摘要： ◆ 如何应对买家凶狠的压价？ ◆ 买家说：“太贵了！”，怎么办？ ◆ 如何化解买家的最后通牒？ ◆ 如何在销售谈判劣势中扭转局面？ 您花在谈判学习上的每一分钱，都将获得成倍的利润回报！ 本课程帮助您在销售谈判中同时达成以下三个目标： 1. 与客户达成交易； 2. 获得更多的利润； 3. 通过谈判结成更紧密的朋友。 以实战制胜为目的，你必然成为傲视同群的谈

全文：
《销售谈判专家：赢得利润的同时巩固客户关系》训练课程

◆ 如何应对买家凶狠的压价？
◆ 买家说：“太贵了！”，怎么办？
◆ 如何化解买家的最后通牒？
◆ 如何在销售谈判劣势中扭转局面？

您花在谈判学习上的每一分钱，都将获得成倍的利润回报！

本课程帮助您在销售谈判中同时达成以下三个目标：
1. 与客户达成交易；
2. 获得更多的利润；
3. 通过谈判结成更紧密的朋友。

【课程介绍】

1. 专业销售谈判的基础
——大师都是从练基本功开始的

双赢谈判是自己赢，同时让对方“感觉”到胜利，销售是创造“客户良好感觉”的过程；
谈判三要素：实力、时间和信息，全面掌握三要素在谈判中的运用规则，是成功销售谈判必须的基础知识；
你在销售谈判时有实力吗？90%的回答都是否定的。掌握5项建立强大实力的方法，您就拥有了成功谈判家的核心力量；
在价格战中取胜可能只会得到“鸡肋”，甚至是亏损，掌握摆脱竞争陷阱的方法；
耐心是美德，掌握控制谈判节奏的方法，解决最困难的问题需要在最恰当的时机；
不得不拒绝？如何让对方放弃初衷，逐步认同你的观点；
你是一个有魅力的谈判者吗？成功谈判家的个性、态度和信条；
成功谈判家的特质——说话柔和，手握大棒。
训练方法：分组讨论、案例学习及分析。

2. 全面控制谈判过程的有效策略
——收获利润，赢得友谊

先瞄准，再开火，而不是相反，掌握快速制定谈判策略的方法，练习运用策划工具进行谈判前的准备；
掌握优化BATNA（最佳替代方案）的方法，以及削弱对手替代方案的策略；
关系营销？彼此的关系状态决定了你的后续策略，掌握确认关系进展的标准；
要取得成果就必须与决策人直接对话，掌握在开始就确认对方权威性的方法；
人与人不同，你的说服重点和姿态也要切中要害，学习战国时代纵横家的游说智慧；
开始谈判的策略包括：提出比你想要得到得更多的要求、绝不对第一个出价说Yes、如何表现震惊和痛苦、避免敌对性谈判、扮演不情愿的卖方和钳制技巧；
中间谈判的策略包括：成为没有决定权的人、如何平分差价、应对困境、应对僵局和绝境、总是要求物物交换的原则；
结束谈判的策略包括：好人/坏人策略、一点一点地解决问题、逐步减少让步、收回条件的策略以及为了赢得友谊而画一个完美句号的方法；
分组讨论《家乐福买手宣言》。
训练方法：角色扮演、案例学习及分析、演练。

3. 价格谈判的制胜秘诀
——引导客户和打击竞争对手，两手都要硬

价格谈判是整个销售谈判中最艰难的部分，现在就彻底消除你心理上的价格障碍；
树立更重要的观念：价格不起主导作用，至关重要的是决策人的利益！
你的价格比别人高？首先要培养高贵的销售派头，因为你的打扮和气质举止必须能衬托高价格背后的价值；
树立观念：成功的销售必须遵从规定的动作顺序——首要任务是交朋友，必须先跨越“信任关”。
多数情况下，报价的时机比报价的内容更重要。演练创造良好的报价时机；
你的价格贵是因为降低了客户的TCO（总体拥有成本），掌握引导客户从投资回报率的角度看待价格的方法；
精心“打扮”价格，使客户没有如鲠在喉的感觉；
练习用价格界限、折扣、包装、分级等措施定价；
亲自设计打击竞争对手的秘密价格武器以及掌握运用的规则；
买家说：“太贵了！”，你平时是如何应对的？这是买家的常规武器，现在就提供给你一把万能钥匙去成功化解；
涨价是销售的高难度动作，掌握困境沟通的秘诀；
面对凶狠的压价，熟练运用抵御价格进攻的5个策略 。
训练方法：分组讨论、案例学习、分析及演练。

4. 识别谎言的身体语言判读术
——面对面获取真相的最佳方法

他为什么对你说谎？学习从自身做起，不要让欺骗者养成骗你的习惯；
掌握“欺骗者”的弱点、承受的压力点和利益点；
判断说谎的四项基本原则；
你平时如何判别谎言？98%以上的方法都会冤枉好人；
听出声音的变化，了解语速、音调、音量的微小变化，以及它们的含义，从而发现谎言破绽；
看穿对手借以分散压力的肢体语言，以及它们表现出来的内心压力或伪装；
把人体动作“拆开”，再“组合”，准确地破解手势、姿势、位置、表情及动作的含义；
掌握基于语言内容的判断方法；
销售谈判工作坊经典谎言识别游戏。
训练方法：案例学习、角色扮演、分析及演练。