课程时间：2天
课程对象：销售经理及销售人员 课程人数：20-25人
培训形式：理论讲授60％、实战演练15％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑10％
课程内容：
一、大客户销售的必要性
1、大客户的名词定义
2、四种销售人员的过去、现在和未来
3、案例分析（一）
4、案例分析（二）
二、销售行为七步大法（PSS）
1、 准备阶段
A、 态度
B、 知识
C、 技能
2、 接近阶段
A、 成功的业务拜访
B、 有效的开场白演练
3、 调查阶段
A、 询问探究客户的需求
B、 聆听完整真实的了解客户
C、 顾问式销售与一般销售的不同时间分配
4、 说明阶段
A、产品说明（FAB法、三段论法）
5、 演示阶段
6、 建议阶段
7、 成交阶段
A、 成交阶段应注意的因素
B、 识别客户的购买信号
三、顾问式销售技术
1、 顾客购买行为
A、顾问式销售技术的概念
B、销售行为与购买行为的结合
经典案例分析：销售行为与购买行为的差异
C、SPIN的询问技巧
2、 顾问式销售技术的重点概念
A、 销售机会点
B、 问题点
C、 需求
D、 利益
E、 购买循环
F、 优先顺序
3、SPIN询问法
A、状况性询问
B、问题性询问
C、暗示性询问
D、需求确认询问