● 背景 
   销售的过程，即是谈判的过程，谈判能力的高下，决定销售业绩的高下，销售人员的至高境界，就是在谈判桌前，进退得宜、运筹帷幄、冷静机智、出奇制胜,全案例教学，完全实景实战，教你“赢”在其中。
   本课程的主要目标在于让学员熟悉谈判领域的主要理论与概念，进而透过分析谈判个案与模拟销售谈判情境，推进学员向成为一个谈判高手的目标前进。

● 课程配方
   展示谈判全过程，销售人员得以了解谈判的完整过程。利用练习、游戏、案例分析，全面提高学员的谈判能力，使之学以致用，他们将收到以下好处：
   1、销售人员会了解到：谈判的概念、谈判的特点，以及影响谈判结果的8大要素；
   2、销售人员充分了解成功谈判的三个阶段：准备计划阶段、实施阶段、跟进阶段，他们将被告知各阶段应该运用哪些技巧；
   3、销售人员要成功谈判，哪些行为应该，哪些行为不该应。

● 讲授方式
   讲授、启发式互动教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、练习

● 课程大纲
一、谈判的概论
1.什么是谈判？
2.谈判的特点是什么?与销售, 沟通的区别是什么?
3.影响谈判能力和结果的8个关键要素是什么？(—目标，风险，信任，关系，双赢，实力，策略，授权 )
4.怎样衡量一个谈判是成功的?(－成功的谈判过程与成功的谈判者)

二、如何成为一个成功的谈判者?
1.了解在谈判准备阶段的9种行为
2.介绍谈判实施阶段鼓励使用的6种行为和避免使用的4种行为.

三、成功的谈判-----作为一个达成双方目标的过程,  包含三个阶段:
1.谈判的准备和计划阶段
(1)了解和分析双方状况
 ◇ 制定谈判目标              ◇ 确定谈判话题
 ◇ 话题的优先级              ◇ 选择范围
 ◇ 设定可谈判界限
(2)定出计划与策略
 ◇ 关注共同点                ◇ 外部影响
 ◇ 拓展策略                  ◇ 技巧应用
2.谈判的实施阶段
 ◇ 建立融洽信赖的关系        ◇ 询问技巧
 ◇ 倾听技巧                  ◇ 要求合理化
 ◇ 妥协和让步                ◇ 处理停滞
 ◇ 谈判中的”不”
3.谈判的跟进阶段
 ◇ 结束技巧                  ◇ 结论协议
 ◇ 重新确认关系              ◇ 评估结果
 ◇ 超越授权