专访益策（中国）学习管理机构总裁李发海——

　　2.0时代的个人炼金术：每个人都是“商战名家 ”

　　这是一个飞速成长的时代，拔地的高楼和飞驰的车流盈满视野；这是一个快速分化的时代，创富的传奇和下岗的悲伤无奈共存；这是一个彰显个体的时代，网络的勃兴赋予每个人抒发的权力；这也是一个狂放不羁的时代，粉丝的尖叫声成为最强音。

　　在这样一个多元繁荣飞速成长的时代里，一个巨大的市场生存在巨大的悖论中：在这里，买家找不到卖家，而很多卖家“奇货可居”却无法知道自己价值所在，更别提找到买家，即使偶尔找到了，他们双方还要付出不菲的机会成本，无良中介穿梭期间，极尽欺骗误导之能事。。。。。。

　　这就是眼下国内的培训行业。

　　但是在李发海看来，这个行业却即将迎来爆发式的增长——

　　“三人行必有我师”

　　就像当年马丁.路德金面对他的群众，高呼“我有一个梦想”时的激动人心，2004年的那个春天，李发海面对他的员工，要告诉他们一个很大很大的梦想。

　　这个梦想包含强有力的商业逻辑——把社会上零散的，不成规模的讲师团体，在益策“商战名家”这个平台上进行资源的整合。而这些“讲师”与传统概念中的“讲师”有着根本的不同：他们或许来自阡陌纵横的田野，来自机器轰鸣的车间，或许来自人头涌动的连锁快餐店，或者来自殚精竭虑的写字楼。他们寻找着明天的营生，盘计着楼市的差价，眺望着股市跳跃的红绿数字，思虑着下一个并购计划。他们有着不同的身份和命运，却几乎有着同样的标识：那就是他们一定具有同行内别人所亟需的经验、技能、知识。

　　简而言之，这个讲师可能是你，可能是我，讲师就是我们身边的每一个人。“比如说，你是一个有着10年从业经验的资深记者，一些新入行的记者想跟你学习，但是他们以前找不到人，或者只能找到身边有限的几个人，别人一般也只是出于好心辅导一下，不会手把手的教授技能，因为这里面毕竟没有利益的驱动。但是现在不一样了，你可以到商战名家网上开辟一个专栏，挂出你的成绩和作品和简历，新来的记者就可以在这里找到你，你可以有偿提供你的技能和经验”李发海说“小而言之，比如你想开一个咖啡店，但是你找不到好的调制师傅来讲授，没有关系，我可以请星巴克的店员上来开一个专栏，专门讲授这类实用的知识”李发海说，“超女是大众娱乐大众，但这也是一个大众教育大众的年代，所谓三人行必有我师就是这个道理”。

　　李发海的商业模型与克里斯安德森的长尾理论有着同样的逻辑链条：那就是这个时代，每一个人都可以向大众传授你的经验、知识和技能，只要有人付费。在过去这个构想一定会被认为是天方夜谭，但是“现在不一样了，我们已经进入了网络时代，这个虚拟世界里一马平川，你可以轻易找到千里以外的人为你传授技能”李发海说。

　　正是在这样的时代背景之下，“商战名家”应运而生，其定位于做中国培训业的“沃尔玛”：高效而完整地整合行业上下游资源，一方面将最大数量、各个层次和专业体系的讲师揽入囊中，另一方面以网络平台直接面对消费者，以清晰便捷的界面和人性自然的搜索方式令顾客与讲师直接对接，省去了大量的中间渠道费用，降低整个行业的营运成本，并大幅度的降低了这类“知识产品”的市场售价。而同时，“商战名家”作为独立的第三方交易平台，可以对整个交易过程进行监督，确保高效、透明和讲师服务品质，杜绝了误导和欺骗等行为发生的可能性。为普通消费者获取这类“智力产品”开辟了便捷放心的绿色同道。

　　“其实你可以将我们理解为培训业的阿里巴巴和淘宝”李发海笑着说“从目前的市场现状来看，我们已经做到了。其实我们只有两块招牌，但这已经足够了：那就是便利和便宜”

　　在这个商业模式的指引下，中国培训业正在大步迈入“大众教育大众”的时代，它即将引爆的是无比巨大的商业机会和市场潜能：在这个时代里，每个人都是讲师，每个人也都是学员。每个人都可以以一个相对合理的费用买到自己需要的知识，每个人也可以为自己的知识亮出标价签。

　　这一全新的商业模式正在网络时代全面解构培训业，其为为大众所创造的商业务必巨大的商业机遇已经远远超出了人们的想象力。

　　彼时的李发海正站在安迪?葛鲁夫所谓的那个“战略转折点”上。为此，李发海毫不迟疑地推行他有生以来最大胆的商业构想，40岁的李发海也一度被业界戏称为“老夫聊发少年狂”。

　　这其中的的两个经典案例是唐骏、董明珠的故事。“说服唐骏出山是在送他去机场的路上，花了二十分钟”李发海说“当时我告诉他同样兼备微软背景的李开复，目前已是中国大陆青年们的精神领袖。通过出版书籍《做最好的自己》、与广大青年们写信交流、开通“开复网”，一系列的讲座、电视节目，对中国社会年轻人们的成长起到推动作用，中国社会需要这样引领者来帮助后来人。这让唐骏动了心。唐骏的加盟，以每年近20场的《如何做最具价值职业经理人》全国巡回演讲，李发海讲师团的影响力又一次壮大。 而董明珠作为家电业的传奇人物，36岁南下打工，从一线业务员干起，做到格力电器总裁的位置，在行业内摸爬滚打积累了大量的经验与知识，不少家电企业想向她取经问道却不得其门，“我于是就请董明珠在我们这里开专栏，办巡回讲座，效果非常好，董明珠也很满意，对格力的品牌也是很好的宣传”。

　　新时代：大众教育大众

　　李发海所重构的这一商业模式无疑为传统培训业开辟出了一个令人振奋的方向，其所爆发的商业价值将剧烈撼动传统培训机构的利益结构，他将使人们以全新的方式思考这一领域。李发海是如何洞悉这一核心商业秘密的呢？李发海的回答却出奇的简单：“我是从超女获得的灵感”李发海说“超女的成功有三点：第一，春节联欢晚会是一个典型的精英娱乐大众。而现在超女是大众娱乐大众。这就是一个很大的转变。第二，因为一些新媒体的参与。原来过往的媒体是单向的媒体，现在的媒体是互动的。第三，成功是大家参与的结果。超女时代预示着1.0时代转到2.0时代”

　　“超女”是一个社会性概念，放在培训市场就是大众教育大众。这个转变是一个重要象征。比如说，在教育的领域，教授称号、博士称号的没落代表着有更好的东西的出现。“就像现在我们坐在这里，你觉得我身上有你想要学习的东西，你就会愿意和我学习，但我并没有什么光环，就是一个想做点事的人。但恰恰是这些做事情、积累了经验的社会各个阶层的人，成为你的学习对象。这就是典型的大众教育大众。你从身边找到那些有经验的、对你有用的人去学习，这就是你现在要做的。而不是找那些迂腐的老头，有什么光环的人去做。传统意义上那些官衔、职位的人等对你来说已经没有意义了，你只认那些对你有价值的对象。这个是整个市场的趋势，将决定服务的模式、服务价值以及资源的来路”李发海说。

　　李嘉诚曾经有句名言：做投资就是看趋势。事实上，“商战名家”所把握住的正是后现代社会去精英化的趋势。具体而言，是更贴近需求和追求结果必然趋势。“比如说，你想学销售，如果我是精英销售代表，你不管我会不会其他东西，你会是要向我学习的”第二是个性化需求的趋势。比如说，你是做房地产的，你找万科学习，哪怕是万科普通的销售经理，你也愿意拜他为师。因为万科的销售技巧、流程这些一整套的体系，你拿过去就能用。

　　比如珠三角企业，一定规模的企业有100万左右。他们里面可能培养出十万至百万的具有各种技能的“大众专家”，“这个时候，市场就被拉动起来了，逻辑关系也成立了。这也是一个基本条件”，而在这个趋势之下，传统的专家学者正处于一个日渐边缘化的地位。

　　换个角度看，“商战名家”也是一个经纪人的概念。“只要你一开专栏，你的文章里有关键词出来，百度都会搜到你的。你在商战名家网的专栏也就出现了。你的视频、课件、观点、联系方式都开放的。只要开专栏，我就打造你” 李发海说“信息经过筛选之后，成为有价值的信息交换平台，就可以满足某方面的信息需求。这就是大众教育大众的结果。这当中有很多种商业模式，我是做其中的一种”。

　　培训业的“山姆.沃尔玛”

　　从2004年网站创办开始，李发海就以“让天下没有难找的专家”为己任，致力于挖掘各种专家资源，构建大众专家与企业、培训机构的直接沟通渠道，促进具有优秀管理经验的专家与本土企业最新的管理实践相结合，最快捷与最低成本地解决企业个性化的专家需求难题。

　　为了让人们更方便的找到专家，李发海曾经要求技术部门在两个月内开发出了国内独特的自然语言搜索技术。网站目前已经汇集了11000多名专家专栏、5000多个课程视频、6000个联系方式，遥遥领先于业界同行，为企业提供了极为庞大的储备专家资源库。其经纪专家的包括董明珠、郎咸平、唐骏、莫天成、傅佩荣、张伟俊、风里、周弘、罗振宇、孔雷、穆兆曦、张怡筠、朱春雷等数十位知名专家。

　　在李发海看来，目前国内培训行业最大的短板在于各家机构缺乏分工合作和专业的渠道资源。各个培训机构“麻雀虽小五脏俱全”，这些机构什么都想做，消耗了大量的人力物力，却收效甚微。而且由于五花八门的培训机构林立，企业和个人在选择时眼花缭乱，也给一些无良培训机构提供可乘之机，极尽误导消费者之能事。

　　“这个行业最为缺乏的是一个规范、高效、便捷的渠道，大家都去面对消费者，结果消费者无从选择”李发海说。事实上，这也是培训业发展粗放的表现。比如家电业以前是各个厂家的销售公司林立，每一家都需要组建一个遍布大江南北的渠道网络，消耗了厂家大量的资源，顾客选择也极为不便。自国美、苏宁两大渠道问世之后，这一局面基本得到了改观，厂家埋头于产品制造，销售的则着交给渠道去打理。而百货业也得益于沃尔玛、家乐福等大型渠道商的兴起，生产厂家与渠道之间有了细化的分工合作，促进了整个行业的高速发展。

　　正是在这样一个行业背景之下，“商战名家”应运而生，其定位于做中国培训业的“沃尔玛”：高效而完整地整合行业上下游资源，一方面将最大数量、各个层次和专业体系的讲师揽入囊中，另一方面以网络平台直接面对消费者，以清晰便捷的界面和人性自然的搜索方式令顾客与讲师直接对接。

　　市场实践证明了“商战名家”全新商业模式的成功。如今，“商战名家网”已经是中国最大的专家采购平台与专家社区，以“专家姓名＋‘课程’”或者“专家姓名＋‘联系方式’”搜索高居百度、谷歌页面首位，拥有国内独特的自然语言搜索技术，方便客户搜索到其需求的专业领域与行业领域的专家。目前拥有11000多名专家专栏、5000多个课程视频、6000个联系方式，遥遥领先于业界同行。 08年益策总销售量增长了30%，公开课量比去年增长了50%。7年来共举办近千天课程、十多万名学员参与，单是2009年益策公开课将开设十多个系列共600多天课程，是国内公认的最具品质与最具影响力的高端学习平台。

　　紧紧抓住“长尾”

　　梳理“商战名家”的运营原理或许是一件有意义的事——它或许正是长尾理论在培训业实践的最佳案例——由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。例如，某著名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企业。安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。

　　简单的说，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额 相比，甚至更大。培训业的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”（hits）的头部；而是那条代表“冷门商品”（misses）经常为人遗忘的长尾。举例来说，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西、和想要取得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。

　　传统的市场曲线是符合80/20铁律的，为了抢夺那带来80% 利润的畅销品市场，我们厮杀得天昏地暗，但是我们所谓的热门商品正越来越名不副实，比如说黄金电视节目的收视率几十年来一直在萎缩，若放在1970年，现在的一档最佳节目恐怕连前10名之列都难以进入。简言之，尽管我们仍然对大热门着迷，但它们的经济力量已经今非昔比。那么，那些反复无常的消费者们已经转向了什么地方？答案并非唯一。他们散向了四面八方，因为市场已经分化成了无数不同的领域。互联网的出现改变了这种局面，使得99%的商品都有机会进行销售，市场曲线中那条长长的尾部（所谓的利基产品）也咸鱼翻身，成为我们可以寄予厚望的新的利润增长点。

　　商战名家的成功所表明的或许是这样一个道理：培训业的未来不在热门产品，不在传统需求曲线的头部，而在于过去被视为“普通”的那些产品——也就是需求曲线中那第无穷长的尾巴。他将为传统培训业带来最翻天覆地的变化：曾经被我们忽视的一方天地，汇集在一起其影响却剧烈地震撼着我们的生活和经济，其蕴含着丰富的理念和商机，将彻底地颠覆现存企业的运作方式。畅销商品带来的利润越来越薄；愿意给长尾商品机会的人，则可能积少成多，累积庞大商机。

　　正如那个著名的故事中的情形，淘金的还没赚到钱，而卖水的已经大发了。暂不管行业前景如何，“大众专家”资源的基础供应商总是赚钱的。

　　99度+1度：让专家满天飞

　　不过，在李发海看来，商战名家的成功并非自己灵机一动的成就，而是基于目前的市场基础。“其实大众教育大众的市场早就形成了，大众也早就有了这样的需求，只是一直缺乏一个渠道来对接这些资源才导致学生找不到老师，老师看不到学生，我们干的事情只不过是给已经烧到99度的水加了一度而已”。但这绝非在原来企业基础上打两块标着互联网的补丁，而是一次彻底的革命，一次凤凰涅般。

　　商战名家网如何与传统培训业结合？ 李发海的回答有五条：开设专家博客，遍览讲师资料；观看课程视频，讲课场景再现；共享课件资源，解决关键问题；直接找到讲师，省去大量中介费；构建沟通平台，四方共同受益。“我们的目的就是要让专家满天飞”李发海说。

　　基于此，李发海提出“讲师经纪”概念，正式向国内培训师及咨询专家群体推出专业的讲师经纪服务，通过益策这个国内最大的造星平台，迅速将讲师的理念推广到全国各地，从而提升讲师及专家的知名度。那一年，“好演员是导出来的，好讲师是经纪出来的”成为李发海的口头禅，在公司的大会小会上他都会没日没夜的念叨这句话。

　　身处一个高速发展的行业，李发海正在以奔跑的姿态迎上去。据有关机构测算，2008年中国的培训市场已经达到了1千亿的规模，一些知名企业为了培养员工更是一掷千金，美的一年的培训费用达到1个亿，万科也在5000万以上，这其中的师资成本占到30%，其中的渠道交易费用至少占到10%，就是30亿。益策给自己定下的预期比例是占到市场50%的份额，就是15亿。对于不久前益策的“商战名家”起诉余世维侵权的案子，益策提出的索赔金额是1千万，“我们经过了缜密的测算和大量调研，提出这个数字不过分”李发海说。

　　如今的李发海看来，传统市场的的水似乎不够深，益策要实现它腾蛟起凤的梦想，势必要去朝拜另一个虚拟市场———A股。目前益策已经开始进行融资策划，预计两年内开遍全国市场，包括广东、北京、上海、浙江、江苏等省市，计划两～三年后营收达到1-3个亿。而据业界估计，管理培训市场目前年度消费300亿，并以每年30%的速度高速增长。

　　李发海自称自己是个不能分心做两件事情的人，唯一的消遣就是开车去番禺的高尔夫练习场上挥上两杆，既使是休息时间他也还是有接不完的电话和短信。而累的时候他喜欢做的事情就是停下来望着远方的绿色，想象益策的不远的未来。

　　从战争中走来，从战争中学习战争，李发海正朝着另一个战争走去。如今的李发海正致力搭建中国新一代实战“商学院”，也许最能表达他意思的还是《道德经》吧，那句话应该是：“胜人者智，自胜者强！”

　　益策大事记：

　　2002年02月      公司成立

　　2002年04月，  与广州日报合作，成功举办第一届中国企业培训大会（年度），南中国HR精英俱乐部同时成立

　　2003年01月      第一届中国实战营销高峰论坛（年度）举行，南中国实战营销俱乐部同时成立。

　　2003年12月      与南方都市报共同发起，联合新浪财经、CCTV举办“中国十大营销事件/人物”年度评选，被誉为中国营销界的“奥斯卡奖”。

　　2004年3月      商战名家网(www.boke28.com)创办，构建中国最大的专家采购平台。

　　2006年6月      益策深圳公司成立，形成在广东的双城运作；

　　2006年09月     在国内首家推出“讲师经纪”服务，推出包装与推广讲师的一整套服务。

　　2006年10月   “商战名家-中国培训联盟”正式成立，建立国内培训机构交流采购平台。

　　2006年12月     国内首家针对专家讲师的年度评选“商战名家排行榜”正式推出。

　　2007年06月    “商战名家-中国企业大学联盟”正式成立，建立全国首个HR高端圈子。

　　2007年09月     与中国经营报、新浪财经联合举办的2007“商战名家排行榜”系列专家评选，在北京举办了盛大的颁奖典礼。

　　2007年12月     华南区最高规格、最大规模的中国培训采购大会在广深两市举行，共有1300余位企业培训负责人参与。

　　2008年08月     益策上海公司成立，益策服务开始迈向全国