紧接着遇到安徽事件，这个事件跟这个性质又不同。谁给钱谁就有货，价格又不统一，另外和股东勾结起来，自己搞专卖店渠道，货源、资本不断地去那里，当时我也采取了紧急措施，我用了半年的时间，做了这两件事，安徽事件更恶劣，已经到了动枪动刀的地步。后来我们经过几次博弈，销售公司逐步显示出他的强势，强势在哪里，强势在他是一个整体团队，为整个经销商服务，我们在全国已经开了3000家专卖店，不仅是为了卖家用空调，而是产品的延伸需要，有中央空调，特别是现在水平的提高，93年卖空调，没有想到自己用空调，觉得很贵，多耗电，现在呢？家家户户都有空调，我们有钱人用什么呢？一拖多的，家庭式的中央空调，这个产品只有在专卖店才能做好服务，大卖场是没办法做的，所以因为市场的需要，而发展成为我们现在开这么多专卖店，因为是专业化的企业，只做空调，所以专卖店才能开得成功，我们不是突发其想，做一个什么事，而是根据市场的需要来做一件事，我们格力空调在某个地方开一个厂，决不因为某个地方政策好，希望得到政府的支持，我们是根据市场需要，市场好的，才有工厂，我们在国外建厂也是，绝对现有市场，才有工厂，不会说是到国外建一个国际化工厂，你就是国际化企业，我不这样认为。我认识一个国际化的品牌，就像我们中国人，我说中国人认可德国宝马最好，我让全世界人都认为，中国的空调格力是最好的，世界的空调格力是最好的。所以我觉得在渠道建设当中，营销队伍的建设当中，除了这两点，第三点是产品建设。

　　大家都说销售搞好了，不就行了。你今天卖四个亿都是坏产品，明年还有人买你产品吗？你再能干，再能吹，除非变魔术，人家也不会要你的。所以产品建设在整个营销的过程当中，它是营销队伍可以开发市场，但是产品建设是保证企业发展的最重要的一条，而不是营销保证企业发展。产品才能够保证企业持续发展，营销我认为，在整个企业发展过程中，它只是一个手段。格力电器在96年我们也遇到了很大的事件，当时我们在进口台湾的元器件，因为大家知道，我们去台湾很难，根本去不了，台湾人可以过来，他说一个小公司就说好大，我也认为很大，因为看不到，我当时进一批产品，94年我当时在江苏做销售员，我卖得最多，卖了一点多亿，但是由于卖的多，就是因为元器件，导致了我们空调出现了问题，消费者不管你，格力空调还是不错的，就是零部件有问题，就像前段时间，美的出现这个事故，有一个维修工，虽然不是美的空调的维修工，是当地的，去维修空调，结果强暴了业主。外面一致讲，这是美的的维修人员，你说是我聘来的，怎么解释也不行，所以我们空调出现问题，也是这个道理，必须把产品的每一个元器件，组合起来是一个完整的产品。所以这个对我们的教训也是很深，所以我们认为外国的月亮最圆，其实不是的。所以在那一年起，我们实施的一个筛选工厂，有上千人做重复劳动，虽然成本加大了，但是产品出来能够保证质量，不需要售后服务，很多人说售后服务好，这个企业好，某某产品好就看售后服务。现在哪个产品敢说没有售后服务，作为一个制造业，企业的领导者，建立在售后服务的基础上来制造产品，你绝对不是一个好产品，所以我一直坚持，强调的是售前、售中的服务，而不是售后服务，售后服务只是一个保障，你说这个产品是100％没有问题，这才是你追求的目标。你只有好的产品，才能赢得市场，我相信格力电器每年几十亿的增长，绝对不是因为我的服务好，还要加上品质好。在座的用了某一个产品，售后服务好，你说好不好，第一次你说好，不错，上门很热情，第二次来维修你就烦了，第三次你就要骂人了，你花了几千块钱，天天要维修，你说好不好？当然作为消费者来说，产品有问题，希望万一有问题有人来修，一个企业怎么可以建立在万一之上呢？所以我觉得我们做产品，应该追求完美，没有瑕疵的产品，但是难免有售后服务，比如安装的时候，技术不是很好，出现问题，还有运输，中国的运输是野蛮运输，或者是电力，电压过高过低，也会出现产品质量问题。这些服务是我们应该做的，但不是我们的企业理念，去推广，说我的售后服务好，你买我的空调。我认识一个老总，我那天正好在逛市场，在卖场看，他说不买格力，也得买格力，我听他说，买海尔吧，服务是好，但是还是不行，还得买格力，格力服务不好，我一听说服务不好我就很生气，他好像是重庆做摩托车的一个老总，我说也想买空调，你为什么说格力也要买，但是格力服务不好，怎么个服务不好法？他说我那天开会专门研究，买哪个空调好，大家说，要买服务，就肯定买海尔，要买质量就买格力，想了以后，还是质量重要，买格力，买了三台，要我们工作人员提前做方案，装在哪里好，结果维修人员去，用户说，你给我装在这里，实际上现在所有的企业，没有真正自己工厂派出去的，都是当地组织，我们去培训，我们装空调就有自己的一个队伍，通过上次事件，我们更加注重安装队伍的，不仅是技术的培训，还有思想道德培训。他说这样不行，非常简单化，但是我叫了海尔，说装这儿行，他说还是海尔好，其实是消费者不懂，我们确实存在缺陷，没有解释清楚。他说行，就装了，我们有一个换气空调，没办法，他要在私人办公室抽烟，还是要装格力的换气空调，所以其他两个房间装了海尔，但是装上去以后，漏水冷量又不足，只要一抽烟，烟雾腾腾，所以他最后只能去接待室，在那里抽烟没有任何影响。所以他这次带了自己父母、岳父和单位朋友一共买15台格力，但是格力的服务不好，当时我马上说我是格力的总经理，我说给你赔礼道歉，并不是我们的服务不好，实际上他的知识面没有讲到，不符合安装空调的条件，太简单化了，不是服务不好，是态度没有到位。后来他听我讲，很感动，当时我在场，把十几台的单子开了，这个事件以后，我一直作为一个案例来教育我的员工，如何真诚地搞好服务，所以产品质量好是重要的，产品光质量好，没有新产品替代也是不行的，所以我们把产品建设，我们现在建了实验室，在全世界是最多的，一个实验室就要投资一千多万，我们现在有几百个实验室，很多人问为什么投入这么多？大金搞技术的人说，我都想待在格力不走了。因为他们搞技术对这方面特别感兴趣，我们投资这么大，是为了未来发展需要而投资的，不是仅仅为了目前这一点点投资的，我们建了一个最大的现代化实验室，对冷量、噪音等进行测试，还建立了模拟环境的测试。在广东没有零下的温度，到东北就有零下几十度的地方怎么办？所以我们建了一个模拟式的实验室，投资了几千万，所以在恶劣的环境下，在天气高温的情况下，在低温几十度的情况下，如何保证制冷和制热。说一个故事，在新疆有个客户买了海尔，但是新疆的天气非常特殊，中午可能热到四十度，晚上可能就零下几度，这样的话，空调就不能转动。后来我跟经销商说，你能否买格力看一看，你装一台试试看，结果一装，马上达到制冷效果，他特别高兴，后来我们去了那里，军区司令员在30里以外接我们，很感谢我们，那个地方现在70％以上的地方都是格力空调，所以产品的品质是保证企业持续发展的，而不是营销保证企业持续发展。

　　再加上我们优质的服务，这个产品可以说战无不胜。所以我们在中国开这么多的专卖店，我们逐步把服务从专业化渠道连成一线，所以现在格力空调不仅是家用，还有商用，个人用、单位用，别墅用，甚至我们的医院用，需要恒温的，像湛江的水产必须恒温，冷冻的海鲜全部出口，像这些高档的地方，要求苛刻的地方，我们给他们送出产品，特别是一拖多，节能性、智能性的，用多大的面积耗多少电，是成正比的，是非常智能性的，过去大家讲，杀菌、清新，有些东西本末倒置，如果你的噪音问题没解决，能效比的问题没有解决，这几项问题不能解决，反过来说你的空调可以杀菌、清新，那要医院干什么。无非就是炒作概念，希望别人买他的产品，但是忘掉了我们的本质。现在全国生产空调，只有格力一家用镀锌板，这一项技术我们比别人一年多1亿的成本，人家用得就便宜很多，但是一两年以后可能会生锈。所以我觉得一个消费者用了一个产品，就像服装一样，穿了不烂还非常好，扔又舍不得，但是又想换新的，我认为我们的空调也要做成这样，不因为坏了而放弃，而是因为出了新产品才换，所以产品建设，我认为在一个企业里面，除了营销当中，营销人员、渠道建设，更重要的是产品建设。今年由于时间关系，我就讲到这里，留下一些时间，回答大家一些问题。

　　主持人：谢谢董明珠总经理！首先董总用了一个多小时的时间，跟我们分享了格力在产品建设、渠道建设、内部管理建设三个方面如何创造企业的竞争力，接下来就让我们进入互动时间。首先，我问一个问题，国美和永乐现在已经合并了，在媒体吹风会上，要在和谐的年代创造新的厂商和谐，您怎么评论？格力和他们的合作，还有前景吗？还有可能性吗？

　　董明珠：我觉得关键不是在讲到，而是要做到。如果做到了一片和谐，格力肯定欢迎，我们这么好的产品，走专业化的渠道，特别是家用空调，我希望讲到做到，这是我的愿望。

　　问：我首先举个例子，我老家是河南南阳，我在广州做一点小生意，我很想回老家，但是今年我回去以后，我看到格力空调，有两个很好的东西，第一点就是我岳父岳母那里装的两台空调，都是格力的，第二在我们乡镇上就有格力空调的专卖店，并且有免费六年保修服务的专卖店，所以我认为这两点做得很好，我衷心祝愿格力空调以后不仅是我们中国的品牌，也是世界的品牌，让中国人的家庭全部用上格力空调，也能让全世界的人用上格力空调。谢谢！

　　主持人：谢谢！您是格力空调的忠实粉丝。

　　问：我是珠海人，现在在广州工作。两个问题，老格力搬到新厂的时候，我参观过，那时候工人比较少，这两年我回珠海看，南平一带到处都是格力的工人，这是不是格力的一个降低成本的举措？这是不是每个企业解决成本问题的做法？第二点我本人是做工程的，是做医院手术室、洁净工程的，这种空调我们用得比较多，因为价格比较高，利润比较大，我们用一般都是进口的，格力有没有这样的研发目标？

　　董明珠：我们现在有25000员工，遍布在珠海，因为我们收购了上线压缩机厂，这三个厂为全国格力配套，对我们控制成本有很大的好处，而且对我们研发产品也有很大好处。以前我们用压缩机，提出一个很高的要求，要求压缩机厂为我们改造，按照格力的标准，提供给我们压缩机，而我们现在有了这个基地以后，我们直接进行研发了，对新产品的研发有好处。现在有很多员工，前段时间一直在说沿海地区民工荒的问题，我们就没有感受到过。我认为，不要把员工当成奴隶来使用，要当成主人，要关心他、爱护他，所以我们所有的员工，即使是临时工，也是买保险的，而且我们员工待遇平均是2000元一个月，我希望以最快的时间给他们达成三万年薪的目标，每个人都生活得好起来，富裕起来，他们因为感到在格力而感到温暖，这是实现和谐这是我们应该做的一件事情，所以在我来说，因为我们有几万人，到了珠海南平就可以看到。说到成本问题，我希望在新产品、科技含量高的上面创造利润，同时我也希望是规模，而不是简单地技术上的创造效益，更多的是一种规模，如果千家万户用上格力，要几十亿，所以我是忙不过来。谢谢。

　　问：我是做医院洁净工程的，这种空调比较专业化的空调，顺德已经有了，但是我们国产大医院都使用进口的，其实这个空调并不是很难，但是国内不是很多，这个利润很大，为什么格力没有考虑在这方面的研发，因为这方面潜力是非常大的。

　　董明珠：应该说空调对格力来讲，没有做不到的，病人住的病房是没有问题，你说的可能是实验室这些地方用的空调，一方面是保持恒温，另外还有无菌的，这个没有问题，这个我们是可以做到的，但现在不是普遍推广的产品。

　　问：您硬朗的性格，使得您非常能够敢于面对残酷的现实，而且说真话，如何确保在您这样的风格下，下属也能够说实话，并且面对残酷的现实，您怎样处理与下属的关系？您对上有政策、下有对策这句话怎么看？

　　董明珠：上有政策下有对策，不仅在政府机关，实际上在企业也存在同样的问题。对我来说，很多人看到的是我强硬的一面，但是我非常特别，因为我把工作的时间和生活是截然分开的，是完全不同的。我那年在处理第一件事的时候，我们有一名员工吃饭，当时他很简单，几秒钟就可以下班了，他也是好心，从家里带了一点好吃的东西分给每个人吃。恰好我在外面看到了，当时我就要求每个人罚五十块钱，而且要他们交代出，是谁拿出东西来的。但是交代的是恰恰是家里最穷的人，别人罚50元，他罚了100元，当时话来没落音，下班铃声就响了，大家向我求饶，我很认真严肃地说，不行，必须罚他100块钱，很多同事不了解，他的家庭条件很差，但是人缘很好，很关心大家，做了一些好吃的给大家吃，我说不行，必须罚，所以人知道我罚了他100块钱，但是所有人都不知道我后来把100块钱还给他了，我跟说他，这是我自己给你的，但是你绝对不能跟别人说的，是为了树立整个企业的风气，这个员工在我这里已经有十几年了，所以我会区别对待，在工作犯错误的时候一定要讲原则，当然其他方面可以不讲原则。我们更多的是关心和爱护别人，即使你批评他，最终也要让他认识到，你是因为爱护他，才批评他，而不是因为简单地挑他的毛病，而找他的麻烦。谢谢！

　　问：刚才您说的一些东西，我没有听明白，武汉分公司是自己的分公司吗？

　　董明珠：对。

　　问：后来撤销了，以代理商的模式来做市场。

　　董明珠：先是组合股份制式的公司，每一级大户都有股份在里面，后来发展成格力公司退出，由他们来做，后来又发展成为我们格力公司来掌控。

　　问：这样的模式，是一个试点还是到全国普遍开展呢？

　　董明珠：现在全国每个省都有一个销售公司。我们现在没有一个业务人员，格力公司是没有销售费用的，全部下到各个省去了。

　　问：专卖店是什么模式？代理商投资的还是厂家投资的？

　　董明珠：形式不一样的，很多种，我们会根据当地的情况变化的。资金是原则，没有钱是拿不到货的。

　　问：董姐，我想叫一声董姐，因为我在家里带来了一本《齐行天下》，而且这本书，我儿子昨天晚上帮我准备好的，因为我很兴奋地告诉他，我说儿子，我明天要参加一个商务论坛，这个特别嘉宾是谁？他一听，他说妈妈，这不是你经常看那本书的作者吗？这是你的偶像，你把那本书拿过去，看看能不能叫她签个名，我说好啊，你帮我准备好，因为我这几年拜读了董姐的《齐行天下》，我是广州市南亚电器厂的一个销售经理，我跟您是老乡，江苏兴化的，来广州有25年了，我遇到这个老乡，我为董姐感到自豪，我在此也祝您身体健康、永远快乐，你快乐，我们大家也快乐！

　　问：请问格力是怎样引进新的供应商的？我是中国最大的生产保鲜膜的厂家，为什么你们的员工，还那么迷信国外的品牌，不敢用我的保鲜膜？因为我的产品已经打向全世界了。

　　董明珠：我们对全球采购不是说国外的最好，我们在实际当中已经感觉到了，有的产品不一定有我们中国的好。我们有些产品是在国内采购的，但是标准是一样的，所以您刚才说进不来，是没有道理的。如果你品质上没有问题，可以到我们采购部，对你们进行检测、考核，你的整个生产工艺，企业标准管理是否符合格力的要求，是比较严格的，前期可能要辛苦一点，后面是没有问题的。但是有一点，现在不像过去，几年前我不敢讲，塞点钱可能就进去了。但是现在，如果你品质不好，塞钱是进不去的。我不仅在渠道上进行了改革，在企业内部也进行了改革，我去年就把我们的总经理助理免掉了，别人都不敢动的，我把她免了，在中层级别做，而且非常投入，我认为一个人能上能下，一定要给他们这样的思想，我称职了，就在这个岗位干。她说我最忠诚于企业，我对企业很用心，我没有做过一点点对不起企业的事情，我说当你在这个岗位上的时候，不仅要忠诚还要有能力，因为你的能力达不到这个水平，你管理不了底下的人，你只能降级使用。我希望有一天她再能回到这个岗位上来，所以大家沟通非常愉快。在我们的干部队伍里面，我们没有太多级别的差异感觉，但是更多的是每个人在自己的岗位，一定要把自己的工作做好。谢谢！

　　问：自从您掌舵格力以后，格力发生了质的变化，请问一下格力空调高速增长，还能持续多久？如果把企业做到最大，您的终极目标是什么？

　　董明珠：终极是无止境的，格力空调做到什么时候，就认为是到头了，我认为永远不会到头。作为这样一个优秀的品牌，可以是无限大，关键是你的管理能不能保持持续发展，这是最重要的。所以我认为，抓好细节，就能成功，谢谢！

　　主持人：再一次感谢董明珠女士！我们也祝福格力一路走好，获得更大的成功，把格力打造到世界，让格力成为世界品牌！

　　董明珠：谢谢大家！我说三句话，希望用真诚感动别人！用激情感染别人！用我们格力的奉献为社会实现和谐！谢谢大家！

　　主持人：谢谢！我们听了董总从局内人的角度来表达她对格力的一腔热情，以及她在格力建设当中所做的事情，接下来我们邀请一位局外人，一位外部的专家，他是从观察者的角度，来看一下格力这个独特的经营管理模式，来看看他会给我们带来什么样的启示。我们接下来的主讲嘉宾他是来自广东省科学院科学处处长，他是经济学的经济博士，主要从事的就是产业与区域经济研究，他2002年来来到了广东后，作为专家先后参加了广东省十一五规划与建设的起草工作，还分别承担了包括广州、佛山、清远等地市的十一五规划和产业发展规划的课题研究工作，现在大家会经常在南方都市报、南方日报、广东人民广播电台和广东电视台听到他的特约评论，他担当着特约评论员的工作，让我们掌声有请丁立处长！

　　丁立：刚刚坐在最后面，很荣幸能听到董明珠女士精彩的发言，对我启发很大，我和董明珠女士打交道已经不是第一回了，我记得好像去年十大经济风云人物有她，我当时作为主持嘉宾做了零距离的接触，当时的接触看到的是她的美貌，并没有过多地了解她精彩丰富的内心世界，董明珠女士今天的发言给我一个信心，我们广东有这样的企业家，我觉得我们肯定能够走向一个更美好的未来。

　　今天我主要是来补一下董明珠女士的空缺，因为她临时有事，所以主持人想让我讲一讲。我想简单推销一下自己，我是从浙江过来的，原来长期在浙江大学任教，一直是搞企业经营管理，来到广东以后，应该有五年时间了，这五年我花了很大气力在研究广东整个经济的发展。可能长期在长三角浙江工作的经历，让我觉得我可能切入广东的角度和原来这里的学者有一些细微的差别，接下来结合董明珠女士刚才的精彩发言，我谈一下自己的感想。

　　广东是中国经济和社会发展的一块热土，用我们自己经常听到的话来说，是全国改革开放的排头兵，但是这两年来，我们也不同程度地感受到，广东遭遇的挑战，可能比广东取得的成绩更加的明显。为什么呢？因为在我们研究当中发现，广东的经济发展虽然处在全国最前沿，但是广东的发展模式内在决定着我们今天可能遭遇的挑战也更加尖锐。为了要把这个问题说清楚，我想从董明珠女士格力空调讲起。我刚才在下面听到，我们董明珠女士在竭力打造格力品牌的时候，实际上她总体来说，还是走的一条价格、成本的发展道路。这条道路我们认为，在工业化初期是必然选择，可能有人会感觉到，我们现在广东有许多民营企业，他们和国外发达企业相比较过程当中，总感觉有点不足。最大的不足是我们自主的知识产权，我们的高新技术产品似乎好像还欠缺一点。刚才我也想在下面举手问一下董明珠女士，他们在自主创新下，大概每年投入多少？因为这个问题不是我想为难格力空调，而是我更关注他们未来的发展。刚才也有人提出这个问题，希望我们董女士回答一下，她对自己的未来如何展望？我听到的是她用诗一般的语言描绘她的未来，但是她没有正面回答，接下来包括在自主创新上应该怎么做。当然我相信，董女士是有这样的战略眼光，但是我们现在广东有很多民营企业缺乏这样的战略眼光。为什么要搞自主创新？我想我把我们的研究结果跟大家讲一下。我们现在正在处理工业化时期，换句话说，人类社会发展的主要力量来自于工业化，在整个工业化时期，我们前后将经过三个不同的阶段，第一个阶段是工业化初期，经济学研究以后，人均GDP大概是一千美元，大概一万元人民币左右，我们广东去年人均GDP是24000元，周边地区比较落后的是一万元左右，所以周边地区现在正在进入工业化，而我们全省整体上来讲，现在已经迈入工业化中期，要理解中期，我们要首先理解初期，初期是从农业社会迈入工业社会的第一个阶段，在这个阶段我们通常是缺乏资金、技术、人才、市场，我在这里尤其强调一下市场问题，刚才我听到我们董明珠女士说，一个企业的发展，市场是手段，产品质量是目的。在这点上，我跟她略有不同的看法，也许她已经抓住了市场，我觉得对我们广东来讲，要发展民营企业，抓市场目前是关键。所以我今天我也是带着一种崇敬的心理来听她怎么样把销售额做到200个亿。她今天也讲了很多，但是我发现她可能为了强调自己产品的质量，销售是一个手段，但是我想告诉大家，在工业化初期，我对浙江民营企业的研究，我对广东民营企业的研究，都让我树立了一个坚定信念，在工业化初期，谁抓住市场、占有市场，谁就是爷。我们广东也不能不说对市场不熟悉，但是经过五年的研究，我作过判断，广东这个地区条件非常好，第一毗陵港澳，第二，全国率先改革开放，于是就带来了一个优势，什么优势？就是东西南北中，发财到广东，全国各地的人流、物流、信息流、资金流全部流向广东，使广东做生意不出家门，于是就慢慢地形成了，不能说全部，至少有相当一部分商人是坐地经商，不愿意离开广东，不愿意离开岭南，不愿意走过五岭。但这一种发展模式，对今天来讲，特别是我们处在工业化初期，是有风险的。为什么会有风险？我想说工业化初期是这样一个阶段，没有资金、没有技术、没有人才、没有市场，我们能干什么，我们只能干一些无技术，或者技术含量不高的劳动密集型、资源密集性的产业，这种产业最大的特点第一是粗放，换句话说，是耗能、耗电、耗煤、耗油、耗土地，这些特征不是我们不想改，而是我们没有能力暂时改变。第二是我们的产品常常具有很强的可替代性。什么叫可替代性？在经济学里面，就是说由于你的产品，你能生产人家也能生产，所以这个市场的价格就不是由你来解决，而是由市场供求关系来决定的。于是我们的企业，最拿手的是什么？打价格战，价格战背后是什么？低成本。所以有时候我也看到有些报纸说我们的民营企业，只会恶性价格战争。坦率地说，在你处在工业化初期，在你企业没有核心竞争力以前，这是你唯一能够走的一条道路。在这条道路下，我们企业有两种对策，第一种对策，不择手段地降低成本，不惜损害消费者的权益，这就是我们前几年深恶痛绝的假冒伪劣，但是这条路是走不通的。但是现在另一条路，我觉得格力是最经典的。格力为什么把规模作大，为什么两万人生产核心部件？很简单，它追求的是一条规模经济的道路，所以我觉得在董明珠女士刚刚侃侃而谈的背后，有着强大的科学理论指导。

　　当然，她还有很多很感人、感性的东西，我在这里不作评价。但是我在这里想指出一点的是，低成本需要扩大生产规模，但是，低成本低价格这条道路最终是死路。为什么这么讲呢？很简单，在一般情况下，技术含量不太高的产品，或者说在市场上可替代性比较强的产品，它的市场价格通常往下走。换句话说，要把价格抬起来是有难度的，价格往下走，但是成本是不是会永远往下走呢？不会。你看我们今天，很多影响我们企业的成本都在往上长，劳动力工资，政府制定最低保护，能源价格往上长，我们的电在往上涨、土地价格也在往上走，甚至我们的环境保护成本也在不断地加大。因此，一方面是价格往下走，一方面是成本往上抬，利润越来越低。格力空调现在实际上走的还是这条道路，我相信他们的质量是最优的，他们的服务甚至也是最好的，但是我认为，在工业化初期，走到这一步是可圈可点的。但这仅仅是工业化初期的榜样，为什么？因为理论上可以证明，也不难证明。我们的企业这样走下去会带来几个问题。