【课程前言】

　　向复杂的大型机构销售产品与通常的销售方法不同，销售人员需要发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。
　　客户购买的关键要素有哪些？如何发掘客户的需求？如何向复杂的大型机构客户销售产品？大客户销售过程中有哪些专业技巧？跨国公司是如何管理销售的？……
【课程目标】
　　运用客户拓展策略规划整个销售过程，向学员提供计划、开发、管理好自身（大）客户的能力；
通过培训提高学员的专业销售技巧：提问技巧，谈判技巧、沟通协调能力等。
在客户群体购买的复杂情况下，运用有效策略，达成积极双赢的销售成果。
帮助学员理清销售思路，使销售条理更清楚。
了解学员著名跨国公司的销售管理，学习销售漏斗管理
互动式教学，让学员现场体验销售技巧

【授课方式】
讲授、角色扮演、分组讨论。

【课程大纲】

客户采购的关键要素
需求、价值、信任、满意、价格

满足客户需求的销售流程
收集和分析客户资料
案例：通过向导收集资料
发展向导的原则
完整全面的收集五类客户资料
组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
判断销售机会的方法

建立信任       
分组讨论：判断客户关系阶段
案例：沟通风格分析
关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
推动客户关系的八种武器
区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型

挖掘需求
案例一：提问练习
案例二：挖掘需求
什么是需求
个人需求与机构需求
个人的五层次需求
需求的定义和结构
目标和愿望
问题和挑战
解决方案
采购指标
表面需求和潜在需求
挖掘需求的提问方法：“上下左右”的提问方式
连接个人需求与机构需求

呈现价
值
案例：写出自己产品的FAB
竞争分析和竞争优势
优势和劣势分析
巩固同盟者
消除威胁者建立优势采购指标体系
顾问式销售技巧
建立信任
了解现状
分析和诊断问题
分析解决方案
暗示
寻找产品和方案的特点、优势和益处
制作建议书的提纲
呈现方案


赢取订单（谈判策略和技巧）
案例：谈判
谈判的分工和协作
掌握立场和利益，建立谈判框架
谈判中妥协和交换
寻找对方底线
让步
脱离谈判桌
达成协议

跟进服务
巩固客户满意度
转介绍销售的方法
应收账款管理

销售漏斗管理
客户细分管理
销售漏斗管理
绩效考核指标的确立

成功销售的心态
满怀信心
正直诚信
积极主动
不断学习
双赢思维
要事第一
目标导向