培训背景

　　在国内股市低迷和基金设计不断趋同的情况下，基金的营销开始面临更多的困难。基金管理公司为了扩大销售业绩，在基金品种设计和申购赎回的费率上无不绞尽脑汁。尽管各方做出不少努力，基金名目越来越多，费用越来越低，但基金销售的实际效果并不令人满意。如银行销售开放式基金缺乏必要的培训，基金公司的直销力度不够等原因。从长远来看，基金公司必须建设自己的直销队伍，强化服务营销、一对一客户直销管理等。窥见直销人员推销理财产品的全过程，具备很多共性的要点和技巧，除了系统的专业金融理论知识，更需要的是观察、倾听、捕捉、信息的运用、准确的判断、娴熟的出击等技能技巧。

培训对象

基金销售人员 电话营销人员 基金营销部经理 客户服务部经理 基金销售渠道管理经理 新产品策划及推广经理 希望自我提升影响力的企业精英

课程大纲

模块一：基金市场与销售

一、基金发展趋势与前景长期看好

目前的市场态势：

我国开放式基金的迅速发展与其重要地位与角色

世界基金成长现状

美国共同基金总资产

全球共同基金的成长

2004年风云突变的基金市场

二、销售对基金发展的意义

三、券商与基金的关系：

国内进入基金服务市场的券商数量

券商基金服务市场的三个现象

基金代销业务对券商的收益

四、个人机遇：

基金销售者如何应对，超越同行？

全面提升销售力

压力>动力

结合个人销售档案制定发展计划

模块二：基金销售人员优势分析

传统销售与顾问销售 认识自身销售实力 识别四种客户类型 针对性提高特种实力 销售沟通制胜 强化基金产品知识

案例分析

投资者如何看待基金销售人员？ 银行柜台如何看待基金？ 基金管理者如何看待投资人？ 作为销售人员，你的体会是什么？

基金销售的工作要求

基金的运作与产品特征； 针对性的理财解决方案专业服务能力； 基金行业专业销售技巧； 投资者如何看待基金。 四种不同类型人的特点

四种客户

R1：特别保守型

R2：保守型

R3：中庸型

R4：经济型

主要对策

三个阶段的中心：兴趣是关键、内容是关键、承诺是关键 三个阶段的台词要点

销售沟通

理解为主、客户为主、话题主导、提问主导、持续流畅、让步平衡

案例分析：对话分析

模块三：客户分析、开拓与管理

透彻理解客户分析原理 完全掌握客户投资分析要素 掌握客户投资流程 掌握客户投资的动机 掌握客户组织投资决策过程 掌握直销的流程

案例分析

客户为什么要向你采购？

根据客户的需求寻找销售线索

为什么研究客户的问题

为什么要发掘客户的问题

标准顾问销售的六个要求

投资者到底存在哪些问题？

销售战略制订时必须考虑的变量

大客户投资流程：

满意阶段、认识阶段、决定阶段、制订标准阶段、

评估阶段调查阶段、选择阶段、再评估阶段、满意阶段

客户手中的方向盘

销售的基本流程

寻找潜在客户、

将潜在客户分类、

制订销售策略、

接触客户、

产品展示、

尝试签约、

处理异议、

售后服务

基金营销工作流程表

基金销售渠道结构图

客户转移的原因

客户选择偏好

直销流程：主要动作与主要要求

电话寻找：上门拜访：中期沟通：关系过渡：后期谈判：售后落实：

电话寻找、确定关键、引发足够的兴趣、寻找拜访的机会、上门拜访

中期沟通

关系过渡

后期谈判

售后落实

模块四：销售模式分解

全新的基金产品介绍法 提高向客户发问的能力，四种问题类型 高级顾问式打动大客户的技巧，点击问题 优秀销售人员的三段进阶 4C对销售人员的启发 再次安排销售沟通

案例学习

产品的特征、优点以及利益

区别特征、优点和利益

销售人员必须知道的四类问题

背景问题、难点问题、暗示问题、需求－效益问题

基金销售的过程和阶段图例

4C基金销售初段的法宝

基金销售初级阶段有效应用4C次序，可以顺利成长，4C分别是：

迷惑(confuse) 清晰（clear） 安抚（comfort） 合同（contract）

学习技能的四个黄金规则