课程时间： 3天 （可根据企业具体情况增删内容，调整时间）
课程目标受众： 业务人员、销售主任
课程目的及时间安排：
本课程帮助销售人员建立对谈判的规划意识；回避在客户谈判中常遇的误区，掌握客户谈判的基本法则。针对企业销售经理与下属经常进行的争议话题、销售人员在业务工作中面对零售、商超、经销商三类不同的客户经常展开的谈判、客户经常提出异议和具体问题，逐个展开，给出具体谈判方法和话术，使学员能够迅速吸收学以致用。
课程大纲
第一单元：理论培训（2小时）
Ø谈判的核心技术：谋定后动；
Ø谈判中的12个误区和谈判的十条基本法则；
第二单元：实战培训——经销商渠道的谈判（6小时）
Ø与经销商谈判之前摸清对方的“标底”；
§ 正确认识经销商与厂家的关系
ü 经/分销商和厂家真的是鱼水关系那么单纯吗？
ü 经/分销商对厂家的作用、经销制的利弊分析；
ü 正确认识经/分销商；认识经/分销商和厂家的关系实质；
ü 正确认识业务代表与经销商的关系实质
§ 正确了解经销商的心态
ü 对经销商的诱惑力来自何处？
ü 经销商面对新厂家找他做代理会有怎样心理？
Ø经销商谈判焦点问题解答
§ 经销商对厂家的指责
ü 经销商对厂家的常见指责及其实质意义；
ü 回应经销商指责的方法（收集论据、注意事项）
Ø怎样通过谈判激励经/分销商的合作意愿？
§ 激励经/分销商的思路、原则；
§ 经/分销商谈判全过程的技巧分解；
§ 互动讨论、现场模拟谈判激励新经/分销商；
§ 激励经销商合作意愿的具体谈判技巧20条；
§ 如何通过潜移默化的谈判方法增强经销商对企业的归属感；
Ø收款谈判
§ 追款谈判七字原则：“正”、“预”、“动”、“谋”、“勤”、“缠”、“识”；
§ 识别客户不付款的借口：
ü 欠款客户常见的不付款借口及应对方法 (12 则)；
ü 识别客户不付款借口的原则性技能 (5 则)；
第三单元：终端渠道谈判技巧（3小时）
Ø零售店业务谈判
§ 如何迅速提升新业代的沟通谈判能力；
§ 零店业务谈判实战模拟——32条具体技巧动作分解；
§ 零店业务常见客户异议回答话术示例；
ü 怎样与初次接触的客户迅速建立客情、信任度；
ü 怎样说服客户全品项进货？
ü 怎样说服客户配合你的生动化、产品陈列、库存管理工作？
ü 如何面对客户疑问——“为什么你们厂家的出货价比批发市场上的价钱还要高？”
第四单元：商超渠道谈判技巧（6小时）
商超进店谈判全过程动作分解
Ø商超进店谈判第一步——选店
§ 踩点
§ 迅速评估商超销量和还款能力的15个动作
Ø商超业务第二步——学习商超进店合同
§ 商超的常见采购流程；
§ 常见的商超供销合同22条陷阱；
§ 商超常用的对供应商的惩罚手段；
§ 商超合同中隐藏的罚款条目；
§ 商超合同中产生的费用：正常费用、非正常费用；
§ 商超进店合同条款细节运用，签订合同时的注意事项
Ø 商超进店谈判专项技巧
§ 卖场谈判前的充分准备；
ü 道具准备（基本道具、形象道具、谈判道具）；
ü 谈判内容及各项条款的评估和三层目标设定；
ü 谈判话术的预演分工；
§ 实战场景模拟演练——卖场谈判实战技巧：
ü 业务难题实例演练：卖场采购说“我只有两分钟时间，进店费是2万元，你可以接受咱们就坐下来谈，不能接受你就出去！”
ü 摸清超市采购的心理底线：卖场采购的真实想法
ü 知己知彼：学习超市采购的内部培训教材
ü 初步接触的6条谈判实战技巧
ü 拉锯阶段的22条谈判实战技巧
ü 达成共识促成签约的6条谈判技巧；
§ 谈判结果落实：签约、上货、上架注意事项及动作流程；
§ 专题培训：针对卖场间打价格战引起卖场采购投诉的专项谈判技巧。
第五单元：销售经理的谈判技巧（5小时）
Ø协同拜访辅导技巧
§ 协同拜访前辅导对话
§ 协同拜访中的身体语言
§ 协同拜访后的对话
§ 应用示例：销售经理检核办事处、分公司工作的沟通方法
Ø销售会议中的“谈判”技巧
§ 业务会议常见对话误区
§ 如何端正业务会议的对话风气
§ 业务会议的十句口头禅
§ 业务会议5种启发对话的方法
Ø无声的语言
§ 监控业务人员行踪
ü 控制人员行踪的要点
ü 如何识破业务人员报假报表、假信息的行为
§ 业绩分析给业务人员持续的压力和激励
ü 通过月度品项分析的宣读，引导业务人员的全品项销售观念
ü 通过月度部门销售占比宣读，公正评估各部门的销售贡献，给业务人员持续的压力和激励。
互动答疑（机动）