——成都贝迪森家具公司《2006商务论坛》纪实
      
随着家具产业的发展，中国家具企业在经受国内外市场的各种考验的同时，逐渐变得成熟、理性起来。众所周知，家具产品在流通渠道中的主导要素为企业、分销商与消费者。在此基础上，家具企业之所以能迅速发展，本身就离不开这些分销商（即企业的加盟商）的积极支持与作用力。在市场竞争白热化的微利时代我们高喊“终端为王”，那么，我们家具企业又是如何调动我们的加盟商这个重要而又积极的因素，来帮助自己的企业参与市场竞争的呢？

合作双赢与多赢，已经是我们再也熟悉不过的词语了；品牌、文化与服务，仍然是我们家具企业持续发展所追求的主题。每年3月份、9月份的家具展会，更是我们家具企业捕捉商机（经销商）的好时机。为了能够获得更多的订单与加盟商，我们不惜重金聘请那些所谓名家名人或能够游说、洗脑、说服的人帮助企业游说、洗脑、说服。结果加盟一年半载，商家还是易主；不论孰是孰非，留下的却是双方合作的伤痕。所谓的厂商双赢合作，最终还是难以达到真正意义上的双赢。因此，我们不得不反思：“家具企业，您为商家做了什么” ？！
作者在国内家具企业里担任过10多年的高层经营管理角色，通过亲身经历与从事家具企业管理咨询及培训等多方面的调研，发现了其中的原由：我们为商家考虑的太少、做得还不够。家具企业都清楚：加盟商之所以加盟你的企业，首先考虑的是你的产品能给他带来多少利润？其次是跟着你有没有发展前景。而带来多少利润、有没有钱赚这是一笔可以算得清楚的帐；至于跟着你厂家有没有发展，则难以计算或量化的。那么，你的企业“行为指标”就是商家关心的重点了。所以，国内很多家具企业每次的订货会、年会或商务论坛变成了名副其实的“批斗会”，更不用说什么老的商家能够积极订货或扩大经营了。因此，家具企业是否摆正姿态、抱着负责任的积极态度、真正关心加盟商，解决加盟商目前门店日常经营中存在的实际问题、真正帮助你的加盟实现持续赢利，就成了你订货会或商务论坛成功与否的重要依据。因为，在订货会或商务论坛上用洗脑的方式来培训说服商家，已经成为订货会或商务论坛培训的历史了；那些脱离实际、没有行业实战经验与实效、不能解决实际问题的培训或洗脑方式对加盟商而言，已经产生了“抗体”甚至厌恶。作者以自己亲身为成都市贝迪森家具公司2006订货会（暨商务论坛）的培训案例中得到了真实验证，企业只要抱着负责任的积极态度、真正关心加盟商，解决加盟商目前门店日常经营中存在的实际问题、真正帮助你的加盟商实现持续赢利，就能取得良好的“双赢合作与订货实效”。因此，在解决目前家具业中普遍存在的厂家培训上的共性问题时，本文体现了真实性与实用性，具有一定的应用与推广价值。那些真正关心你的加盟商、帮他实现持续赢利与成长的企业，你就会“赢得长久合作、实现双赢多赢”的可能；靠机会与运气、酒肉交易换得一时之利的企业，也必将在行业的整合（洗牌）中被商家所无情的淘汰而慢慢地消亡……

2006年8月20日上午，成都市逸马企业管理顾问有限公司办公室电话铃声骤响：“我们需要像您这样有丰富行业经验的实战性老师来给我们这次定货会的经销商培训，具体需求请过来我们洽谈一下”，对方是成都市贝迪森家具有限公司总经理杨欣女士。按照我们管理咨询与培训的惯例，一般都要对企业培训需求与目的进行深入分析，通过调研并找出问题的根源与差距；然后针对实际问题与具体状况，找到解决问题的思路并提供系统的方法与可操性的技巧。这样便于受训者易学、易懂、轻松掌握并运用。但是，作为国内家具企业与贝迪森家具公司，通常订货会或商务论坛的培训做法，都是不惜重金找“洗脑”专家，帮助企业游说、说服加盟商加盟或订货，为什么贝迪森家具公司选择我们成都逸马顾问公司来讲课呢？！因为“成都逸马顾问公司”定位就是专为家具企业服务，所遵循的宗旨是专业提供“实际、实用、实战、实效”的管理咨询或培训产品；那么我们是不可能提供没有效用或“洗脑”的方式来给客户做咨询产品或培训服务的。难道国内家具企业在厂商合作的经营理念与观念上又提升了吗？！带着疑惑，成都逸马顾问董事/总经理兼首席顾问郭勇军老师快速赶到贝迪森家具公司杨总的办公室。

一、家具厂家困惑，如何培训才能赢得商家的协同作战

在与贝迪森杨欣总经理的沟通中，我们方才得知真正的原由。众所周知，家具产品在流通渠道中的主导要素为企业、分销商与消费者。在此基础上，家具企业之所以能迅速发展，本身就离不开这些分销商（即企业的加盟商）的积极支持与作用力。在市场竞争白热化的微利时代我们高喊“终端为王”，那么，我们家具企业又是如何调动我们的加盟商这个重要而又积极的因素，来帮助自己的企业参与市场竞争的呢？杨总说：国内家具企业在招商、订货或商务论坛中，家具厂家通常的做法都有几种方式：
第一：一味地追求‘洗脑’专家来做煽动性的演讲，激发加盟商的加盟热情或以优惠政策刺激现场订货；
其二：利用‘柔化心理’搞观光旅游、套情感拉业务等等，表现各异。
杨总谈到：厂商之间的合作，实质上是一种资源的共享与科学利用、利润双赢与合理分配的合作。贝迪森家具公司通过近几年的厂商合作与发展，从实践中得到了一个重要的结论，那就是：“你对加盟商负责、加盟商就对你负责；你真正关心加盟商，加盟商就关心你；你能及时解决加盟商的问题，加盟商就诚心的与你共渡难关；你能帮助他实现持续赢利，他就会和你长久合作。一切都要为商家考虑并付诸行动，才能赢得商家的理解与支持；通过厂商默契配合、协同作战，最终赢得市场”！

简单而朴实的结论！是啊，我们都知道：厂家的资源毕竟是有限的。厂家对网络与终端的控制，应得益于加盟商的配合与协作管理。国内没有一家家具企业是完全依靠自己的直营来控制终端的，还得要有加盟商在渠道上的通力合作、协同作战，共同掌控终端市场赢得竞争。作为家具企业，谁都知道要竭力争取到更好更多经营思想先进的、有网络与资金实力的加盟商来帮助自己拓展市场、建设市场与维护市场。如是每年的家具展销会，便是厂家争夺商家资源、商家表演“跳槽秀”的最好时机；如是厂家将上演“洗脑工程”，竭力说服加盟商加盟；如是厂家便想方设法高薪聘请有客源关系的业务总监或企业的终端控制者，原商家即跟随终端的控制者一并易主……！因此，面对家具企业的商家资源之争，便成了家具企业煞费苦心的困惑之一；纵使暂时赢得了加盟商的加盟，又将面临着实际操作上的资源配置、各项政策支持、渠道利益分配、协同作战等诸多的困惑。

二、家具行业更需要解决实际问题的培训替代一味的“洗脑”

家具企业都清楚：加盟商之所以加盟你的企业，首先考虑的是你的产品能给他带来多少利润？其次就是跟着你厂家有没有发展前景或不断成长。而带来多少利润、有没有钱赚这是一笔可以算得清楚的帐；至于跟着你厂家有没有成长、发展，则难以一时计算或量化的。那么，你企业的“行为指标”就是商家关心的重点了。所以，国内很多家具企业每次的订货会、年会或商务论坛变成了名副其实的“批斗会”；商家不跳槽就是企业的万幸，更不用说什么老的商家能够积极订货或扩大经营了。因此，家具企业是否摆正姿态、抱着负责任的积极态度、真正关心加盟商，解决加盟商目前门店日常经营中存在的实际问题、真正帮助你的加盟实现持续赢利，就成了你订货会或商务论坛成功与否的重要依据。因为，在订货会或商务论坛上用“洗脑”的方式来培训、说服商家，已经成为订货会或商务论坛培训的历史了；那些脱离实际、没有行业实战经验与实效、不能解决实际问题的培训或洗脑方式对加盟商而言，已经产生了“抗体”甚至厌恶！

经过不谋而合的沟通，成都逸马顾问公司最终确定：“我们摒弃华而不实的空洞理论与激情一时的洗脑灌输；勇敢地正视厂商存在的问题而解决问题，帮助加盟商找出解决问题的方法与工具、实现持续赢利，就是给商家最好的礼物”。因此，贝迪森订货会第一天重要的“奏章”，便安排了一场实实在在、主动而系统解决商家问题的“培训盛会”！

本次论坛由成都逸马顾问公司首席顾问郭勇军先生主讲。论坛演讲中，郭老师并不回避家具厂商的利害关系与实际合作中存在的尖锐问题，有悖于行业诸多企业常规的“洗脑灌输”。针对家具行业商家所面临的种种经营困惑，郭老师从“困惑——出路分析篇”中帮助商家找到困惑的真正根源，并对困惑中如何寻找出路进行了充分的分析与浅显易懂的详细说明。既然家具加盟商存在了种种困惑，那么如何突破、寻求生机呢？在“突破——赢在应变篇”中，郭老师对家具行业、家具企业及家具加盟商三者互为变化关系分别进行阐述，同时对贝迪森即将推出的“2006—贝迪森商家盈利模式”进行了正反两方面的研究论证并予以严谨评析；面对残酷的竞争现实，郭老师就如何运用贝迪森营销模式进行多赢合作、如何做好销售网络终端掌控、如何增加产品收益、如何改变坐商与行商关系、如何有效进行市场开发与渠道建设、如何突破性的获得发展并能达到商家的持续赢利等核心问题进行了一一讲解。最后，在“家具专卖店——经营管理篇”中，郭老师重点对家具专卖门店的经营定位与差异、如何做好家具门店的管理、流程方法及工具、家具店面营销与非店面营销等具体实战问题，通过亲身案例现身说法，让所有与会商家耳目一新、忽然开朗。整个论坛从上午9：30分持续至下午1：30分，虽然大家已到了“肚肠咕噜”的时间，但除中场休息外，4个小时全场座无虚席、时时暴发雷动的掌声！因为商家们知道，企业是对他们负责的、是帮助他们解决问题的、是真正扶助他们成长的。

本次商务论坛，是一次实战与经典的培训；没有洗脑的虚伪、只有真诚的面对。所有商家感受颇深，湖北省的一位黄老板说：“听了郭老师的课，真是‘胜读十年书’啊；虽然我们肚子饿了，但是我们情愿挨着饿听您讲，这可是‘精神食粮’、拿钱买不到的啊……”！西安的一位商家在郭老师演讲一结束，立刻跑过来对郭老师说：“我做了这么多年的家具生意，今天总算明白了是怎么回事了；我现在忽然开朗了许多，要是早听到您的课，我真的会少走很多的弯路啊……”！

在培训结束离开贝迪森的数日，我们再次致电贝迪森家具公司杨欣总经理咨询本次订货会的状况，电话中传来杨总欣喜的捷报：“我们用真诚、负责任的态度与实际行动感染了与会的商家。因为我们面对问题不回避、不推诿，真正关心加盟商、解决加盟商目前门店日常经营中存在的实际问题，真正帮助加盟商实现持续赢利，已经取得良好的双赢合作与订货实效；订货现场目前已到会近100位新老商家中，40多位商家要求签单拓展新店，并基本上都订了货；今后我们还需求您继续培训”！事实上，郭老师的培训，也创下了历代家具企业“招商/订货会——商家踊跃拓展新店”的最高纪录。

其实，成功不是偶然的。贝迪森公司在成都地区一直从事板式套房家具的生产，在成都亦属于最早生产板式套房家具的企业之一。过硬的产品质量与服务、良好的商业信誉与品牌潜力、具有竞争力的盈利模式与价格体系仍是企业的基石。除此之外，那就是贝迪森企业老板的人格魅力，以真诚、守信、坦然赢得了加盟商的支持与协同作战。因为，毕竟没有笨拙的商家！在感性与理性的厂商合作中，谁为商家考虑多一点、谁就获得多一点的商家、谁就获得多一份的市场、谁就是最终的赢家……！