课程目标
通过学习，使您了解高额产品销售的特点，根据销售的整个流程明确设定每次拜访的目的，运用新的SPIN提问技巧充分了解开发客户的需求，增加产品的吸引力，建立您的竞争优势。同时，学习新的FAB法则，促进客户的内部营销。
课程内容
高额产品的销售的特点，难点
Ø 客户为什么会购买？
Ø 客户买的是什么？
Ø 客户会在什么地方购买？
Ø 如何建立相互信任？
完整销售的流程
Ø 确定潜在客户阶段。
Ø 甄选潜在客户阶段
——有效的电话预约技巧
Ø 了解需求阶段
Ø 提交建议阶段
Ø 完成销售阶段
Ø 服务
——公司长期发展的基础
——公司竞争优势的体现
深耕阶段
——20%的客户将带来80%的生意
SPIN销售模式
Ø 高额产品的销售特点
——如何使需求更严重更迫切
Ø 明显需求与隐藏需求
——隐藏需求不能促进购买
——明显需求可以促进购买
Ø SPIN提问技巧
Ø 集团决策的需求
——七种决策人的需求
——成功的内部营销
Ø 如何进行客户的内部营销
Ø 成功的销售拜访
适合对象：
高价格，高价值，高技术，工程，服务，大客户，网络等高额产品的销售员，销售经理
培训时限：
2天（每天7小时）
建议人数：
不超过30人