课程概述
在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！ 因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！
我们通过两天的学习要达到：
——树立客户为导向的客户关系理念，在同质化的市场环境中创造性的找到蓝海市场。
——让销售人员掌握分析客户性格与角色的方法，找到沟通中的应对策略与技巧
——仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，掌握能让自己利益最大化的技巧与方法
——从销售谈判的程序化方面与实战技巧方面掌握谈判这种沟通形式的实际运营。
通过实战模拟、角色扮演、案例讨论戏等方式，轻松掌握大客户销售的战术及技巧，帮助销售人员提高面对大客户的销售能力；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。
培训对象 希望让自己更专业的销售人员
授课方式 案例分析、分组讨论、演练点评、讲师讲授
授课时间 12小时（两天）
课程大纲:
课程引入：学员以往在销售中遇到的问题汇总与分析
第一讲 大客户关系策略是高效销售的前提
1、客户是你的，你也是客户的
大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问，从产品为核心转变到以客户为核心
运用销售中的有形与无形，让客户舍不得离开你
技术同质产品的差异化塑造：营销概念创新、服务模式创新、渠道激励创新
2、有效提高销售效率
抓住关键的20%客户，积极提高客户内部的占有率
挑选适合你的优质客户
针对客户特点设计销售团队人员组合
第二讲 有针对性实施大客户沟通
1、把握客户性格与企业角色的沟通
客户心理层面的采购动机分析
客户企业内部不同级别人员的价值观和应对方法
不同性格与经历的客户应对方法
2、用语言敲开沟通的大门
语言开放式与封闭式提问使用方法的细分
谈话中不被客户牵着鼻子走的方法
预测客户后面的谈话重点
第三讲 销售流程主要环节的实战技巧
1、倾听弦外之音——把握客户没有表达出来的潜在需求
什么是顾客真实的需求
高手就要找到客户没说出来的需求
有效引导并挖掘需求的SPIN方法
2、紧握利益之剑——结合感性与理性的产品推荐
理性与感性因素的本质，感性的产生根源是什么
针对不同顾客需求的利益推荐法
竞争产品对比的方法，学会扬长避短与取长补短
3、顾客异议处理与主动要求成交
从销售人员的把控进行客户异议分类
将客户异议转移到产品优势的方法、拒绝客户期望的方法
价格、服务、质量、感知心理因素等异议的处理
第四讲 锁定胜局的销售谈判关键环节
1、谈判构成要素和基本原则
谈判的方式选择与角色构成
谈判中的博弈与信息公平
优势劣势的分析与运用
2、谈判过程中的关键环节
交锋中的引导与让步技巧
讨价还价的技巧与达成协议
僵局产生的原因及排除
听、看、辩等技巧在谈判中的运用
第五讲 大客户销售实战情景模拟演练
4-8个经典客户销售情景，学员分角色演练
讲师与其他学员分别就演练中呈现的问题予以讨论和点评
实战常见问题与开始上课时学员提问回顾