学习目的:
从与客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴，销售人员应该既可以获得大型定单也可以获得利润相对丰厚的小定单。在这个过程中，销售人员应该在客户采购流程的正确阶段对正确的客户采取正确的销售活动，这就是销售人员需要掌握的销售策略。向复杂的大型机构销售复杂的订单与通常的销售方法不同，销售人员需要发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。
课程收获：
学会如何甄别大客户，充分掌握大客户销售与管理策略；
了解大客户购买的决策流程，充分挖掘大客户需求；
掌握与大客户面对面的销售技巧，并掌握与大客户的谈判技巧；
掌握大客户销售与管理的系统实战技能，促进公司业绩的提升。
课程特色：
实战派交互式教学，运用大量实战案例串引全程培训。专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员获得知识并将知识转化成为学员掌握的技能。在课程过程中包含的教学方式有讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导。
课程大纲：
第一天
挖掘客户需求
客户采购的四个要素
需求的树状结构
个人需求决定机构需求
客户组织结构分析
角色
上下左右，客户明确需求时挖掘
需求的技巧
挖掘客户需求随需应变的销售过程
顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧
采购流程
销售的六个步骤
跟进服务
竞争策略
第二天
随需应变的销售过程八种武器
谈判的策略和技巧
满足客户采购要素的销售活动
评估销售活动的八个纬度
展会 交流
测试和样品 拜访
八种武器销售管理
从策略到业绩考试
赠品 商务活动
参观考察 电话销售
客户细分管理 销售漏斗管理
销售活动管理 业绩管理
决定业绩的因素
态度、知识和能力