一个团队的成败决定于团队的“头”，
决定于“头”的管理方式和管理思路……
1 重新认识营销
2 职业化营销团队特质分析
3 项目销售经理在团队中的定位及作用
4 如何做好一个销售团队的“头”
5 营销管理中常见问题分析
（培训前学员企业调查结果分析）
这是一套帮助过无数的企业走向成功的客户
管理体系，适合于成长型企业提高大客户销
售团队管理水平的方法，可以帮助销售团队
建立起以“订单”为中心的职业化销售过程
管理方法，提高客户项目推进的成功率和可
管理性；提高销售人员的“生意人”意识，
提高工作的主动性和自我管理能力，可以有
效地实现“传递责任，复制经验”，最大限
度发挥每个销售人员的自主性和团队整体作
战能力……
1 过程与结果——漏斗法管理体系简介
2 正确理解潜在客户
2.1 潜在客户的识别
2.2 潜在客户的规范跟进
（学员案例分析）
3 漏斗法客户体系 |
3.1 销售过程与客户分类
3.2 待开发客户
3.2.1 什么样的客户值得开发
3.2.2 过滤你的客户清单
3.3 意向客户（10%）
3.3.1 潜在客户分类标准
3.3.2 如何识别客户“意向”
3.3.3 启动客户跟进过程
3.4 立项客户（25%）
3.4.1 潜在客户分类标准
3.4.2 区分冷销售和热销售
3.5 入围客户（50%）
3.5.1 潜在客户分类标准
3.5.2 销售推进的阶段里程碑
3.5.3 客户致胜关键因素分析
3.6 合同客户（90%）
3.7 成交客户（100%）
3.8 案例分析
4 漏斗法—建立销售推进的里程碑
5 运用漏斗法评估客户体系
6 漏斗法—聚焦客户体系
7 建立你的漏斗法客户管理表
（学员实战案例分析）
漏斗法潜在客户管理体系是一套可以实现
全方位销售管理的方法，可以管理从客户
、项目、订
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