陷入僵局时的对策：“救援”人员的权威以及影响
五、大客户行为定位与大客户管理的要点
◆大客户管理与企业整体的联系
◆企业内部价值链的蜕变
◆企业流程再造与大客户管理
◆大客户管理赢得持续独特竞争优势
◆精明购买V精确供应，大客户管理的二元平衡