课程前言：
在业绩为王的销售世界里，销售员如何争夺更多的城池？在同质泛滥的商品市场里，销售员如何让客户选择自己？在非常理智、集体决策的大客户面前，销售员如何能牵着客户思路走？顾问式销售技巧应需而生。
顾问式销售是当前较为有效的销售模式，正在为越来越多的销售人员所采用。它使销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。
课程大纲：
第一单元 大客户销售的必要性
1、大客户的名词定义
2、四种销售人员的过去、现在和未来
3、案例分析（一）
4、案例分析（二）
第二单元 销售行为七步大法（PSS）
1、准备阶段
A、态度
B、知识
C、技能
2、接近阶段
A、成功的业务拜访
B、有效的开场白演练
3、调查阶段
A、询问探究客户的需求
B、聆听完整真实的了解客户
C、顾问式销售与一般销售的不同时间分配
4、说明阶段
A、产品说明（FAB法、三段论法）
5、演示阶段
6、建议阶段
7、成交阶段
A、成交阶段应注意的因素
B、识别客户的购买信号
第三单元 顾问式销售技术
1、顾客购买行为
A、顾问式销售技术的概念
B、销售行为与购买行为的结合
◎经典案例分析：销售行为与购买行为的差异
C、SPIN的询问技巧
2、顾问式销售技术的重点概念
A、 销售机会点
B、 问题点
C、 需求
D、 利益
E、 购买循环
F、 优先顺序
3、SPIN询问法
A、 状况性询问
B、 问题性询问
C、 暗示性询问
D、 需求确认询问