我校工商管理学院黄沛教授参与了《销售行为学》一书的编写工作，很荣幸地我能在该书出版之前阅读了书稿。该书稿是由国内十一所大学营销专业的教授、学者以及企业界的专家联合编写而成，编委成员的范围之广在国内的营销学教科书中是十分罕见的。在阅读该书稿的同时，我也对构成《销售行为学》思想框架的原稿书——《这个叫销售的东西究竟是什么？》作了概览，作者绳鹏先生在书中提出了一个开创性的研究方向和全新的概念体系，使我耳目一新。
我校工商管理学院黄沛教授参与了《销售行为学》一书的编写工作，很荣幸地我能在该书出版之前阅读了书稿。该书稿是由国内十一所大学营销专业的教授、学者以及企业界的专家联合编写而成，编委成员的范围之广在国内的营销学教科书中是十分罕见的。在阅读该书稿的同时，我也对构成《销售行为学》思想框架的原稿书——《这个叫销售的东西究竟是什么？》作了概览，作者绳鹏先生在书中提出了一个开创性的研究方向和全新的概念体系，使我耳目一新。
《销售行为学》从认知心理学和行为学出发，把一种“可操作的概念体系”引入销售管理研究领域，构建了一套从客户视角出发的销售管理框架体系，可以说是现代心理学应用到销售管理领域中的一个探索性成果。
以往谈论“销售”的书籍比较多，主要都是围绕“技巧”展开讨论。本书则试图改变这种现状，认为“销售是目的在于实现交换的沟通和互动过程”，书中对这一过程中客户所表现出的认知心理、态度和行为进行了深入的研究，经过恰当的概念切分，作者提出了一套完整的应用概念体系。这一体系不仅考虑了销售概念准确性因素，也考虑了可行性的因素，这对于应用性和技术性较强的销售学科而言是非常有价值的。
在书中，我们熟悉的“需求”、“产品”和“竞争”概念被作者从客户的认知、心理和行为规律上进行了重新定义。例如，“产品”重新定义为“被‘关键人’的‘选择标准看法’接纳的、带有兑现性的一组‘买点’和‘卖点’。”这种严谨而又具可操作性的定义方式充分体现了作者宝贵的创新精神。
一直以来，无论在企业或学校，在销售操作方面都期待着一个更好的操作框架，特别是在MBA和EMBA课堂，既有理论深度又可直接应用的知识对学员们更具有吸引力。《销售行为学》在这方面做出了很好的努力。
值得注意的是，《销售行为学》在原创性研究方面做了很多的努力，我们热烈期待并有理由相信它的成功。
所属图书：《销售行为学》
上海交通大学安泰管理学院 副院长 吕巍 教授、博导，市场营销专家
2005-4-25
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