课程时间： 3天 （可根据企业实际情况增删修改、经销商自身经营管理实务部分的具体内容 在经过企业访谈之后针对性设计）
课程目标受众： 消费品企业经销商
课程目的及时间安排：
一、观念梳理——明天的早餐在哪里？（7小时）
Ø 针对经销商觉得生意越来越难做、利润越来越薄、厂家在密集分销甚至直营、超市咄咄逼人费用又高等抱怨展开分析，使经销商认清自己面临的危机、了解市场变化对不同经销商的筛选和淘汰趋势、从而强化经销商目前必须树立终端销售 / 行销意识 / 管理提升等观念，从而未雨绸缪, 在市场变化中适应厂家的需求，把握未来发展的方向，立于不败之地！
二、实战培训——经销商管理实务（14小时）
Ø 站在经销商的角度，把厂家的销售经验加以变通运用与经销商的日常经营管理工作中去，提升经销商在人流、物流、资金流各个方面的管理经营能力。
三、互动讨论，现场答疑；（机动）
课程大纲
第一部分：观念梳理——经销商洗脑：经销商明天的早餐在哪里（7.5小时）
第一单元：经销商的抱怨
Ø 出的牛马力，挣的分分钱，连搬运工都不如；
Ø 厂家“遍地开花”“中途换马”“背信弃义”；
Ø 越来越多厂家直营了，怎么办？
Ø 超市逼的经销商走投无路，做又做不了，避又避不开，怎么办？
第二单元：经销商日子才不好过的原因：市场环境变化与经销商固步自封产生矛盾
Ø 厂家需求正在变化；
Ø 终端网络已成厂商关注点和市场竞争焦点；
Ø 超市已成为不可阻挡的潮流；
Ø 经销商目前经营状态素描——成功的包袱：
à 按经营理念分类
ü 当年之勇型：
ü 被动接受型：
ü 主动进取型 ：
à 按管理状态分类：
ü 夫妻店型：
ü 事必躬亲型
ü 企业化管理型：
第三单元：经销商未来的方向
Ø 未来通路会是怎样的格局，厂家会扶持怎样的经销商；
Ø 经销商的未来发展方向：
à 增强经营实力，加大自己面对厂家的话语权
ü 抓住配送网络，做一个优秀的“搬运工”；
ü 抓住超市供货渠道，从利润中转商变成费用中转商；
ü 学习提升市场管理能力；
à 少数大经销商反客为主成为专业销售公司和市场主载
ü 买断通路、甚至自建通路跟厂家做利益交换。
ü 成为专业的销售公司，代加工品牌，甚至自己策划品牌 。
ü 其它：联合重组、国际贸易……
第四单元：经销商如何在厂家的密集分销政策和直营策略中保持良好心态立于不败之地？
Ø 正确认识厂家的密集分销和直营策略
à 搞清楚自己拥有什么厂家不可替代的资源
à 搞清楚厂商之间的关系
ü 经/分销商和厂家真的是鱼水关系那么单纯吗？
ü 经/分销商对厂家的作用：利是什么？弊是什么？
ü 正确认识经/分销商；认识经/分销商和厂家的关系实质；
à 通过学习厂家的经销商选择标准，了解哪些经销商不会被淘汰，做一个厂家始终扶持的经销商。
ü 厂家的经/分销商选择的整体思路；
ü 厂家认为好的经/分销商符合哪些标准？
ü 如何将经/分销商的选择标准分解落实到具体指标、提问方法、
ü 调查方法、具体动作？
ü 如何建立经/分销商评估工具，引导约束业务代表的注意力，使
ü 他们真正按照“经/分销商选择标准”去选择经/分销商？
ü 给业务代表更感性的教育：通过怎样的动作流程才能快速准确
ü 选择好的经/分销商？
à 经销商在厂商合作过程中如何得到真正有价值的东西；
ü 厂商交易之中经销商真正能得到的有价值的东西是什么？
ü 如何通过厂商合作加强经销商自己的销售网络和管理能力？
à 经销商如何向厂家要政策？
ü 知道什么该要什么不该要
ü 知道什么时机要
ü 直到怎么要才能要得到：
§ 不该要的坚决不要，如果你把向厂家要政策作为利；
§ 润来源，意味着你即将失去这个利润来源；
§ 做好该做的，付出才有回报；
§ 做个老师喜欢的好学生；
第二部分：实战培训——经销商自身经营管理实务（14小时）
本节内容，依据企业的具体发展阶段和营销关注点，在经过企业销售人员访谈之后，定制内容，具体内容可参考其他课程大纲。