一、课程前言
生活中需要沟通，营销中更需要与客户沟通。
不管是企业新产品出现，还是广告、促销活动的开展，或者是商务谈判，其目的都是将企业的信息与目标对象沟通，传达企业的意图，通过与客户进行良好的沟通，从而完成产品或服务交换。因此，掌握客户沟通与影响力技术，对达成销售目标及团队目标是至关重要的。
由原施乐（中国）大区经理张习宁主讲的《客户沟通与影响力技术》，与您分享如何进行有效与客户沟通，如何通过有效的影响力技术达成销售目标，从而创造价值。
二、课程目的
（一）全面系统学习有效沟通的方法，了解客户沟通中有可能遇到的问题；
（二）掌握沟通前的准备工作，作好专业销售人员的素质与角色认知；
（三）认识沟通艺术、建立与客户的情感账户；
（四）掌握专业的客户沟通过程技巧，学会运用沟通过程中的影响力技术；
（五）运用知人知心的沟通技术与四类不同的客户沟通交流，与团队内部各级有效沟通。
三、课程特色
（一）递进式教学，用提问题的方式来启发学员思维；
（二）情景领导技能演练，将管理艺术寓于实践应用与操作演练之中；
（三）形式生动，工作式生活，生活式工作。
四、课程提纲
（一）前言：培训与教育的区别
（二）第一部分：做好沟通前的准备工作——专业销售人员的素质与角色认知
1、什么是销售？销售到底卖的是什么？ 2、客户买的都有哪些？什么是客户真正购买的动机？
3、专业的销售人员具备的六种角色全面阐释 4、对产品保持足够的热情
5、卓越销售精英的三大特征
（三）第二部分：认识沟通艺术建立与客户的情感账户
1、问卷测试：自我的沟通习惯与适应风格 2、全面认识沟通对工作的影响意义
3、客户沟通的障碍 4、客户沟通中的情感账户与建立信任
5、JOHN-HARI沟通窗口提升合作的态度 6、人际交往的习惯增加情感帐户
7、模仿、控制、专业、敏感等沟通中好的习惯训练
（四）第三部分：有效的沟通技巧
1、察言观色-有技巧的考察客户 2、做个好听众-客户说得越多就越喜欢听他讲话那个人
3、有目的问-沉默是金，但你让客户沉默了，你就失去了金
4、有效的说-掌握介绍自己和产品的艺术
（五）第四部分：专业的客户沟通过程技巧
1、建立好的第一印象 2、了解客户的需求 3、有效的表达
4、处理客户的异议技巧 5、达成一致的方法
（六）第五部分：沟通过程中的影响力技术
1、波长技术 2、故作惊讶 3、夹心法 4、挤压法 5、烫手山芋
6、礼尚往来 7、蚕食策略
（七）第六部分、知人知心的沟通技术
四种不同类型客户的性格分析
1、测试：风格诊断 2、影响风格的两大纬度 3、两大性格纬度的优点与缺点
4、在沟通中如何识别两大纬度 5、四种不同类型的客户 6、特征与沟通心理分析
7、沟通风格的定位 8、针对性的改进建议
（八）第七部分： 如何与四类不同的客户沟通交流
1、如何与力量型的人沟通的窍门 2、如何与分析型的人沟通的窍门
3、如何与和蔼型的人沟通的窍门 4、如何与情感型的人沟通的窍门
5、四种不同类型的沟通者判断与沟通的特点
6、根据接受信息习惯的不同，如何通过对沟通对方行为的观察，判断对方的信息接收类型
7、风格测验训练——如何根据听觉、视觉、感觉型的人采用不同的沟通方法
（九）第八部分，团队内部各级沟通
1、如何做好平级间的沟通 2、如何做好对下的沟通 3、如何做好对上的沟通
4、案例实战