课程前言：
向复杂的大型机构销售产品与通常的销售方法不同，销售人员需要发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。
客户购买的关键要素有哪些？如何发掘客户的需求？如何向复杂的大型机构客户销售产品？大客户销售过程中有哪些专业技巧？跨国公司是如何管理销售的？

课程收获：
1.运用客户拓展策略规划整个销售过程，向学员提供计划、开发、管理好自身（大）客户的能力；
2.通过培训提高学员的专业针对大客户的销售技巧：提问技巧，谈判技巧、沟通协调能力等；
3.在客户群体购买的复杂情况下，运用有效策略，达成积极双赢的销售成果；
4.帮助学员理清销售思路，了解学员著名跨国公司的销售管理，学习销售漏斗管理。
课程提纲：
客户采购的关键要素
需求、价值、信任、满意、价格
满足客户需求的销售流程
收集和分析客户资料
发展向导的原则
完整全面的收集五类客户资料
判断销售机会的方法
建立信任
关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
推动客户关系的八种武器
区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型
挖掘需求
需求的定义和结构
目标和愿望
问题和挑战
解决方案
采购指标
表面需求和潜在需求
呈现价值
巩固同盟者
寻找产品和方案的特点、优势和益处
呈现方案
赢取订单（谈判策略和技巧）
掌握立场和利益，建立谈判框架
谈判中妥协和交换
寻找对方底线
脱离谈判桌
达成协议
跟进服务
巩固客户满意度
应收账款管理
销售漏斗管理
客户细分管理
销售漏斗管理
绩效考核指标的确立
成功销售的心态