【课程背景】
顾问式销售已成为当今市场竞争环境中成功销售的新标准。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。
本课程详解客户需求发掘及成交技法，分析客户决策循环及对策，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清买方决策流程（需求认知，评估选择，消除顾虑，决定购买，执行，随时间改变等六个不同阶段），制定在销售周期的不同点都能成功的策略。而SPIN作为顾问式销售访谈中一种强大的提问及客户沟通策略，使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能发现和发掘买方的内在需求，成功签单。
【培训收获】
- 销售解决方案，而不是以自我为中心的产品推销者；
- 随客户购买心理和行为变化而调整策略，发掘、引导客户需求；
- 审视买方采购流程，聚焦关键人员，摸清并影响客户决策标准；
- 分析竞争地位，化解自身弱势，在销售中预防和消除买方突变。
【培训方式】
- 采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程；
- 专有销售情景对话音响教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；
- 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”。
【课程大纲】
第一天 客户需求发掘及成交技法
1．销售模式与风格
大宗生意的四大难点
销售模式对比与分析
2．顾问式销售流程
顾问式销售访谈的四个阶段
业务顾问的角色定位
3．销售访谈控制
使销售开场有效的三种做法
视频：开场为何失败？
4．客户问题调查
顾问式销售SPIN技法解析
角色操演：SPIN提问策划和运用
5．需求开发技巧
认知客户“需求陷阱”
处理客户“价值天平”
6．产品方案设计
显示能力的FAB法则
情境练习：提供解决方案
7．异议防范策略
异议防范 vs. 异议应对
应对异议的三种技巧
8．销售进展规划
销售访谈结果分类与设计
取得承诺的三个关键步骤
第二天 客户决策循环解析及对策
1．走出销售迷宫
客户的购买决策循环
案例：解读你的销售误区
2．客户切入策略
客户切入的三个焦点
练习：如何制定叩门策略
3．需求认知 - 发掘客户不满
理性需求vs.感性需求
案例：看施乐如何做销售
4．评估选择 - 认知购买准则
影响客户决策准则的四大策略
练习：失去生意的三个差异
5．销售竞争分析
硬准则 vs. 软准则
案例：IBM的“软硬”攻略
6．消除顾虑 - 解决“负面后果”
负面后果的存在迹象和处理原则
案例：处理负面后果
7．执行阶段 - 预防“动力下降”
付出与结果曲线图
认知新玩具期、学习期、收效期
8．随时间改变 - 客户管理方案
导致客户改变的内外因素
客户管理定位与运作模式