零售管理问题实战攻略

在商品同质化日益严重、价格竞争愈演愈烈的现今市场环境下，很多企业在零售管理工作中面临如下问题--
 在同一家门店，别人的产品得到全力支持，自己的产品却处处受限
 同样的产品，在不同门店的销量及业绩差距很大
 面对门店提出的各种要求，难以厘清关系及满足
 没有找到与门店沟通的正确方法，不清晰管理流程……
针对以上问题，我们特邀原宝洁高级销售经理、优识营销培训学院院长穆兆曦先生，与您分享《零售管理问题实战攻略制》的精彩课程，精选零售管理中常见的实战问题，结合策略思维和方法对这些问题进行分析，并提供建议的解决方案，为零售管理工作提供具有参考意义的指导思想。

课程收获： 

课程逻辑

【第一天上午】
一、零售门店关键生意概念
1、了解零售商的生意关注点
（1）销量：系统的销量、门店的销量、品类的销量
（2）利润
（3）销量过程指标：客流量、客单价、忠诚度
2、了解零售商实现其生意关注点的资源投入
（1）前台：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员
（2）后台：销售收入的使用、货款和账期的运用
二、门店常见执行问题的分析模型
1、问题解决模型
（1）理解问题（想）
（2）建立方案（想）
（3）实施方案（做）
三、零售管理的常见问题与解答（分销）
1、分销的相关生意概念
（1）什么是分销？
（1）分销组合
（1）新品的重要性：零售商应该如何来看待新品
2、实战问题分析
（1）问题1：如何有效地应对产品淘汰
（1）问题2：如何成功地进行新品卖入
【第一天下午】
四、零售管理的常见问题与解答（位置）
1、位置的相关生意概念
（1）店内位置划分标准：形象位置、主推位置、分销位置、死角位置
（2）位置运用：店内位置与产品角色的匹配
2、实战问题分析
（1）问题3：如何激活死角位置，提高其利用率？
五、零售管理的常见问题与解答（陈列）
1、陈列相关的生意概念
（1）陈列形式（以shopper 为核心）
（2）陈列份额（以投入产出为核心）
（3）陈列执行：公司的陈列标准、如何挖掘陈列
（4）标准对于门店的利益
2、实战问题分析
（1）问题 4：怎样判断自己得到了应有的陈列空间？
（2）问题5：如何利用品类管理去影响客户的陈列规则？
六、零售管理的常见问题与解答（价格）
1、价格相关的生意概念
（1）价格与毛利的关系
（2）价格梯度
（3）价格敏感度
2、实战问题分析
（1）问题6：如何有效平衡不同KA 间的价格和促销优惠冲突？
（2）问题7：如何应对零售客户对我们的降价要求以及因降价导致的返点要求？
【第二天上午】
七、零售管理的常见问题与解答（库存）
1、库存相关的生意概念
（1）库存管理指标
（2）库存数量指标
（3）库存效率指标
（4）库存效益指标
（5）客户服务指标
2、实战问题分析
（1）问题8：如何应对客户认为我们“库存偏大”的抱怨？
（2）问题9：如何解决总部直供和异地门店的管理问题？总部经常货配送到异地门店不到位，导致异地门店缺货严重
八、零售管理的常见问题与解答（助销）
1、助销相关的生意概念
（1）生产商利益和零售商利益的契合点
（2）助销的角色和作用：RETAIL IS RETELL??
2、实战问题分析
（1）问题10：如何让零售客户支持我们促销期间的助销（例如形象陈列、海报布置）需求？
【第二天下午】
九、零售管理的常见问题与解答（促销）
1、促销相关的生意概念
（1）促销与助销的差异
（2）促销对于零售商的意义
（3）促销卖入沟通的方法和流程
2、实战问题分析
（1）问题11： 如何充分利用促销活动来获得客户对我们的生意支持？
十、零售管理的常见问题与解答（促销员）
1、促销员相关的生意概念
（1）态度：迎客、待客、留客
（2）知识：FAB
（3）技能：策略化销售、处理异议、踢好“临门一脚”
2、实战问题分析
（1）问题12：如何挖掘购物者需求？
（2）问题13：如何处理购物者异议？