【课程前言】

　　销售技巧好只能增加顾客商谈机率，谈判能力好才能创造业务缔结机会。想让业绩更好吗？想让采购更便宜吗？想成为商场说服赢家吗？敬请到现场聆听和欣赏大师级讲师——台湾排名Top-10顾问级讲师王时成的《双赢商务谈判》。

【课程特色】

1. 理论基础深厚——内容以美式谈判为主体、以中式谈判为应用；
2. 两天课程包含卓越的商务谈判双赢观念、谈判能力测验、五个谈判理论、谈判准备、谈判应变策略、谈判缔结技巧、个案分析研讨、兵棋推演、谈判问题座谈。
【课程价值】

1.帮助您建立卓越的谈判观念、谈判心态、谈判策略规划、谈判准备技巧、创造谈判筹码技巧、谈判应变技巧、缔结成交技巧
2.增加您的说服力、机智反应力，助您成为职场赢家。

【课程大纲】

课前个案研讨
1.您有哪些谈判上的疑惑与问题？
2.一般学员提出的问题
案例1： 客户不依照你的要求在合同上签公章，如何解决？
案例2： 客户谈好的条件又变卦，如何解决？
第一单元 谈判人才-成为谈判高手的12个条件
第一讲: 心理建设-1:人人都可以成为谈判高手/谈判桌上没有人是弱者心理建设-2:谈判是解决问题的手段、方法、工具/谈判价值帮助自己、也帮助对方 
第二讲: 成为谈判高手的12项条件：魅力、勇气、心理透视、策略（战略与战术）、外交手腕、机智反应、审慎性、知识、幽默、口才（守口如瓶）、情绪韧性、记忆力 
第三讲: 能力测验
第二单元 谈判理论-双赢/赛局/囚犯/博奕
第一讲: 谈判的定义与阶段性发展：
拉丁文的谈判定义/谈判模式的四个阶段发展（零和、双赢、增值、竞合） 
第二讲: 实质双赢的谈判
观念：表面双赢的案例分析（一个橙子两人怎么分）/实质双赢的案例分析（谈判议题整合法、各取所需分别满足） 
第三讲: 赛局理论：案例分析-小猪赛大猪、追逐优等美女、销售佣金谈判/理论与应用
第四讲: 囚犯理论：案例分析/理论与应用
第五讲: 博奕理论：案例分析/理论与应用
第六讲: 中国人的谈判特性：人的因素/事的因素
第三单元 谈判筹码-谈判三要素
第一讲 谈判筹码的认知：创造筹码的观念（案例）/筹码的定义
第二讲 情报筹码（信息）：情报筹码的意义与价值/创造情报筹码的技巧/案例与演练
第三讲 时间筹码：时间筹码的意义与价值/创造时间筹码的技巧/案例与演练
第四讲 权势筹码：权势筹码的意义与价值/创造权势筹码的技巧/案例与演练
第四单元 谈判准备-创造优势（演练与指导）
第一讲 搜集情报：收集什么/如何收集
第二讲 组织谈判团队设计议题：谈判团队的组成技巧/如何设计议题
第三讲 人的准备：搜集谈判对方“人”的细部情报/提出如何运用“人”的技巧
第四讲 事的了解：搜集谈判对方“事”的细部情报/提出如何运用“事”的技巧
第五讲 地的规划：搜集谈判对方“地”的情报/提出如何运用“地”的技巧
第六讲 物的准备：搜集谈判对方“物”的细部情报/提出如何运用“物”的技巧
第七讲 时的安排：搜集谈判对方“时”的情报/提出如何运用“时”的技巧
第八
讲 成本分析：搜集谈判对方“成本”的细部情报/提出如何运用“成本”的技巧
◎兵棋推演（分组研讨、个案分享）
第五单元 谈判策略-布局、应变技术
第一讲 谈判循环的四个阶段：发轫期/谈判期/协议期/执行期
第二讲 谈判四个流程：布局/发展/应变/缔结
第三讲 优势布局：主导议题-争取主动性/设定三种利益目标/何时展开-选择有利时机/选择有利人选/选择地点/由谁开火-拉开序幕/如何展开-用什么策略展开
第四讲 发展的技巧：程序性发展/策略性发展/谈判发展的促进技巧/赛局理论-弹性决策依据
第五讲 应变的技巧：谈判缠斗的六回合发展/引导对手合作的三部曲/找出共同利益与冲突因人而异-谈判应变（谈判对手的四种典型）/基本策略-交换条件/应变技巧（补锅法、围魏救赵、锯箭法、三变法、品味法……） 
第六单元 谈判缔结-缔结、退场
第一讲 缔结技巧：ABC技巧/ASY技巧/假设成交技巧/时间筹码技巧
第二讲 五种典型的决策者风格：追随型/魅力型/怀疑型/思考型/控制型
第三讲 退场技巧：感谢与肯定对方的努力/恭喜对方获得极大化利益/抱怨我方所得的极小化/ 要求(约束)对方下回弥补/有利时-签订协议 (不利时-拖延再谈) 
第七单元 兵棋推演（演练与指导）
第八单元 问题座谈