美国Huthwaite ,Inc.对全球20个优秀的销售团队的10，000名销售人员的35，000次销售拜访深入的研究之后得出的结果。已被IBM, XEROX, 3M, KODAK等著名的公司在世界各地广泛地使用，是在竞争的市场中取得销售成功的法宝之一。
客户有需求就会购买吗？
不，只有需求变得足够严重迫切时才会购买。
客户的需求和我们产品利益不一样，怎么办？
产品变不了，但客户的需求重点可以改变。
课程内容：
一 成功的销售和销售行为
l 销售拜访的步骤
l 销售拜访的深度
l 客户购买责任和代价
l 销售的四个阶段
l 提问与成功的关系
二 如何得到合同
l 什么是完成销售
l 高价值销售的完成销售
l 结案技巧与售后满意
l 如何设定拜访目标
三 高价值销售中客户的需求
l 客户在高价值销售中的不同需求
l 如何开发客户的需求
l 隐藏需求与明显需求
l 明显需求的重要性
l 明显需求与成功的关系
l 高价值销售中的购买信息
四 SPIN销售技巧
l 现状问题
l 困难问题
l 经验与困难问题
l 在高价值销售中的困难问题
l 牵连问题
l 如何使牵连问题作用更大
l 价值问题
l 如何有效地减少异议
l 如何进行客户内部销售
l 如何运用SPIN问题
五 高价值销售中的FAB
l FAB
l 特点
l 利益
l 解决问题
六 避免异议
l 异议是什么
l 特点与价格异议
l 异议的真正原因
l 优势与异议的关系
l 避免异议的有效方法
七 理论与实践
培训时间：1天
学员人数：25人