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1、我们在厂家拿货时，他们的价格一直不统一，我们所有的代理商每次拿货，都要讨价还价，不然感觉像吃亏一样，长期出现这种情况，使我们觉得比较累和烦，请问造成这种现象是我们自身的原因还是厂家的原因？
成都逸马家具顾问公司首席顾问、家具业实战专家郭勇军老师答：
您的问题在某些运作不规范的家具企业中确实存在，但要分析价格（出厂价格）不统一的原因。如果您作为代理商都要每次讨价还价，根据您所描述的状况来判断，除了在原材料上涨或新产品上市时期，因为这时候的家具企业对市场、定位、定价、产品、渠道、促销等没有形成及稳定外，我认为这种情况主要原因是由于厂方的因素造成或误导的。
价格体系与政策，是厂商之间一直比较敏感与尖锐的问题。双方应坦诚自律、诚信合作、互利双赢才是“长治久安”之策；价格的长期不稳定性，也必然伤害到家具企业自身。如果属于厂方的策略性调整，但也不可能存在“每次”了。如果所有的代理商（总代理）都要通过“讨价还价”的方式来这样制衡的话，那么可想而知企业就比你们商家更要累、更要烦了（因此而存在窜货或商家集体议价的可能）。因此，根据成都逸马家具顾问公司的咨询经验，我建议你们厂商之间召开一次价格体系与政策的诚信合作会议，将产品的出厂价格、折扣返利、装修返点、促销等予以明确，以保护厂商之间的双赢利益。
1、公司的销售计划在频繁地变更，令我们不能适应
成都逸马家具顾问公司首席顾问、家具业实战专家郭勇军老师答：
对于这个问题，我不知道您是企业还是商家。根据成都逸马家具顾问公司的咨询与顾问案例，但就公司的销售计划频繁变更而言，就要追溯到公司的时期经营目标或年度经营计划在制订时，依据SMART原则检查其是否具有明确的、可量化的、可达成的、有结果导向与具体执行时间的。如果这些方面没有问题，那么就要检查战略部署与销售策略性问题（包括计划的概要、当前状况、机会和问题分析、目标、营销战略、行动方案、财务计划与控制等）。最后再检查各项销售计划的执行标准、流程、制度、数据表单等。如果销售目标与计划的制订仅是以“拍脑袋”方式来决策而制定的，那么各项销售计划在频繁的变更也就无可非议了。营销分析、计划、执行与控制，是营销管理中的四项重要工作与职能。计划的变更，也必然导致管理成本的增加。
企业一般在最后一个季度（年末前）做新年度经营计划与财务预测算时，由于预测算的方式方法及数据的准确性，可能导致预测算指标的偏差。那么，企业在经营过程中因当初计划制定的决策数据失真、对市场状况预测偏差过大时，企业通常会在每个季度或半年后即开始调整预测算的各项经营指标。
如果您是商家遇到这样的事情，在厂家销售计划频繁变更时，必将导致厂家对整体或区域市场的各项销售目标、政策与措施的调整，那么商家的应变能力（诸如资源整合能力、策略的调整、方式方法及措施等）、信心、支持与配合就显得尤为重要了。为防止此类事情发生并有序经营，根据成都逸马家具顾问公司的咨询与培训案例，我们建议您除了与厂家签订了加盟协议外，商家应再同厂家签订年度经营协议，其中约定该事项的处理方法，以保障自身的经营利益。同时，这为厂家在做出决策时不至于随意性与盲目性，对双方均有制约和利益保障的好处。
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