主持人：这是在中央电视台二套最受欢迎的政治经济管理类栏目《对话》节目中，在2006年2月的一场现场的精彩对话。格力电器集团在董明珠女士、总裁的带领下，已经走过了10年的历程，从8亿到182亿的增长，并且今年还有超过30％的增长速度，他们是怎样做到的？他们如何在这个市场竞争激烈的这样一个市场里头，凭借着自身的实力，和整个公司的综合质量，来保证了他们的发展，在两位数的增长，让我们一起来洗耳恭听董明珠女士的发言，掌声有请董女士！

　　董明珠：各位朋友大家早上好！首先一开场检讨一下自己，因为我这边有一些突然的事情，这次我们获得了出口免检的荣誉，今天我们省长包括中央来人，邀请我们去给我们颁奖，我本来安排我的副总去了，结果他们不同意，所以一定要我亲自到场，所以今天有点遗憾，首先在这里向大家检讨，本来是可以一起到11点半，现在10点半我可能就要退场，所以跟大家说不好意思，对不起。

　　我在很短的时间内，把我们的企业如何做营销，如何能够发展走到今天，而且未来的发展我们还是坚持走专业化，我的目标很清晰，我们要打造百年企业，打造世界级的中国的优秀品牌。而不是中国的世界名牌，而且我们希望用专业化，只做空调走进世界五百强。怎么来做到呢？首先我们格力电器，前10年的发展过程当中，格力是如何把握自己的？我认为营销应该对格力电器立下了汗马功劳，如果没有一个好的营销，可能会像很多类似华宝、科隆、威力、乐华等等的企业，这是南方，北方也有很多，包括最早的，在我心目当中，也是最崇拜的，记得92年我还冒充经销商去春兰，去看春兰究竟怎么做的这么大，那么好，但是95年我们超过了春兰，从此我们在空调行业内排在第一位。而且我们增长的速度，从第一、第二、第三增长的距离，随着时间的推移，也越来越大。我们到去年为止，在国内第二名已经拉开了400万台的差距，接近80亿。我现在谈我个人的观点，我谈一下营销观念。营销好不好，究竟什么是最重要？好像是营销人员最重要。因为我们格力电器也经历了这样一个过程，在94年的时候，格力电器整个营销队伍的叛变，格力电器因为这样的叛变，是否能够发展下去？由于这个叛变，从4亿到28个亿的销售额，增长了7倍。而且我们从那一年开始起，实现了没有应收款的局面，真正达到了没有应收款。我们通过这个事件，证明了营销队员很重要，但是反过来，更重要的是营销制度。而不是营销人员最重要，是营销制度很重要。我认为一个企业的营销很重要，包括三个方面，一个是营销队伍的建设，一个就是渠道的建设，还有一个就是产品建设，这三者缺一不可。而且更重要的是，我认为产品建设更能保证营销的市场占有率，会因为你的产品建设做的好，可能会做得更好，首先我谈队伍建设。

　　营销队伍建设，我们以前认为，营销人员是最厉害的，94年我们整个队伍叛逃到汇丰，当时汇丰要求格力电器的业务人员，很厉害，准备把我们整个队伍挖过去，当时我也是其中被挖对象之一，而且是首要对象。当时谈判条件很优惠，给我们的承诺是销售100万有3％的提成，广告费可以自己支配，仓储费自己支配，货源自己可以掌控，很多优惠的条件。按照我的营销水平，可能一年挣五六百万绝对没有问题，在90年代初的时候，这样的一个利益分配，应该很有诱惑力。所以当时我们整个队伍基本上到了汇丰，这个时候，对我来说，也是一个新的选择。究竟留在格力，还是去汇丰？我跟我们的工作人员，我们的同伴做了很多探讨，最后我鼓励他们，你们应该留下来，大家觉得在格力电器没有意义，没有意义是什么原因？不是这个企业没有前景，是认为拿的待遇太少。如果按照那样的比例，我在格力只能拿到几十万，而到汇丰可以拿到几百万。所以在利益取舍的时候，很多人选择了利益最大化。我觉得这是短期的，他们没有看到长期的，我最终选择格力，是因为格力有更好的发展空间，另外这么多年以来，在感情上割舍不开，更重要的是这个企业和别的企业的文化不同，不是利益问题和感情问题，更多的是企业文化。因为我看那个企业更多的是以人情关系，以情带关系来发展这个企业，而格力电器不是。所以我跟我的那些人说，虽然劝留不下他们，但是希望他们以真诚的心去对待别人，用心把这个企业做好。我说你不仅仅是选择钱的问题，更多的是选择应该进入这个企业为别人做了什么。但事实也说明，他们去了一年，就发生了矛盾、冲突，以至于最后分手。汇丰也是从那一年以后，基本上走向衰落。最后我听说改变成东洋，他们和格力也很有缘，第一届用了我们的营销人员，副总带着一帮人去不行，几年以后又要了格力电器管质量的人员，也是以前我的顶头上司，到他们企业做，最后还是不行。通过这样事情，人固然重要，但是制度更重要。因为在我们营销队伍来说，我认为我们的同伴非常优秀，如果简单地做营销，做买卖，我觉得他们非常了不起。但是他们不是做市场，不是去培育市场，这就是一个本质的差别，短期内，个人可以受益，企业产品可以卖出去，但是随着时间的推移，这种营销队伍是不可能持