（1） 全面了解大客户的价值；
（2） 体了解大客户到底要什么；
（3） 大客户管理信息化；
（4） 巧用顾问式销售；
（5） 适时引导客户的意义。
获得大客户，使公司胜券在握，留住大客户，使公司立不败之地于微利经济时代。资料显示：我们80%的销售额，来自20%的大客户，留住大客户，源于成功的大客户管理。
成功的大客户管理这样炼成：
一炼：“金睛火眼”——寻找大客户；
二炼：“因势利导”——纳他们入理想轨道；
三炼：“双赢互利”——把他们当战略伙伴；
四炼：“将相之材”——打造成功的大客户销售经理；
五炼：“出奇制胜”——用与众不同的销售技巧与他们打交道；
以上5大“铸炼”秘方是什么？——《大客户的管理和销售》将坦诚相告。
课程大纲
Part 1: 大客户管理(KAM)
1． 什么是KAM?
2． 80/20 原则的作用
3． KAM的产生对销售方式的影响
4． 寻找真正的Key Account
Part 2: 客户导向的销售
1． 么是客户导向的销售
2． 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
3． 客户社会类型测试与分析( 4 Social style )
4． 不同社会类型的沟通方式
建立客户档案体系
Part 3: KA的销售过程
1． 大客户信息收集与分类
2． 为大客户制订发展目标
3． 建立大客户管理战略及计划
4． 顾问式的销售行动
5． 成效回顾
Part4: KAM的销售技巧---顾问式销售拜访
1． 从分析客户的购买过程开始
2． 在不同阶段如何推动销售
3． 定位陈述
4． 帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤 )
5． 跨越鸿沟
6． 呈现方法
7． 轻松缔结
8． 成为顾客的发展顾问--- 使用决策工具
9． 不要成为客户的供应商,而是战略伙伴
其他：
授课形式---------讲授、小组讨论、案例分析、练习、角色扮演、启发式、互动式教学