学习目标:
通过展示、大量实战案例讲解、案例分析、角色扮演等形式提高学员对课程的理解，便于在实际工作中的运用，达到培训目的
课程内容:
Part 1: 大客户管理(KAM)
1、什么是KAM?
2、80/20 原则的作用
3、KAM的产生对销售方式的影响
4、寻找真正的Key Account
Part 2: 客户导向的销售
1、 什么是客户导向的销售
2、客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
3、客户社会类型测试与分析( 4 Social style )
4、不同社会类型的沟通方式
5、建立客户档案体系
Part 3: KA的销售过程
1、大客户信息收集与分类
2、为大客户制订发展目标
3、建立大客户管理战略及计划
4、顾问式的销售行动√成效回顾
Part4: KAM的销售技巧---顾问式销售拜访
1、从分析客户的购买过程开始
2、在不同阶段如何推动销售
3、定位陈述
4、帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤 )
5、跨越鸿沟
6、呈现方法
7、轻松缔结
8、成为顾客的发展顾问--- 使用决策工具
9、不要成为客户的供应商,而是战略伙伴