课程领域：
能解决问题：
- 如何提升终端销售管理能力
- 如何选择战略性终端
- 如何提升终端导购人员的管理能力
- 如何维护终端商客情关系
- 如何实现终端差异化营销策略
课程简介：
课程前言：
终端市场推广工作的同质化、复杂化和创新性、多面性让我们很难准确把握，企业感到终端工作如同烫手的山芋，让人难以取舍。终端管理就是对交易场所的管理，就是对交易场所影响因素的管理。通过对交易场所影响因素的管理，改变消费者态度，促成交易。
课程收获：
1. 促使参训人员掌握系统的终端管理的整体思路；
2. 从理论和思路的角度分享百事,宝洁等公司以往的终端管理的成功经验；
3. 促进学员创造性系统性地对终端进行管理。
课程对象：企业营销/市场总监，企业营销/市场经理以及相关职能部门人士
课程时长：一天（6小时）或二天（12小时）均可
课程形式：演讲式
课程提纲：
前言:学习终端量化管理的目的
案例(一)雕牌洗衣粉的终端拦截政策
一、终端是什么?为什么重要?
1. 消费者交易的过程
2. 价格在终端
3. 最终的决策形成
二、终端管理的意义
1. 终端管理的关键是什么?
2. 影响终端的三种模式
3. 销售与终端
4. 终端量化管理的理论基础
5. 终端量化的指导思想
6. 终端管理的原则
案例：宜家、爱立信、宝洁公司
三、终端管理的分解与量化
1. 消费者的行为产生理论
2. 马斯洛心理动力理论
3. 消费者行为心理透视
练习：分析手机购买者的购前状态，找出以往在终端工作中此方面的不足。
4. 场所选择
5. 信息收集
练习：分析手机购买者采用的收集方式，设计今后在终端的刺激形式。
6. 态度的转变
7. 决策的生成与改变
8. 交易的完成
练习：列出影响消费者态度的因素，完整的模拟一次新的终端管理方案
案例：伊莱克斯终端工作分享
四、终端工作与购买决策
1. 终端选择的基本原理
2. 配合购买感知的终端工作
3. 配合购买认知的终端工作
4. 配合意动的终端工作
案例：伊莱克斯燃器具
五、终端管理的组织构架
1. 终端管理过程中的要点
2. 执行促销活动的规范流程
3. 如何协调执行活动所需资源
六、以往终端促销案例的分析
1. 以买赠，捆绑，旧换新为例
2. 小组讨论
3. 讲师点评
4. 备注说明：可以使企业以往的案例，也可以用快速消费品以往的案例
视频：
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课件：
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图片：
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服务过的企业：
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