第一部分：课程背景介绍
课程背景
有太多的公司将销售额的提高寄托在销售人员的辛勤开拓上，因此各公司针对销售人员的培训课的大量投入可谓不遗余力，但是纵观所有培训课程的实际效果与公司的期望之间的差距，就不难发现大多数的培训仅仅是针对销售人员行为方式方面的改变上，各种包括诸如：电话预约、客户拜访、客户管理、抱怨处理等方面的培训，现在看来更多的也仅仅只是停留在行为方式的模仿上。当销售人员继续面对纷繁复杂的销售环境时，他们仍然感觉到束手无策。这种现象是由于大量的培训更多的注重外在形式，而忽略了对销售人员自身智力潜能的开发上，这种机械式的培训方式使我们的销售人员成为了一个仅仅注重外在形式的招贴画。真正的能够提高销售人员的潜能的培训寥寥无几。
销售远远没有培训过程中描述的那样简单，一个优秀的销售人员的培养一半来自于培训过程中经验、知识的机械灌输，但更重要的另一半来自于对销售人员天赋的开发，即聪明加勤奋的发展方式。这里应当强调的是：不是每一个人最终都能成为一个优秀的销售人员。销售除了自己经验知识的积累之外，更重要的是对销售思维能力的培养。
基于信任的销售技巧，将按照全新的销售视角及组合方式，着力抓住销售人员在销售过程中的关键环节及关键因素，从消费者、企业、销售人员的三方的本性出发。培养销售人员的系统的分析及综合判断能力，掌握赢得企业、客户信任的技能、技巧，善于发现并找到属于自己的特有销售途径，作一个聪明、可信的销售人员。

1. 基于系统化的思考能力
销售人员的培训必须建立在系统思维的基础之上，从而使之能够准确的预见及把握客户需求的动因,分析决策过程，评估竞争态势，选择营销手段等。本课程主要针对已经具有1年以上销售经验的销售人员，在具备基本的销售技能的基础上，针对销售人员的销售流程进行细致梳理，并对流程中的需求把握、决策分析、客户关系维护等关键环节进行重点的培训
2. 基于目前机构销售代表的问题
拥有1－2年的销售人员，大部分对行业的销售情况非常熟悉，并具备了一定的市场开拓能力，但是他们也反映出比较明显的问题。对客户的需求把握缺乏手段，有时经常不知道从何下手，不知道应当如何才能够高效的发现并满足客户的需求。
对客户的决策过程仅仅凭经验进行，缺乏系统的思考，造成在销售过程中经常处在人事矛盾的旋涡中不能自拔。严重的阻碍了进程的推进。给竞争对手以可乘之机
客户维护手段匮乏，仅能维持生意关系，甚至是金钱关系。对客户维护的本质意义认识不足。缺乏长久的合作的手段。直接影响老客户的开发。
3. 基于销售代表的受训经历。
销售人员的流动性较大，很多人员曾经接受过各种方式的培训课程，但本课程更多的着眼于培养销售人员自我分析及判断能力，由内而外的启发销售人员的自身潜能，培养销售人员的自信心及责任感。造就一个聪明的销售人员。
4. 基于针对性的实景调研
本课程重点适用的行业包括IT、电子、医药、制造业等，该课程的开发借鉴了五家公司的咨询及培训案例，并根据各公司中的重点销售人员及主要管理人员的意见进行了删改。

课程特点：
该课程从总体来讲，相对于其他的单专项培训，具有以下几个方面的特点：
1. 注重培养系统化的思维能力
针对其他的培训课程而言，本培训课程更加注重对销售人员思维能力的培养，强调销售本质上是在销售产品利益的同时销售思维能力的过程。因此在该课程中，重点抓住如何分析、判断客户需求，如何有效的找到满足客户需求的途径，如何长期维护客户关系等重要思维节点出发，在全面系统的建立销售思维的基础上，重点突破。
2. 注重实际操作与演练
本课程非常注重实际操作与演练，在确认关键概念的基础上，强化销售人员的反复练习，在练习中一方面锻炼销售人员的实际应用能力，另一方面要增强销售人员的竞争意识。为保证培训的效果，在培训中安排了大量的现场演练及表单练习，以增强销售人员的理解力，保证能够使所学内容能够从脑中转化到嘴上及手上。
3. 注重自信能力的培养
该课程在继承其他培训课程系统培训的基础上，重点强调销售人员的参与，在互动中寻找可行的解决方案，培养销售人员的随机应变的能力及有效的判断力，并在此过程中增强自信心。
4. 注重真实案例的借鉴
本培训将真实的借鉴以往咨询项目中真实案例，通过真实案例的讲解，增强销售人员的理解力，同时避免对相关概念的理解的误差。

第二部分：课程主体内容介绍

课程说明：
本课程主要是针对工作在1到2年的销售代表，这个阶段是销售人员形成自己销售风格的关键时期。同时也是从技能型销售向思维型销售转变的关键时期，大部分销售人员已经能够从简单推销向有意识、系统化营销的方向转化。因此在此阶段非常有必要对整体的销售流程进行系统梳理，并在巩固基本技能的基础上提高销售人员的创新能力。本课程主要借鉴国外著名的销售技能课程《基于信任的销售技巧》的基础上开发而成

本节课程所针对的问题：
1、 销售思路混乱，对于争取客户缺乏有效的手段
2、 客户问题不知道应当如何下手，经常处在人事矛盾的旋涡中
3、 总是在关键决策者最终决策时出现问题，从而前功尽弃
4、 客户关系很难维护，手段单一，而且极不稳定
5、 总是揣摩不透客户的关键心理，经常招致客户的烦感
6、与竞争对手争夺客户时，手段比较生硬，经常两败俱伤

课程包含的主要内容：
一、 全程销售流程解析：
 销售是一项伟大的职业
 销售是一个闭环
 销售人员应当具备哪些技能
本段说明：销售是一个从售前、售中、售后封闭的过程，而且在这个闭环中互为因果关系，销售人员不光要解决一次销售的问题，更重要的是要解决持续销售的问题。

二、 决策流程分析：
 机构客户的购买特点
 机构客户的决策特点
 机构客户的决策流程
 决策流程的主要角色
 如何确定相应的销售决策
本段说明：机构客户的销售事实上是影响决策的过程，而在此过程中，销售人员更多的需要在决策流程的各个节点上做工作，为了有较好的产出，对于任何一个节点的人员必须有相对奏效的销售方式，并依此制定有针对性的销售策略。

三、 需求的把握技巧：
 客户的需求是多方面的
 如何设计有效的问题问讯网络
 如何排除聆听中的噪音
 如何有针对性的进行产品陈述
本段说明：掌握客户需求的关键就是学会如何发问与聆听，而如何发问的关键主要集中在如何思考问题，并制定有效的问题线路，在此基础上学会去处噪音的聆听，因此把握需求的关键不在于问了多少，而在于你为什么要这样问并且敏感的获得了需要的信息。

四、 客户关系维护技巧：
 销售就是销售“信任”
 建立客户信任的六大技巧
 如何处理客户异议与不满
本段说明：销售的本质是销售信任，所有的销售手段将最终为获得客户的信任而服务，没有客户的信任，潮流产品一定不能卖出去，有了客户的信任，冷辟的产品也能卖得好！

五、 销售人员的职业形象塑造：
　　“第一面”将决定胜负
　　　销售人员的职业形象
　　　销售人员的商务礼仪
本段说明：销售人员的职业形象与言谈举止是获得客户信任的关键，通过形象的训练一方面增强销售人员的外在感染力，同时锻炼销售的自信心与勇气！

达成目标：
本课程在执行后，将确保受训销售代表在以下方面得到新的认识或提高：
1、 掌握赢得客户信人的行为艺术
2、 掌握系统分析客户需求的方法
3、 掌握能够维护客户关系的基本原则及技巧
4、 能够综合运用销售技巧，建立稳定的客户关系

时间进程：
时间 工作项目 工作步骤
8：30-8：40 开训 　
8:40-9:10 组建团队 1、推选组长、命组名、组标
2、团队展示
9:10-10:30 销售流程概述
决策者分析 1、销售流程概述
2、决策特点和决策角色分析
10：30-10：45 休息 　
10：45-12：00 决策流程和角色作用讨论 1、小组讨论
2、结果总结
12：00-13：30 午餐 　
13：30-13：45 热身 　
13：45-15：15 客户需求分析 1、不同角色对客户需求的影响
2、探寻客户需求的程序和方法
3、问题网络的构建
15：15-15：30 休息 　
15：30-17：00 客户需求分析讨论 1、游戏：猜
2、游戏总结和启示
17：00-17：30 当日总结、训练日记 　
晚上 观看VCD 1、人脑的形成
2、启示
时间 工作项目 工作步骤
8：30-8：40 昨日回顾 　
8：40-10：00 客户关系维护 1、面向竞争的关系维护
2、关系维护的基本条件
3、常用维护手段
10：00-10：15 休息 　
10：15-12：00 讨论：客户关系维护的手段组合 1、客户关系维护的手段组合
2、不同角色关注的手段
3、总结与分享
12：00-13：30 午餐 　
13：30-14：00 梯形拍手 　
14：00-15：00 塑造职业形象 1、销售人员的职业素养
2、销售人员的职业礼仪
15：00-15：30 职业礼仪大演练 1、准备FAB
2、职业礼仪演练
3、群众点评
15：30-15：45 休息 　
15：45-16：45 脑力+体力激荡 1、接力
2、答题
16：45-17：30 全程总结、小组排名、发证书 　
17：30-18：00 训练日记、培训效果评估