课程领域：
能解决问题：
- 如何加强帮助客户解决问题的能力
- 如何提升大客户销售管理能力
- 如何掌握大客户拓展策略
课程简介：
课程前言：
融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，气氛活跃，学习更轻松；小组讨论活动丰富，让学员在相互交流中提升自己；将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期性的战略性销售工作；战略与技巧兼顾 结合讲师10多年销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。
课程收获：
明确自己在大客户开发中扮演的角色，建立起作为大客户开发人员的崇高使命感；学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法；通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发的战略及技巧；借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献；通过系统化、实习式的训练，迅速获得大客户开发技能的全面提升
课程对象：所有销售管理人员 （限30人）
课程时长：两天（12小时）
课程形式：交互式
课程提纲：
一、大客户管理的概述和发展
1. 什么是重要客户
2. 为什么进行大客户管理
3. 什么是大客户管理
4. 大客户管理发展模型及阶段
5. 区域运作模型
二、市场环境分析与制定年度计划
1. 微观及宏观环境分析
2. 制定营销策略和计划
三、确定目标大客户及建立相应的策略和计划
1. 如何确定我们的目标客户
2. 制定合理、有效的大客户拜访计划
四、如何分析你的大客户
1. 客户分析
2. 确立客户采购程序
3. 购买者压力分析
4. 社会风格类型
五、大客户管理中的销售技巧——了解自己
1. 如何区分优秀的销售人员
2. 基本销售技能
六、大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程
1. 客户的六种基本需求
2. 有效销售的三个重要推动原理
3. 有效的定位陈述
七、大客户管理中的销售技巧——揭示和探讨客户需求
1. 什么是客户需求
2. 揭示“选择限”
八、大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法与缔结
1. 了解产品的特性与益处
2. 如何缔结客户
3. 职业买手的采购哲学
视频：
课件：
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图片：
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