课程时间： 3天
课程目标受众：区域市场首席业代、销售主任、销售经理
课程目的及时间安排：
一、正确看待厂商关系（1 小时）
建立对经/分销商管理的正确观念，使业务代表走出对客情和厂商关系的错误认识，清楚在厂商交易中自己应该扮演什么样的角色。
二、如何选择新经/分销商（3小时）
教会业务代表掌握选择合适的经/分销商应具备的整体思路、如何把这些思路划分成具体标准、如何将标准落实到具体的提问方法、调查方法乃至具体动作、最终给业代一个感性的认识，到了陌生的市场应该先做什么，后做什么，通过怎样的动作流程来选择一个合适的经/分销商；
三、如何制定新市场开发计划、建立并激发经/分销商的信心和合作意愿（4小时）
Ø 选择好经/分销商之后要激发他的合作意愿，通过实例模拟让业代掌握激发经/分销商合作意愿的具体方法：谈判前做什么准备；谈判时选择怎样的环境；谈判中有哪些技巧；怎样的话术对经/分销商最有激励作用……
Ø 通过实例练习让业代掌握如何制定一份切实可行，而且对经/分销商有极好激励作用的新市场开发计划；
四、如何对经/分销商进行日常管理（3小时）
以“一个首席业代典型的一天”为实战模拟背景教会业务代表如何建立相对固定的动作流程，充分利用有限的工作时间去拜访经/分销商：拜访前先做哪些准备；见到经/分销商后先做什么、再做什么、对经/分销商提出的疑问应该怎样回答……从而将“处理经/分销商异议”、“树立业务代表专业形象”、“落实公司营销政策”、“防止经/分销商不法行为”、“树立经/分销商对企业的归属感”等客户管理目的贯彻到每次拜访的动作流程中去。
五、商超分销通路构建专题（1小时）
Ø 让员工建立商超的渠道需要专业的经/分销商渠道的观念，掌握商超经/分销商必须具备的“专业条件”；
Ø 系统了解经/分销商不专业或实力不足时会对公司的超市业务产生哪些阻碍？ 以及运用哪些手段对现有的商超分销通路进行弥补和改善；
六、企业行为对经/分销商的管理（2.小时）
对经/分销商的管理不仅仅体现在业务人员层面，通过实例分析让学员掌握如何通过经/分销商的销售合同、销售奖励政策的制订乃至帐款控制、经/分销商业绩监控等“企业行为”去有效管理经/分销商的实务技巧、具体动作。
七、互动讨论，现场答疑；（机动）
课程大纲
第一单元：正确看待厂商关系
Ø经/分销商和厂家真的是鱼水关系那么单纯吗？
Ø经/分销商对厂家的作用：利是什么？弊是什么？经销制的利弊分析；
Ø正确认识经/分销商；认识经/分销商和厂家的关系实质；
Ø通路管理的正确思路：协调厂商利益，牵制、引导经/分销商的资源向有利于厂方的方向发展，在确保厂家根本利益的前提下实现厂商双赢；
第二单元：怎样选择好的经/分销商？
Ø经/分销商选择的整体思路；
Ø好的经/分销商符合哪些标准？
Ø如何将经/分销商的选择标准分解落实到具体指标、提问方法、调查方法、具体动作？
Ø如何建立经/分销商评估工具，引导约束业务代表的注意力，使他们真正按照“经/分销商选择标准”去选择经/分销商？
Ø给业务代表更感性的教育：通过怎样的动作流程才能快速准确选择好的经/分销商？
第三单元：怎样激励经/分销商的合作意愿共同开发市场？
Ø激励经/分销商的思路、原则；
Ø经/分销商谈判全过程的技巧分解；
Ø技巧难点解决方案示例——互动讨论、现场模拟新市场开发计划激励经/分销商；
Ø激励经销商合作意愿的具体技巧/话术20条；
Ø新市场开发计划的常见模式；
Ø新市场开发计划方案的制订方法
Ø市场开发计划范新例分析；
第四单元：如何进行经/分销商的日常管理？
Ø给业务代表清晰的认识，经/分销商的日常管理管什么？
Ø动作流程示例：“一个区域销售代表典型一天”：
§ 拜访前的准备；
§ 拜访步骤、时间及动作分解；
§ 如何建立经/分销商拜访的常规动作模式：
§ 有效处理异议；
§ 树立专业形象；
§ 牵制客户的物流、资金及人员，贯彻公司营销政策；
§ 防制经/分销商不法行为；
§ 培养经/分销商对企业的归属感；
第五单元：商超专业分销通路建构
Ø商超渠道经/分销商必须具备的9个专业条件；
Ø不专业的经/分销商做超市业务的7大障碍；
Ø如何在现有的经销通路基础上进行分销渠道的弥补，帮助经/分销商提高商超的专业服务能力；
第六单元：企业行为对经/分销商的管理
Ø如何制定经/分销商合同——范例分析；
Ø如何控制经/分销商的赊销帐款——基本控制点讲解；
Ø如何制定经/分销商的销售奖励政策——范例分析；
Ø如何处理经/分销商之间的冲突——动作分解；
Ø如何预防“大户欺厂”现象的出现——动作分解；
Ø经销商销售竞赛操作、掌控方法及注意事项
Ø经销商订货会操作、掌控方法及注意事项
Ø经销商销售奖励操作、掌控方法及注意事项
第七单元：互动讨论，现场答疑