l         客户采购的四个要素   

²        需求

²        价值

²        信任

²        满意

l         销售前的计划准备                    

²        发展向导

²        收集客户资料

²        组织结构分析

¨         操作层、管理层、决策层

¨         技术部门、使用部门、财务采购部门

¨         设计者、发起者、评估者、决策者、使用者

l         建立信任                                  

²        客户关系的发展阶段

¨         好感、约会、信赖、同盟

²        推动客户关系的八种武器

²        客户沟通风格

¨         分析型、表现型、亲切型、进取型

l         挖掘需求                                  

²        个人需求与机构需求

²        局外人、朋友、供应商、合作伙伴

²        个人的五层次需求

²        需求的定义和结构

¨         目标和愿望

¨         问题和挑战

¨         解决方案

¨         采购指标

¨         表面需求和潜在需求

²        “上下左右”提问技巧

¨         挖掘客户的潜在需求

¨         了解客户的采购指标

l       创造价值

²        特点和益处

²        竞争分析法和竞争策略

²        顾问式销售技巧

¨         建立信任

¨         了解现状

¨         分析和诊断问题

¨         分析解决方案

¨         暗示

l       赢取订单（谈判策略和技巧）

²        谈判的分工和协作

²        掌握立场和利益，建立谈判框架

²        谈判中妥协和交换

²        寻找对方底线

²        脱离谈判桌

l       跟进服务

²        客户关系维护

²        应收账款管理

l         销售管理                           

²        客户细分管理

²        销售漏斗管理

l         从策略到业绩                    

²        决定业绩的因素

²        态度、知识和能力