课程时间： 2天
课程目标受众： 区域市场首席业代、销售主任、销售经理
课程目的及时间安排：
第一单元：区域市场自我诊断与策划（8小时）
Ø改变销售人员面临销售困境一味只会打报告要促销的盲目心态，教会区域经理如何理性审视自己的市场，寻找市场机会和切入点（而不仅仅是促销）；
Ø培养的企划思想，针对自己的市场提交企划方案、保证促销活动的实施效果。
第二单元：有效巡检区域市场，有效控制、激励驻外业务机构（驻外业代、办事处、分公司）（3小时）
Ø通过对“如何防止驻外机构的12种病症“、 “大区经理如何对驻外机构进行巡检“两个问题的剖析，使业务人员不再在“驻外机构常见病”上犯错，明白公司对驻外机构有严密的检核控制手段，达到敲山震虎之效。 营造“身在千里之外，法眼无处不在”的管理效果。
第三单元：区域市场业绩评估系统（2小时）
Ø如何建立/运用科学的销售业绩实施评估系统，通过报表数据及时发现问题，防患与未然。
Ø如何跳出用销售达成率考核员工业绩的狭隘思路，排除“市场基础不同、市场容量不同、销售任务量可能不准确”等因素的干扰，公正客观评估销售人员的业绩，引导销售人员全品项销售，给员工持续的激励和无可辩解的压力。
第四单元：破解营销残局（3小时）
Ø培训师多年实战经验总结，针对“大户欺厂”、“冲货”、“客诉”、“如何做有效的铺货”、“如何做有效的二批促销”、“如何防止砸价”等50多个常见的典型的营销残局和业务操作细节问题，提出动作性的解决应对方案，使业务代表快速吸收，迅速学以致
课程大纲
第一单元：区域市场自我诊断
Ø培养销售人员“过程做得好、结果自然好”的销售思路，学习区域市场销量提升的三的重点指标：铺货率、生动化、活跃客户数。
Ø区域销售主管面临困境，通过怎样的动作步骤来理性检视自己的市场哪里出现了问题？从哪里下手补救？
è 初级阶段：不犯低级错误：
à 是否有空白片区
ü 市场存在较大空白片区怎么办？
ü 对市场较小空白片区/空白渠道的怎么办？
ü 如何处理分销商不愿做分销商的矛盾？
ü 如何处理经销商不愿覆盖空白片区和渠道的问题 ？
à 经销商有无恶意操作
ü 正确认识经销商管理中管理经销商的意义
ü 当经销商有恶意操作时怎么应对？
ü 对经销商施加压力的具体方法？
ü 如何处理经销商截流促销品？
à 帮经销商制定健康的价格体系
ü 案例研讨：经销商价格体系
ü 如何处理经销商直营零店和二批“抢饭吃”的矛盾？
ü 批发市场的价格制定
à 市场上有无大量即期品
ü 即期品的处理方法
ü 即期品处理的渠道
ü 新品上市过程中的即期品
à 有没有拜访盲点
à 促销执行是否到位
ü 促销活动执行力的打造——建立标准维护标准
ü 促销活动的监控与报销审核技巧
è 中级阶段：主动维护市场秩序
à 冲货治理
ü 冲货治理的11条常规技巧
ü 正确制定销售政策防止冲货的产生
ü 冲货已经形成，如何补救？
ü 业务员在工作过程中预防和减少冲货可能性的9条技巧
ü 针对不同类型冲货（良性冲货、客情矛盾冲货、带货冲货
ü 为完成销量冲货）的解决方法
ü 业务人员解决已形成冲货的10招
à 二批砸价治理
ü 针对不同类型砸价（客情矛盾砸价、带货砸价、恶性砸价
ü 接冲货造成砸价、库存压力太大造成砸价）的具体解决方法
ü 对有砸价嫌疑的大二批如何治理？
ü 如何增加面对砸价大二批时的谈判筹码？
ü 对已经砸价造成价格倒挂的市场如何补救？
à 特权客户
ü 特权客户销量大、欠款多，有带头砸价、截留促销资源客大期厂怎么办？
ü 厂家从销售政策制定上防范大户出现的6招
ü 认清大户的真实嘴脸
ü 真假大户的区分
ü 对已经形成的真大户如何治理
ü 对已经形成的假大户如何治理
à 终端表现
ü 有限的人力如何做终端
ü 提升终端铺货率的22种促销方法
è 合格阶段：具备企划头脑
à 全品项推广
à 市场情报的掌握
è 高级阶段：营销是有因有果的行为
à 理性思考，销量提升的五个渠道。
Ø销售活动策划、实施控制与管理
è 工作计划制订的原因和方法；
è SMART目标制订的方法和实例练习；
è 通过实例分析掌握：如何进行对总目标的任务分解、排序；如何针对任务设置，对人员、设备、时间等资源预算；费用预估和效果预估；
è 沟通，实施跟踪，确保活动效果；
è 促销方案的文本格式、范例练习
第二单元：有效管理外埠分支机构
Ø业务分支机构常见12种弊病
Ø分支机构管理10条原则
Ø区域市场巡检动作分解
à 市场巡检低效的原因分析
à 有效市场巡检原则动作分解
à 有效市场巡检八大步骤动作分解：
ü 行政管理：
ü 表单管理：
ü 重点渠道业绩：
ü 促销执行：
ü 业务人力资源管理：
ü 经销商管理：
ü 终端线路效果：
ü 巡检效果点评：
第三单元：区域市场销售业绩分析管理
Ø如何区分客户的贡献度——案例练习、范本演示；
Ø如何建立客户销量分析系统，防止砸价、窜货、特权客户等现象出现；案例练习、范本演示；
Ø如何通过销售日报表掌握各地销售进度、品项达成、引导约束下属的注意力、对下属施加有效的压力。案例练习、范本演示；
Ø如何通过分公司日报实时掌控分公司的库存、销售、帐款、回款、缴款状况，防止分公司出现财务黑洞，案例练习、范本演示；
Ø市场规模不同、市场基础不同，如何公正评估各区域各部门的销售业绩；
Ø如何在销售日报中贯彻全品项销售观念，引导各部门主管的关注公司的策略性产品销售；
第四单元：残局破解技巧点滴
Ø培训师十多年实战经验总结，对“大户欺厂”、“冲货”、“砸价”、“客户侵吞促销利润”、如何操作批市的堆箱奖励活动、如何做好外埠市场冲击铺货等区域市场管理典型常见的市场残局、业务操作细节问题提出破解方法和具体动作；
Ø现场练习，如何迅速总结经验、有效阅读、有效学习，尽快提高业务技能；