【课程前言】

　　世界就是一张谈判桌。只要你生活在这个世界上，你就免不了谈判。在销售工作中尤其如此，销售人员在日常的产品推广中不可避免会遇到与客户谈判的场面。无论是涉及价格、服务或是投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于销售人员来说都是必须面对的挑战。
谈判不仅是口才的较量，更是智慧的较量，面对生意伙伴提出的“过分”的要求我该怎么应对？想提出更高的要求，又怕把对方吓跑怎么办？双方在一个条件上僵持不下怎么办？如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双方都认可的双赢局面？想成为职业的、高超的谈判家并不容易，但我们可以通过学习、训练来提高自己的能力。本课程将帮助您在谈判之前通过必要的准备、认清自己的谈判目标和原则，制定合理的策略，规划谈判的路线，并在谈判进行中运用必要的技巧及行为，找到打开成功谈判的金钥匙。

【课程收获】

让学员了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领；
让学员熟练地掌握谈判的竞争层面和合作层面，同时有效地发挥谈判的创
意层面，创造各种成交的可能；
让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行
为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用；
学会使用在商务谈判中的策略。

【课程特色】

1、课程综合运用测试、案例分析及谈判演练生动活泼的表现形式，让学员在学中练，练中学，从而最大程度上传递双赢谈判的精髓。
2、课程从成功谈判
的标准开始，以谈判的八大要素为主轴，综合运用Hut Waite销售行为研究公司的谈判心理学及行为学工具，使学员在短时间内掌握谈判工具和实操技术，从而在谈判中游刃有余。
3、讲师丰富的人生阅历，五百强企业的销售经理和培训经理的经历，特别是其严谨务实的授课风格，将极大程度上保证学员训后的融会贯通和灵活运用。

【课程提纲】

第一部分：什么是成功的谈判
 什么是谈判
 谈判三要素
 谈判的三个层面
 双赢的态度
 成功谈判者的特征
第二部分：商务谈判的八大要素
 各要素的要点分析与练习
第三部分：商务谈判的准备流程
 目标设立
 了解你的对手
 对谈判项目进行优先级排序
 列出选择项
 就每个谈判问题设定界限
 检验界限的合理性
第四部分：谈判的策略制定
 原则谈判法的含义
 原则谈判法的四项法则
 寻找可变因素
 计划在谈判中的策略
 角色策略
 时间策略
 议题策略
 让步策略
 地点策略
 对比策略
 底线策略
第五部分：成功的谈判者的行为模式
 成功的谈判者——注重行为
 常见的一般行为
 谈判中鼓励使用的行为
 谈判中避免使用的行为
第六部分：RUSE谈判实施模式
 建立关系
 了解状况
 提出建议
 签约完成
第七部分：如何突破谈判僵局
 谈判哲学
 职业采购的谈判原则
 职业采购的采购哲学
 如何面对拒绝压力
 突破谈判僵局
 与困难案例的谈判
 成功谈判的指导原则