浙商在全国各地都有投资项目，但是公认做的最好的是市场，从全国有名的义乌小商品市场到绍兴的轻纺城，都是市场模式。2006年下半年，由浙商投资的某地大市场成立了电动自行车（以下简称电动车）联销公司，聘请杭州尚阳咨询公司进行电动车营销咨询。尚阳咨询派出电动车咨询专家长期进驻联销公司，在短短的4个月时间里，使联销公司成为当地最大的电动车经销商，销售电动车3000多辆，为2007年销售万辆电动车打下了坚实的基础。

　　回顾几个月的经历，尚阳咨询提出的每一步营销策略在一开始几乎都受到了质疑，但是每一步的营销策略最终都被实践证明是棋高一着。尚阳咨询的电动车咨询专家介绍说，其实，我们的营销策略都是在现有的策略上采用超常思维，突破固有的、传统的思路，结合浙商的特点，整合资源，然后再提出来的。正因为是超常思维，所以有些人一开始不能接受。幸亏经营大市场和负责联销公司的都是浙商，他们非常开通，只要被实践证明是对的，他们就全力支持，所以我们的工作始终比较顺利。

　　现将尚阳咨询在联销公司所采用的营销策略结合实际情况略做陈述，需要说明的是，这些策略只是针对联销公司这个个别案例，并不一定具有通用性。但是，这种思维方式和实践应该有可取之处，只有不惧一格，才能超越常规。

　　一、勇创多品经营的“死胡同”

　　在陈述之前，先简单介绍一下大市场和联销公司的基本情况：由浙商投资建成的大市场，于2006年3月开业。该项目总投资2亿元人民币，占地170亩，总建筑面积达10万平方米，全框架结构。为了促进当地电动车市场的发展，大市场提供了20000平方米的场地作为电动车贸易城，并专门成立了电动车联销公司，负责电动车贸易城的营运和管理。联销公司刚成立，面临的首要问题就是，场地有了，资金有了，应该怎么进货，怎么销售？尚阳咨询没有马上回答这个问题，而是由专家带队，组织联销公司的销售经理对该地区的6个县市进行了仔细的市场调查。在调查中，他们发现，电动车进入该地区比较晚，2005年下半年才开始销售，但是发展迅速，到2006年上半年已经有50多个牌子的电动车进入地区销售，预计整个地区全年的销售量能够达到6万辆。由于市场不够成熟，进入该地区销售的电动车大多数是杂牌，全国著名品牌虽然有可是不多，经销商盲目进货，消费者盲目购车的情况比较普遍。

　　针对这样的情况，尚阳咨询的专家提出全力引进品牌电动车的营销策略，建议联销公司在全国挑选引进10－12个品牌的电动车。这个策略一经提出，就遭到了一些人的反对。他们指出，所有的电动车生产企业最反对的就是经销商经营多个品牌，因为经销商的资源总是有限的，不可能多个品牌同时发力。国内已经有好几个经销商因为经营多个品牌，最后导致失败是案例，多品牌经营是电动车销售的“死胡同”。另外，他们还反对只引进品牌电动车，因为品牌电动车的价格要比杂牌电动车贵10％－20％，预计将来销售会遇见困难。

　　尚阳咨询的专家还是没有简单地回答行还是不行，而是带着联销公司的老总赶到全国电动车生产的基地——江苏的无锡、常州，浙江的台州、绍兴，以及天津等地，到一家一家电动车生产厂家参观和谈判。在这些地方，联销公司的老总亲眼看到杂牌电动车和品牌电动车生产的不同，品牌电动车生产企业大多有几千甚至几万平方米的标准厂房，有规范的管理制度和质量标准，而最小的杂牌电动车生产厂只有几十平方米、几个工人、几把螺丝刀。品牌电动车生产企业的老板真诚地告诉联销公司的老总，电动车是有一定技术含量的产品，如果质量不过关，消费者的使用便会遇见一连串的问题，经销商便会烦恼不断。

　　这次电动车厂家之行，不仅使联销公司的老总确定了所要经销的的品牌电动车，还更加坚定了经销品牌电动车的信心。他们由衷地说：要不然不做，要做就做品牌电动车。经营品牌电动车至少有五大好处：

　　一大好处，品牌企业有实力。品牌电动车企业大多数是具有一定规模的大型企业，企业实力雄厚，具有发展和持久经营的能力，既对社会负责，又对消费者的长远利益负责；不象那些只有几十平方米的场地的杂牌电动车厂，几个工人几把螺丝刀，今天开门，很可能明天就关门倒闭。

　　二大好处，品牌车辆高质量。电动车是一种带有部分机动车属性的自行车，电池、充电器、电动机、控制器、刹车系统是电动车的核心部件，这些部件的质量好坏，决定了使用性能的好坏，著名品牌的生产企业从原材料开始，到装配、检验，再到售后服务，会全面控制质量，让消费者在使用中时刻感受到名牌车在品质上优点。例如电动车车架是关键部件，国家检验标准是振动试验3万次以上，品牌企业会提高到8万次以上，而一些小厂仅在1万次左右。

　　三大好处，品牌企业重安全。由于品牌电动车生产企业注重质量，尤其重视电动车的安全系数，在刹车、车架、电机等方面精心打造，可以避免和减少各种事故的发生，使消费者的安全得到充分的保障。

　　四大好处，品牌企业有服务。电动车是一种户外交通工具，各种气候交错，行驶路况复杂，随时有可能产生故障或意外损坏，能否提供及时周到的售后服务是对电动车生产企业实力的检验。品牌电动车企业都具有完善的售后服务体系，能够为消费者提供周到的售后服务。消费者如果要消除后顾之忧，对“三无产品”的电动车应该避而远之。

　　五大好处，品牌车辆省费用。由于品牌电动车在内在质量、产品性能和售后服务上都有切实的保证，可以为消费者节省许多的费用。如一般电动车电池和充电器保用时间是1年，但是好的品牌电动车，电池和充电器可以使用2年，实际上每年为消费者节省了500元。

　　从电动车生产基地回到大市场以后，尚阳咨询召集当地已经开业的电动车经销商与联销公司座谈，探讨进货品种和数量。绝大多数的经销商都赞成联销公司经营多个品牌。他们用自己的经历作证明，如果只代理1－2个牌子，一旦电动车生产企业支持力度不够，售后服务不到位，经销商面临的只有倒闭关门。他们表示，如果联销公司代理经营多个品牌，他们原意和联销公司合作，成为联销公司的合作伙伴。

　　联销公司最终决定引进了10个国内著名品牌的电动车，如小飞哥、卧龙、依莱大、大陆鸽、凤凰、永久等等，同时和厂家以及其他经销商合作，在大市场中开设了另外16个品牌电动车的专卖店。事实证明，这个策略非常有效，在后来的经营过程中，来自地区各个县市的电动车代理商对大市场的经营模式极为赞同，他们说：“大市场是最好的集中展示中心，我们到这里来，可以挑选到价格合适、颜色美观、型号各异的电动车，省得我们跑到几百里外的生产厂家去选车了！”

　　二、敢跳铺货销售的“死陷阱”

　　由联销公司经营的电动车贸易城距离市中心5公里。在开业伊始，就有人给电动车贸易城判了死刑：开门不到3个月就要关门。其实早在电动车贸易城开业之前，尚阳咨询的专家就预料到零售困难的局面，有针对性地提出，充分发挥电动车贸易城品牌电动车展示窗口的作用，扩大影响，吸引各县和乡镇的电动车经销商加盟，迅速用网络带来规模效应。

　　尚阳咨询专家提出的思路和策略是：

　　采用免费培训电动车维修人员结合市场考察的办法，在短期建立30－50个乡镇销售网点，具体办法如下：

　　先在地区的重要媒体上刊登广告，由联销公司免费为各县和乡镇的经销商举办电动车维修培训班，对有摩托车、自行车修理和销售经验的人员优先录取，在报名的过程中派出销售经理对报名者分别进行考察，对有销售电动车条件的人员优先培训。在培训电动车维修人员的同时，和愿意与联销公司合作的经销商签定代销合同，然后采用铺货的办法，迅速把货铺到符合条件的乡镇。

　　铺货的方式一经提出，又遭到了很多人的反对，因为电动车的单价大多在2000元左右，最小的电动车销售店面也要置放20辆电动车，价值4万元，30个经销网点就是120万元，这个代价和风险实在太大了，是跳下去上不来的“死陷阱”。

　　尚阳咨询没有简单地否定反对意见，而是设计了符合法律程序的铺货合同，提出了三种不同的铺货方式：

　　第一种，采用抵押方式，所铺的电动车用经销商个人的房产或财产作为全额抵押，降低铺货风险，同时规定在3个月内必须归还所有货款。

　　第二种，采用他人担保方式，所铺的货由联销公司的内部可控人员或当地政府工作人员提供全额担保。

　　第三种， 采用AA制方式，由经销商购买一半的货，联销公司承担一半的货，但是经销商和联销公司签定的是欠款合同。换句话说，经销商欠联销公司的是货款，而不是电动车。万一双方进入法律程序，经销商归还的不是电动车，而是货款。从而化解了退货的风险。

　　事实证明，这种铺货方式得到了广大经销商的欢迎，在联销公司召开的整个地区经销商商会议上，到会的经销商多达150多家，现场签约的有10家。在短短的几个月时间里，与联销公司签约的经销商由总计有36家，批发销售电动车2000多辆。

　　原来对铺货销售持怀疑态度的人迅速转变了想法。联销公司的老总很有信心地说，电动车贸易城集中了全国26个著名品牌，经销商可以有充分的挑选余地，如果联销公司在2007年3月以前成功建立50家县和乡镇的销售网点，每个网点每天销售1辆电动车，1年就可以销售15000辆电动车。

　　三、搅活乡镇经销商的“死棋子”

　　利用电动车贸易城展示窗口和批发中心的作用，采用铺货方式迅速建立各县和乡镇网点，这个大政方针已定。也确实在短时间内打开了局面，但是如何再把成果往前推进呢？尚阳中心的专家带领联销公司的销售经理再次深入到地区的各个乡镇，一边继续发展经销商队伍，一边对市场进行进一步调查分析。

　　在很多县城和乡镇，他们发现了一个有意思的现象，有不少的品牌电动车的乡镇经销商渴望找“妈妈”。这些经销商大多是在去年和品牌电动车签定经销协议的。可是在不到一年的实际运作中遇见了许许多多的麻烦事，比如说进货，他们每个月的销量在30－50辆，每个品种也就是3－4辆，如果卖完了，要求电动车生产厂家发货，那些生产厂家往往置之不理。也难怪那些生产厂家，3－4辆电动车怎么发货？专车运输，动不动运费就是上千元，找物流运输，又怕中途损坏。再比如说维修配件的供应，也是经销商和生产厂家双方为难，消费者坏了一个零配件，电动车就变成了废物，经销商问生产厂里要货，生产厂希望批量发货，一拖再拖，于是得罪了消费者，影响了后续销售。有不少的品牌电动车经销商就是因为这些原因，变成了经销电动车的“死棋子”，只进了一次货就再也不愿意从生产厂家进货了。

　　对于电动车生产厂家来说，对这些乡镇商也是食之无味、弃之可惜，大力支持吧，投入和产出不成比例，一年只销100－200辆电动车的经销商，能够支持多少广告和促销费用？丢下不管吧，毕竟一年也能销100、200辆电动车，10家、20家加起来也是一个不小的数字。

　　针对这样的现状，尚阳咨询的专家提出，由联销公司接盘，收编这些品牌电动车的乡镇经销商。个别人明确表示不同意，他们说，那些乡镇经销商没有实力，也做不大，电动车生产企业都不管他们的死活，我们何必去惹这个麻烦呢。

　　尚阳咨询的专家帮助联销公司分析了收编那些品牌电动车乡镇商的好处，一是省去了开发这些乡镇网点的费用；二是得到了一定的销量；三是得到了和生产企业谈判的筹码，可以得到比二批商更便宜的现货。作为联销公司要做的，就是成为这些品牌的统一供货商和物流配送商、配件供应商。各县和乡镇的二批商需要电动车，只要把资金打到联销公司，由联销公司订货并负责配送。这样做的结果，二批商得到了及时供货（包括配件），渠道畅通；联销公司有差价可以赚，有销量可以获得返利；生产厂家保住了二批商的销量，解决了零星供货的难题。这是三方共赢的好事，为什么不做？

　　为了让实践证明这个做法的正确性，尚阳咨询和一家著名品牌的电动车生产厂家联系，由他们来召集整个地区的乡镇经销商会议，联销公司参加，现场征求经销商的意见。结果正如所料，所有的经销商都原意投靠联销公司，让联销公司成为地区的经销商，他们自动降格为二批商，从联销公司进货。

　　联销公司如法炮制，连续和3个品牌电动车联系，收编了他们下属的20多家乡镇经销商，使自己的经销商队伍扩大到60家，大大加快联销乡镇网点建设的速度和质量。

　　在尚阳咨询专家的指导下，联销公司没有停留在单纯发展经销商和批发业务上，而是提出和经销商合作共赢的理念。他们提出：

　　1、为各县和乡镇的经销商提供十大支持：管理支持、技术支持、培训支持 、信息支持、网络支持、配送支持、服务支持、宣传支持、促销支持、企划支持。

　　2、积极维护与各级经销商的合作关系，不但要在理念上维护，做长做远，和经销商共同经营品牌，杜绝短期行为；还要在经济上维护，帮助各级经销商赢利赚钱；在市场上维护，用规范和法律保护经销商的区域市场不受损害；在素质上维护，利用培训和信息提高经销商的经营能力和操作水平；在人员上维护，帮助经销商引进人才、管理人才，使经销商保持高效团队。

　　3、和各县和乡镇经销商共同创造价值，不是只停留在口头上承诺，而要体现在实际行动上，具体应该在六个方面合作创利：共同调查市场，共同选定配置，共同制定价格，共同研究促销，共同培训导购，共同售后服务。称之为“六共连心”。和经销商建立合作共赢的紧密关系，共同推进电动车行业在地区的发展！

　　尚阳咨询和联销公司共同合作，用超常思维的方式，把电动车销售的“死胡同”变成了“活通路”，“死陷阱”变成了“活源泉”，“死棋子”变成了“活方阵”，取得了一定的成果。他们还在不断总结经验，争取在今年电动车旺季中收获更加丰硕的成果。