课程前言：
不成熟的谈判者往往会放弃太多的好处和利益，承担过多的工作、责任与风险。不仅使自己付出昂贵的经济代价，而且丧失了谈判对手的信任，使公司的名誉受损。一般的谈判策略使得人们处于两难局面中，他们看到的只有软弱或强硬两种谈判方式。软弱的谈判者希望避免冲突，随时准备为了达成协议而让步。他希望圆满达成协议，却总是由于对方的剥削而深受其苦。强硬的谈判者把任何情况都看成一场意志力的比赛，他认为在这种比赛中，立场越强硬的人，最后获得的也越多。他希望赢，然而经常造成对方同样的强硬回应。这种回应使得双方精疲力竭，并使双方的关系因而破裂。其他的谈判策略则介于两者之间，试图在获得想要的和不伤和气之间，获得某种折中。
课程收获：
本门课程所讲授的理性化谈判通过双方的道理所在寻求突破点，而不是一场固执己见的讨价还价。它要求你每时每刻发现双方的共同利益，以及你们的冲突所在，你必须让谈判结果基于某些公平的标准。理性谈判的原则是在道理、原则上硬，在双方人际关系上软。理性谈判让你得到想要的东西而不失大家风范，它让你公平有理同时又能保护自己的公平不受对方的利用。
课程对象：营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等（限30人）
课程时长：两天（12小时）
课程形式：交互式
课程提纲：
一、设定谈判目标及行动计划
1. 谈判的艺术
2. 谈判的关键词
3. 目标设定与目标控制
4. 行动策略与计划分解
5. 过程控制要点
二、左右谈判的潜在因素
1. 个人能力的自我认定
2. 期望的高低
3. 谈判期限
4. 快速交易是危险的
三、谈判的心理模式
1. 合作式的（双赢）
2. 竞争式的（一方赢）
3. 谈判者的“公司心态”
4. 谈判者的“个人心态”
5. 满足感是谈判的重要成果
四、认识权力
1. 权力：影响谈判对手行为模式的能力
2. 权力的特性
五、期望与满意
1. 买卖双方并无真正的、相同的满意程度
2. 在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的
六、服务合约注意事项
1. “莫非氏”法则
2. 明定双方责任
3. 清楚定义你的各种名词
4. 每周或每月定期检讨进度
5. 要有变动管理的严格程序
七、检测你的目标
1. 你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备？
2. 你的目标是否使得内部沟通更彻底？是否发现了更多的需求、优先和不同的观点?
3. 你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？
4. 你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？
5. 你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？
6. 你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，所以大家得以遵行？
八、谈判的战略
1. 错的战略下不会有对的战术（技巧）
2. 产品及市场的相适应
3. 收集情报、发掘真相、严加保密
4. 价值分析（不是成本分析）
5. 成本及订价分析
九、谈判技巧
1. “开门见山”
2. 假需求：
3. “我就这么多”
4. 先问价钱
5. “不做拉倒”
6. 拍卖式询价卖方对策
7. 拍卖式询价卖方对策
8. 夸大的表情
9. 区分出想要的和需要的
10. 预算的陷井
11. 逐渐蚕食
12. 压榨以及对付压榨的策略
13. 先失后得
14. 提升价格
15. 问“如果……怎样？”
16. 提供额外的价值
17. 要些小东西
十、小心擦边球
1. 吊胃口
2. 细节中的恶魔
3. 先斩后奏
4. 跳舞的数字
5. 黑白脸
6. 假装接受
7. 文字游戏
8. 利润藏在变动里
9. 友善的服务
10. 毁约
十二、打破僵局
1. 让步的原则
2. 更换气氛
3. 调整策略
十三、谈判人员的素质
1. 能力测试
2. 谈判人员成长周期
3. 优秀的谈判人员的特点
4. 成功谈判的守则