| 主题 |
时间 |
标题 |
学习目标 |
培训简介
讲义共70页
具体内容根据报名企业情况有所调整 |
5分钟 |
讲师介绍
课程介绍
总体目标
课堂守则，学习方法，
休息时间，鼓励参与，
关闭手机 |
调整企业培训的智力准备
集中注意力
处理好工作中重要公事
调整坐姿，舒服为主
观察周围，准备文具，查看
讲义 |
模块一
基本谈判原理：
案例研究以及谈判初步分析
第1页 |
2小时
30分钟 |
案例研究
两种类型的谈判
与之对应的准备流程
谈判的最佳替代方案的准备
潜在谈判空间分析 |
描述两种有效的谈判
总结谈判的主要困难
整理清晰的谈判流程
掌握替代方案的制订
透彻了解谈判空间的意义和
概念 |
模块二
销售谈判技巧：
学习正确的谈判思路和方法
第15页 |
2小时
30分钟 |
了解销售中的异议
有效防范异议
判断谈判的时机
识别谈判的条件
有效利用存在的问题 |
学会消减由销售人员自己导
致的异议
学习识别谈判和销售的区别
善于发现客户的问题来制约
客户的价格异议 |
模块三
谈判案例研讨：
在销售中有效应用正确的谈判思路和方法
第 26 页 |
2小时
30分钟 |
设计最佳替代方案
确定采购者动机清单
确定谈判类型和有效对策
识别谈判的条件并制订空间
策略
有效利用存在的问题 |
演练前两个模块的主要核心
内容
通过四种实战模拟的谈判
来巩固全新的谈判知识，并
提炼为有效的技能 |
模块四
一体化谈判的分析和应用条件：
售后使用的高超谈判技巧
第 32 页 |
2小时
10分钟 |
确定有效前提基调的一体化
谈判技巧
应用时间、空间、不确定性
的各种技巧
有效的谈判计划
谈判桌上的沟通模式 |
行业特点与一体化谈判的目
的，目标和手段
制约对手的各种条件应用和
掌握
制订计划的初步要求
强化谈判桌上的特殊沟通模
式 |
模块五
谈判有效工具的制作和应用：
从现实工作开始掌握优势谈判模式
第 43 页 |
2小时
20分钟 |
研究双赢的我方利益
制订前提列表
绘制客户采购关系图谱并进
行有效评估
制订采购动机表格以及应用
时机计划
制订谈判双方的力量对比图
表 |
学会使用所有类型的图表以
及工具
掌握自己制作表格的技能并
实际操作
演练小组制订的有效表格并
根据情况修改
全面绘制谈判双方的力量对
比图表并分析使用的方案 |
模块六
综合案例研究
第54页 |
2小时
10分钟 |
对抗性谈判实战演练
四个阶段性成果的分析以及
错位演练
制订企业的一个实际谈判情
景的全方位对策以及谈判计
划 |
掌握两种谈判类型，并在两
种类型中自由转换
掌握按照计划实施谈判并落
实计划目标
掌握谈判中的反省能力，以
及沟通的特殊
模式
掌握制订全方位要求的谈判
策略 |
最后的总结
提高谈判技巧必须有行动支持
提高谈判技巧需要耐心以及反复的实践
提高谈判技巧需要用心，猜测并核实
提高谈判技巧需要有导师辅导 |
5分钟 |
有什么问题要问？
有什么想法想表达？
有什么看法要陈述？
有什么决心要坚定？
有什么冲动要实现？
有什么启发激动人心？
有什么喜悦要与人分享？
有什么困惑更加困惑？
有什么希望对未来憧憬？ |
行动
行动
行动
行动
行动
行动
行动
行动
行动
行动 |