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(发布时间：2006-12-25)
课程领域:
能解决问题
暂缺
课程简介
C培训宗旨与收益：
Ø 了解企业为什么需要经销商
Ø 了解经销商的分类特性
Ø 了解对经销商的开发技巧和流程
Ø 了解企业对于经销商的管理重点
C适合对象：
Ø 厂家的业务人员
Ø 咨询公司市场作业人员
C课程纲要：
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单 元 |
课 程 纲 要 |
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一、厂家为什么需要经销商？
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l 渠道借用
l 资金安全
l 作业成本 |
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二、厂家的分类及对经销商的选择 |
l 厂家的各种分类
l 产品的发展阶段
l 经销商的类型
l 如何选择经销商
l 团队式开发方案
l 投资型经销商的开发
l 经销商开发的前期工作 |
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三、厂家为什么要管理经销商 |
l 企业的稳定
l 产品的消化
l 市场费用的使用
l 资源分摊
l 控制竞争者
l 业务人员的内忧外患 |
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四、厂家如何管理经销商 |
l 设立课题管理制度
l 建立经销商标准
l 产品管理
l 供应链管理
l 资产安全管理
l 分层管理
l 错位管理 |
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五、厂家管理经销商的细节动作 |
l 如何深入了解经销商
l 那些话题是能触动经销商
l 厂商之间的常见矛盾和误区分析
l 经销商为什么不好管，三个角度看过来
l 业务人员的自我管理
l 与经销商的谈判误区
l 如何应对经销商的退货
l 产品质量事故处理
l 如何培训经销商
l 厂家高层如何拜访大经销商
l 如何改造经销商
l 如何处理与经销商下属业务人员的关系
l 帮助经销商树立对厂家投入的新概念
l 经销商找组织
l 为经销商制作月度刊物
l 为经销商制作管理/经营手册
l 经销商的主题式座谈会
l 经销商管理中的备忘录制度
l 经销商管理工作中的第三者干扰问题
l 如何最大程度调用经销商的社会资源
l 压货还能怎么压
l 如何面对经销商的抱怨
l 业务人员如何用个人品牌来影响经销商
l 如何设计超越经销商想象的项目
l 经销商的经验导向与业务人员的教育导向
l 业务人员短线利益与经销商长线利益的矛盾
l 那些话题是不能与经销商沟通的
l 如何向经销商传输创新赢利模式 |
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六、厂家如何防范经销商？ |
l 防范经销商的变故给厂家的影响
l 防范经销商的恶意拖欠
l 防范经销商的窜货
l 防范经销商节后大退货
l 防范经销商的价格破坏 |
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七、厂家与经销商的有效沟通 |
l 常见的厂商沟通障碍
l 了解经销商内部运作
l 优化沟通形式及内容
l 管理方式的选择 |
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八、厂家开发管理经销商常见问题 |
l 沟通问题
l 进货问题
l 费用问题
l 质量问题
l 价格问题
l 终端配合问题 |
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九、疑难解答 |
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