第一章 关于学习的探讨
一、 知人者智，自知者明，来自《道德经》的智慧之源
二、 君子见贤思齐，见不贤而内自省。
三、 千秋渺矣独留我，百战归来再读书。〔曾国藩〕
四、 河上本来就有桥，为什么还要摸着石头过河呢？〔马明哲〕
第二章 销售渠道的结构与角色定位
一、 什么是销售渠道？
二、 销售渠道的结构
三、 渠道成员的角色定位
四、 渠道代理商的类型
第三章 中间商的开发
一、 拟定分销策略
二、 挑选审核中间代理商
1. 挑选中间商要了解的基本条件
2. 分组讨论
三、 如何识别中间代理商
1. 表格的运用
2. 分组讨论
四、 与中间代理商达成合作关系
1. 制定及运用贸易条款
2. 重视合同细节
3. 小组讨论
第四章 中间商的管理
一、 代理商是厂家的"湘军"
二、 代理商如何看待供货商
三、 代理商如何看待供应商的销售人员
四、 零售终端的管理
五、 高效合理的终端营销策略
第五章 如何与中间商建立合作共赢的伙伴关系
一、 管理代理商的五项原则
二、 供应商销售人员必备技能
三、 销售人员对不同代理商的扶持策略
四、 讨论：销售人员如何使代理商提高业绩
第六章 中间代理商的有效激励方法
一、 从马斯洛理论确定代理商的需求〔讨论〕
二、 针对性激励政策的制定
第七章 合理解决渠道冲突
一、 客户也有错，关键是你的解决知道
二、 销售人员永远不要犯的两个错误
三、 贸易抱怨冲突是最可怕的冲突
四、 有效化解冲突的方法
第八章 价值观与使命感
一、 你前进的动力源自于你对责任的承担
二、 你未来的成就取决于你的心胸与理想