课程名称： 企业年终营销难题攻略
课时长度： 2天
课程目的：
☆ 明确企业销售管理人员和区域销售人员的经销商管理思路，掌握区域市场开发和管理的执行策略，为年终客户的整合提供参考。
☆ 提升年终帐款回收策略与技巧，加强对客户信用度的把握与管理。
☆ 加强驻外机构和人员的管理，制度和人治管理相结合，理顺驻外机构的财务系统，防止营销费用流失浪费乃至腐败现象的发生。
☆ 掌握各级销售人员的动态和主要矛盾点，防止年终人员变动影响营销的战斗力，同时对不符合公司要求的人员进行淘汰，有效提升营销队伍的战斗力。
☆ 帮助参训学员有效总结本年度销售与市场情况，正确规划新年度营销计划和市场策略，盘点2005，决胜2006。
课程大纲：
第一讲：盘点区域市场，深挖市场根源
思考：同样是人在做市场，为什么销量的差距会这么大？
1、 年终对经销商的四大考核内容
2、 给经销商的作用重新定位
如何根据经销商的发展态势，规划区域市场的未来
3、 经销商管理的整体思路
正确认识厂家和经销商的关系
如何选择好的经销商
经销商日常管理
经销商管理实战技能
4、 剖析经销商的三种未来归宿，我们应该选择和培育哪类经销商
第二讲：驻外机构和业代的管理
思考：你们到底在做些什么？
1、 销售分支机构的管理――过程巡检要点
2、 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？
行政管理
表单管理
重点渠道终端表现
促销执行力
业务员人力资源管理
业务员线路拜访效果、整体市场终端表现
点评巡检效果
3、如何提高分支机构巡检的效率？
第三讲：帐款回收与信用管理
思考：规范、浪费、腐败，哪种现象占市场费用的主体？市场费用都哪里去了？客户信用度如何把握与管理？
1、 如何规范驻外分支机构的财务系统
分支机构财务系统的功能和流程
弊端和漏洞是如何形成的
剖析营销的腐败现象
治标治本的几剂良方
2、 信用管理五段案例
第四讲：年终总结和新年度计划
思考：功劳、苦劳、疲劳，年度的总结如何定位？
明年指标、规划、预算等等计划如何运筹？
1、如何做好年终总结
2、如何进行新年度计划
第五讲：年终营销队伍盘点
思考：年终营销队伍有哪些人力资源问题？有谁可能带着营销队伍倒戈，谁又会成为末位淘汰的牺牲品？
1、 高层的定位
2、 基层的考核
冯 启 先生
实战派营销专家，知名培训讲师，《销售与市场》、《经理人》《销售与管理》等知名媒体，《第一营销网》、《营销传播网》、《全球品牌网》等30余家知名网站特约营销专家。
授课对象：
营销总监、营销经理、大区经理、区域市场代表等