客户为什么会“拒绝推销”？是真的没有需求吗？
竞争日益激烈，客户选择最好的还是最适合自己的？
在专业的采购面前玩弄销售技巧，结果会怎样？
是什么影响着客户的购买决策呢？。
课程目的：
ü 了解客户购买的决策过程。
ü 学习以客户为中心的销售技巧
ü 学习新的提问技巧，影响客户的购买决策，开发客户新的需求。
ü 掌握维系与客户长久关系的方法，开发更多的业务机会。
内容：
一 销售的类型
ü 杰出销售员的特点
ü 销售行为
二 销售拜访的四个过程
ü 初次拜访的四个步骤
ü 跟进拜访的四个步骤
三 以客户为中心的销售过程
ü 客户购买的7个过程
ü 销售的7个过程
四 了解现状，提问确认和达成一致
五 提问的技巧
ü 确认决策人的问题
ü 了解需求的问题
ü 唤醒需求并使其更加严重紧迫的SPIN提问模式
角色演练一
六 影响购买决定和推荐产品的技巧
ü 影响决策
ü 推荐产品
ü 特点和利益
七 完成销售
八 处理异议的4步骤
ü 表示理解
ü 澄清
ü 行动
ü 确认
ü 对付低调反应者的技巧
角色演练二
九 跟进拜访
时间：2天
学员人数：25